服裝導購員銷售技巧和話術

　　銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：服裝銷售基礎知識 推銷員應具備的基本能力

　　***1***說服顧客的能力推銷員推銷成功的關鍵是要說服顧客。一個優秀的推銷員必須具有說服顧客的能力，推銷員對自己所推銷的商品、所服務的服裝店及自己應充滿信心。推銷員要增強說服顧客的能力，必須注意語言說服中的感情力量，動之以情，以情取勝;曉之以理，以理服人;導之以利，以利引人。

　　***2***注意力和觀察力注意力是一種心理活動過程，推銷員應善於把自己的心理活動集中到推銷物件上，比其他人先洞察周圍的任何與推銷有關的因素，以便更好地瞭解與認識推銷物件、推銷環境等，圍繞推銷目標去發現問題，找準要害，抓住關鍵，提高推銷活動的有效性。推銷員應具有能夠迅速調動所有感覺器官，耳聽八方，眼觀六路，儘可能多地獲取觀察物件資訊的能力。

　　***3***正確的理解力與判斷力在推銷活動中，顧客有各種各樣的需求，其言行表現方式各異，能夠迅速正確理解顧客的意圖，可以找到解決問題的方法，能使洽談愉快順利正確的理解力有利於推銷員與推銷物件之間的心理溝通，使雙方之間互相瞭解、理解和諒解，及時消除矛盾。

　　判斷力是人們用某個標準對事物做出定性或定量的界定與區別的能力。在理解的基礎上，推銷員應能對複雜多變的環境、撲朔迷離的業務情況做出正確的判斷。

　　***4***交際與交往能力是人們為了某種目的運用語言或非語言方式相互交換資訊，進行溝通、協調、合作、聯絡，實現人際交往的能力。推銷活動要經常與各種各樣的顧客打交道，好的交際能力，是一個推銷員必須具備的職業基本能力。推銷員要努力提高交際、交往能力。

　　***5***應變能力是指適應各種環境因素及內部因素的變化，及時調整自己的行為與變化因素相適應的能力。推銷活動是一種社會活動，面臨的是不斷變化的市場環境，由於受各種市場因素及非市場的影響，推銷程序中會遇到各種變化的情況，要求推銷員具有較強的臨場應變能力，善於掌握市場變化的各種情況，及時調整推銷行為，以新的措施去應付突發事件，解決遇到的各種問題。

　　***6***創新能力推銷創新包括推銷觀念、推銷策劃、推銷手段、推銷市場、推銷方式等方面。推銷創新不是盲目的標新立異，搞形式主義。而是適應市場和環境的變化，適應競爭變化不斷超越自我的結果。

　　服裝銷售基礎知識 推銷的愛達模式：注意、興趣、慾望、行動

　　“愛達”模式是由注意*** attention***、興趣***interest***、慾望***desire***、行動*** action***，四個英文單詞的第一個字母A、I、D、A組合音譯過來的。它是由著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《銷售技巧——怎樣贏得顧客》一書中總結出成功推銷的四個階段。愛達模式的含義可表述為：一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉移到推銷品上，使顧客對推銷品產

　　生興趣，顧客的購買慾望隨之而產生，促使顧客採取購買行動。愛達模式是最具代表性的推銷模式之一，被認為是成功推銷的四大法則。

　　喚起顧客注意的方法很多，在此介紹幾種常見的方法僅供參考：一是氣氛吸引法，利用空間環境、氣味、照明、音響等外界刺激條件創造出一個適合推銷的氣氛引起顧客的注意;二是形象吸引法，利用推銷員的神態形象、儀表形象及刻意設計的特殊形象吸引顧客的注意;三是語言吸引法，利用簡潔、生動、新奇、通俗和針對顧客主要需求的語言引起顧客的注意;四是產品吸引法，直接利用推銷品的奇特、美觀、特殊功能、設計、商標、包裝等獨特性吸引顧客的注意;五是動作吸引法，推銷員利用自己熟練利落、瀟灑得體的展示動作引起顧客的注意。

　　針對顧客的不同需求和動機，誘導顧客購買興趣的方法主要有示範表演法和情感溝通法。示範表演法是推銷員通過對服裝的功能、款式、特點等的展示以及穿著效果的表演等使顧客看到購買後所能獲得的美麗享受，從而對服裝產生購買興趣的一種方法。情感溝通法是指推銷員通過與顧客的感情聯絡，使顧客在情感上靠近推銷員，並對推銷員感興趣、進而對推銷的服裝商品產生興趣的一種方法。

　　激發顧客購買慾望的方法主要有：共同語言法，即推銷員先就雙方一致的觀點或利益加以強調，形成共同語言以建立顧客對推銷的信心，進而激發顧客購買慾望的方法。以情感人法，即推銷員運用自己的真情和熱情打動顧客，使顧客在情感和心理上對推銷的服裝產生興趣，激發購買慾望的方法。多方誘導法，即推銷員用精心設計的系列問題，從多方面給顧客一定程度的指示，誘導顧客逐步悟出某些道理，以激發顧客購買慾望的方法。充分說理法，即推銷員運用顧客的親身經驗、推銷事實或推銷例證等擺事實講道理，在理智上為顧客提供充足的購買理由以激發顧客購買慾望的方法。突出優勢法，即推銷員在遭遇各種競爭對手時，為謀求競爭挑戰的優勢，針對推銷服裝品的優勢、特點進行重點推薦激發顧客購買慾望的方法。

　　促成顧客購買行動是指推銷員不失時機地促進顧客關於購買推銷服裝的實質性思考，強化顧客的購買意識，培養顧客購買意識傾向，促使顧客產生實際的購買行動。

　　：成交技巧

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。