導購的銷售技巧

　　世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創造出奇蹟，那如何提高服裝導購員的說服力和銷售技巧?為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　導購員5大銷售技巧

　　導購員銷售技巧1：萬事開頭難，不要害怕

　　其實，進入任何一個陌生的領域和行業，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠將問題講清楚，有效規避情況的再次出現，許多過來人往往會發出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。

　　筆者接觸過不同行業不同企業的導購人員，他們總是展現在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業員給叫住了，她推銷某品牌用新材料製成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，於是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業員就諮詢我所需要的尺寸。

　　我一驚，心裡盤算，我可沒有打算買。於是，馬上反問到，這種新材料製成的襯衫有什麼優點，她馬上對答如流。之後，我又追問到，為什麼會有這種效果，這種新材料真的有這麼好嗎?會不會是騙人的?一連串的反問，這位營業員就顯得有些緊張，說話開始結舌。此時，一個年齡較大的營業員走過來，向我解釋清楚。當然，我最終還是找個藉口離開了。

　　我想，前面的那位年青營業員肯定也接受過同樣的專業知識培訓和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

　　這就是剛入門者與老導購員之間的最大區別，沒有經驗，害怕失敗。但是，如果不經歷過多的失敗，你如何才能積累經驗，如果能夠收穫成功。

　　因此，剛入門的導購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產品的優勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發現和認知。因此，你還有什麼好害怕的呢?

　　筆者建議，很多時間，導購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產品時，你對這一產品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎麼清楚呢?

　　在弄清楚定位之後，你就完全可以通過簡單的產品知識學習和導購技巧的學習之後，順利的進入新的行業了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

　　導購員銷售技巧2：切忌經驗主義，不要自以為是

　　當一些導購員完成了從門外漢到門內人的角色轉型之後，就會遭遇到其職業規劃生涯中的第一發展瓶頸：自以為是。總是自大地認為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進行技巧的創新和提煉。殊不知就是在這一系列的創新中，許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

　　對一這種行為，筆者分析後認為，這是導購員在發展初期，由內心的首獲成功從而產生的個人主觀主義和經驗主義。

　　下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發生。

　　第一步：紮實基本功。大家都清楚，高樓大廈牆腳起，牆腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對於導購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發的作用。

　　第二步：不要相信速成法;凡事都要經歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經歷一個由幼稚向成熟的過程;因此，不要相信有什麼速成法。一個月速成法學會英語的人，跟二年逐步學成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導購技巧，凡事都要講究一個量化到質變的積累，而這需要一個過程。

　　第三步：多點失敗。在這裡，不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由於口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內疚，而要善於從失敗的根結中尋找不足，下次再彌補也不遲。導購員每天都會面臨著不同人群不同型別的消費者，失敗一次怕什麼?從重再來。

　　導購員銷售技巧3：專家變雜家，不能單戀一枝花

　　我們不提倡培養導購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什麼都有應有所瞭解，什麼能夠說上一段。對於這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

　　北京的哥應該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜複雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閒北京的哥車開太快，為什麼啊，聽著過隱!在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

　　當然，這裡不是要求導購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握，遇到不同型別的消費者，就能夠丟擲不同型別的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗餘資訊。

　　那如如何成為一名社會雜家，筆者認為需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養。

　　一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是儘可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導購員不能只知道冰箱的相關知識，適當關注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的訊息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電櫃檯，甚至一些沒事閒逛商場者。

　　另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當你擁有了許多知識後還沒有用，最後關鍵一步是你要能夠將存放在肚子裡、大腦裡的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺後，生意不成人情在，多好的事!當然，相關的例子還有很多，關鍵的是各位能夠觸類旁通。

　　導購員銷售技巧4：平凡到卓越，銷量不是唯一

　　現在，很多企業受到業績所累，衡量導購員是否優秀時，大多采用一些硬性指標：銷售臺數、銷售利潤、銷售產品型別。眾多的導購員也為了銷售業績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標，不得不使出一些非常規手段，甚至會出現一些惡意中傷其它品牌的事件發生。

　　筆者認為，如果按照這種標準來衡量導購員，不僅不利於企業培養一支卓越的導購員隊伍，最終還將喪失企業在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

　　日前，我們在與一家企業的培訓主管溝通過程中，他就講述了一件發生在公司最優秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產品促銷，工作二年多了，每月銷售任務都能夠及時完成，經常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設性意見。就是這麼一名出色的導購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規定的銷量，竟然虛報銷售資料，而且還夥同商場主管一起對庫存資料***，為公司造成了一定程度的損失。

　　後來經過了解，一方面是公司對她的銷售任務制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大;另一方面，由於旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導購員為了急於完成任務，竟然在導購過程中對競爭對手產品進行貶低和中傷，造成了其它導購人員的嚴重不滿，情急之下只能夥同商場主管上演了一出***。

　　在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業績對導購員自身的發展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導購領域的人員，為了滿足公司的要求，儘量表現自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會採取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務，反正傷害了自己。

　　筆者建議，所有的導購員，當你任務沒有辦法完成，當你的個人價值在短時間內無法展現時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現你個人價值的唯一途徑。在銷量的背後，由於你的真誠付出，由於你的不斷積累，你的背後將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現出來。

　　導購員銷售技巧5：關注細節，成功捷徑

　　成功是一個很誘惑人的字眼，許多導購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收穫成功，不僅是物質上的，還有精神享受。

　　曾經聽說這麼一件事情，一彩電品牌的導購員在賣場裡做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款價效比高、貼近老人家的產品。隨後，老太太交完錢開完票，準備離開時，這位導購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問到，你們家還有誰嗎?老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視?老太太一頭霧水，不知道什麼是有線無線，反問到：電視機還要什麼線?不是買回去就好看的嘛。之後，老太太就回家了。

　　隨後，這位導購員就有心地從商場售後部瞭解到這位老太太的送貨地址，下班之後，這位導購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

　　後天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，並贈送了一面錦旗。之後，商場又瞭解到，這位導購員在長達五年的導購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。

　　最後，這位導購員成了商場的導購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

　　這位導購員，我們認為他是成功的。這不在於他收穫了多少金錢和錦旗，而是在內心深處有一顆細緻的心，能夠用於時刻關心別人。

　　筆者最後提醒廣大導購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收穫地將不只是成功，更是一種人生享受。

　　提高導購員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什麼是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就範，獲得利益後暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，並採取控制措施，銷售就難免出現危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯絡，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節後，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣柺、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的物件，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!