關於商務談判案例分析

　　商務談判是不同的經濟實體各方為了自身經濟利益和滿足對方的需要,通過各種方式達成一致。關於商務談判的案例有很多，下面小編和大家一起，分析一下商務談判的案例。

　　商務談判案例一

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

　　問題：

　　1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

　　2.構成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

　　2.構成其談判的因素有：目標——工程裝置;當事人——歐洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國C公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司代理人談判的要求做到：“姿態超脫、態度積極”，應做“好人”。

　　商務談判案例二

　　天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需裝置和技術。由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什麼?

　　2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

　　3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該專案的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和物件，不給外商造成有多個同樣專案在詢價的錯覺。

　　商務談判案例三

　　1983年日本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，裝置費12.5億日元.包括了備件、技術服務***培訓與技術指導***費0.09億日元。談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成是10%，平均每支產品銷價4日元。裝置費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;列印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。

　　背景介紹

　　***1***日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

　　***2***清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助裝置、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此外，有些輔助工裝夾具。

　　***3***技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

　　問題：

　　1.賣方解釋得如何?屬什麼型別的解釋?

　　2.買方如何評論?

　　分析：

　　1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。

　　2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、裝置、技術服務三大類來進行評論。

　　評論點較多：

　　其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;