關於商務談判中的提問技巧

　　職場中,商務談判無處不在?所謂商務談判,它是指人們為了協調彼此之間的商務關係,滿足各自的商務需求,通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。下面是小編為大家整理了，歡迎大家閱讀。

　　：建立輕鬆的洽談的氛圍

　　你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在於客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。

　　避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，後半句又成了一個封閉式的問題。比如：“你喜歡做什麼樣的工作?……我的意思是說你是否願意成為銷售人員?”。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結束整個過程。因此，會導致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓使用者多說一些，自己多請聽一些，並在此基礎上，不斷有意識的將使用者向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程。

　　：開放式提問

　　在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用“是”或者“否”來回答，那麼，銷售人員獲取的資訊顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的使用者都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑使用者。那麼怎樣提問會比較好呢?

　　銷售行為的成功性，很大程度上依賴於銷售人員對客戶的瞭解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值資訊的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前儘量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，並通過這樣的提問獲得具有價值的資訊，而這樣的提問方式，需要使用者做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如“您要採購怎樣的產品?”“您的購買目的是什麼?”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員瞭解客戶的真實目的。

　　心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，使用者是將電腦的經銷商當作專家來看待的，銷商人員要善於利用這一點，即使客戶是保守型別的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。

　　當然，開放式的提問方式，也是需要有所節制的，並非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。

　　：引導式提問

　　有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問：“你今天過的怎麼樣?”客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的資訊，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為“封閉式”問題，就是使用者需要比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能瞭解任何有價值的資訊，白白浪費了很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。

　　“封閉式”的提問方式，最大的好處就在於能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正瞭解到客戶的想法。比如“你確定要購買這種型號的電腦，是嗎?”，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。

　　“開放式”的提問方式與“封閉式”的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導使用者按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。

　　商務談判中關於提問的注意事項

　　1.提問前要做好相關的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的資訊,然後針對性地提問?

　　2，合理提問

　　提問的方式有很多,比如開放式問題?封閉式問題等,再比如正問?反問?側問?設問?追問等?各種提問方式的運用,均有其特定的效果?提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異?究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握?有時對方會借“無可奉告”?“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式?

　　同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的?提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在?用語要準確?簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解?
 

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