導購的銷售口才技巧

　　導購應該亦步亦趨的緊緊跟著你的客戶?還是留在原地一動不動的盯著你的客戶?最佳建議是在迎賓之後，對於那些三三兩兩閒逛的客人，保持距離，用眼睛的餘光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞產品，時機到的時候，才進入到接待介紹工作中去。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　觀察顧客的動作

　　顧客動作解析：

　　A、眼睛一亮;***有興趣***

　　B、檢視標籤;***尋找詳細的價格和資料***

　　C、看著產品;***款式不錯，有這方面的需求***

　　D、揚起臉來;***需要建材導購的幫忙***

　　E、尋找東西;***有明確需求***

　　F、停下腳步;***比較喜歡***

　　G、你認為其他合適的時機;***你的經驗是你判斷的基礎***

　　我們可以把進店的顧客分為兩種：

　　第一種，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產品，或者是半明確型的客人，是想買傢俱，但是具體要買什麼樣子什麼牌子的還沒有明確。

　　第二種，閒逛型的客人：現在的商場裡有太多消磨時光閒逛型的客人。他們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳琅滿目的商場裡散心，有的也只是到建材市場買其他的材料順便路過看看而已。

　　閒逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閒逛型的客人進店後，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產品。所以接待閒逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：隨便看看,顯然這樣的接待服務是有問題的。

　　緊接著馬上就要開場了，就是導購員和顧客之間的談話如何開始，其目的是塑造自己產品的價值，引導客戶感受產品的價值。

　　下面介紹一些常用的開場技巧：

　　開場技巧一：新品、新貨、新款

　　建材零售終端門店，現在各行業購買的客人越來越看中產品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的產品便成為建材門店銷售中最大的賣點之一。

　　以下的話術就是正確的話術：

　　▲“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”***正確***

　　▲“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風格，裝在家裡顯得您家中非常大氣，這邊請!我為您詳細介紹。”***正確***

　　▲“先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發的新款，非常適合您這樣的高階人士，您不防感受一下;”***正確***

　　以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　▲“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”***錯誤***

　　▲“老闆，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”***錯誤***

　　▲“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎?”***錯誤***

　　開場技巧二：促銷

　　建材零售業促銷天天有，手段也是各種各樣。促銷成為建材銷售的重要手段，那麼促銷的開場就是建材門店導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業績很好的方法。

　　▲“小姐，我們店裡正在做活動，現在買是最划算的時候!”

　　▲“哇!小姐，我們店裡正好在做促銷，現在買是最划算的時候!”

　　▲“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿5000元即可送……”

　　▲“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”

　　▲“您好，小姐，您運氣真好，現在正在做買木門送五金的活動。”

　　▲“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。”

　　開場技巧三：讚美

　　讚美是很好的開場技巧之一。

　　以下是正確的話語：

　　▲“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門…”

　　恰當的讚美會讓顧客心花怒放，顧客會想：錢給誰都是給，給就給的開心。

　　開場技巧四：唯一性

　　物以稀為貴，對於客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，讓顧客抓住這難得的機會。

　　以下的話術是正確地製造“唯一性”的話術：

　　▲“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”

　　▲“小姐，我們的這款門是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國內限量生產、限量發售的款式，建議趕快購買。”

　　開場技巧五：製造熱銷

　　當客人表現出對某款傢俱好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術是我們建議採納的：

　　▲“這款門至今在當地的銷量已過500套了。”

　　▲“這款門一上市賣的特別好，已經賣了100多戶了。”

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