淺析市場開拓的有關論文
確立合理的市場開拓策略並正確地進行實施，是企業經營成功和發展壯大的重要保障。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!
篇一
《走出去開拓國際市場》
【摘要】目前，國內施工企業正在大力實施走出去戰略，國外的經濟活動顯著增加，越來越多的建築施工企業到國外開拓國際工程。本文以公司承接蒙古鐵路專案為例總結蒙古市場所存在的問題和建議，對類似專案具有借鑑意義。
【關鍵詞】國際工程 合同履約 菲迪克條款 人才培養
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：
1、公司的現狀
公司主要從事非水電基礎行業，改革開放後，計劃經濟走向市場經濟，為了生存，借船出海，1987年就進入國外承攬工程，歷經多年的艱苦奮鬥，終於走出一條國際化的道路，成為水電系統國際化經營的排頭兵。多年來，先後在亞洲、非洲等二十幾個國家承攬工程，涉及英語、法語、俄語、葡萄牙語、阿拉伯語等五大語系，承接合同額達70億美元，目前國外每年完成產值佔公司年營業收入的60%以上，利潤佔到70%以上，職工年人均收入持續增長，生活水平顯著改善。目前公司正在按照“國際優先，統籌國內，突出主業，相關多元，做強做優，爭創國際一流”的發展戰略，集合優勢資源，為早日建成電建集團旗下的質量效益型國際強局正全力開拓國際市場。
2、蒙古鐵路工程概況
蒙古國家基礎設施落後，市場潛力巨大。公司所承接的蒙古鐵路專案位於蒙古國與中國內蒙古烏拉特中旗接壤的南戈壁省境內，全長225km，是Ukhaa Khudag ***UHG***煤礦向中國出口煤炭而修建的專用鐵路線。專案的業主是蒙古能源鐵路有限公司Energy Resource Rail LLC *** ERR ***。專案所需要的施工裝置、國內採購的物資材料均由烏拉特中旗巴音杭蓋蘇木境內的甘其毛道口岸進入蒙古境內。
主要施工內容;鐵路5標K120+000—K170+000、6標K170+000---K212+000和GS標212+000---217+550段，全長97公里，包括道路清基、路基土石方挖填、基層填築、排水工程***邊溝、涵洞***、動物通道、交叉口及永久礫石便道***3.5米寬***等，不包含道砟填築和鋪軌內容，合同金額5100萬美元。
3、專案的進展情況
蒙古鐵路專案於2012年4月份投標，沒有進行公開開標，經過多次談判，集團國際公司與蒙古鐵路能源公司***ERR***在2012年7月5日簽訂施工合同，7月6號，業主得到專案部承諾的註冊公司和保函及時開具的承諾信函後，撥付200萬美元的預付款。自此專案部的各項工作正式啟動，裝置招標採購開始進行，專案?a href='//' target='_blank'>咳嗽繃⒓脣?胂殖。?鋇卣??a href='//' target='_blank'>批覆主營地土地使用許可後，8月份建設營地。目前營地已投入使用，現場的測量放線和試驗工作已全面展開，為2013年工程全面開工提供了前提條件。
4、專案的合同履約問題
菲迪克條款是被國際公認的合同標準條款，海外工程招投標均採用工程量清單綜合報價，並按照與該專案相適應的菲迪克條款簽訂施工合同，許多國家的建築工程施工合同都是在此基礎上派生出來的。按照國際慣例進行招標的海外工程，招投標雙方的關係是由雙方簽訂合同協議來明確雙方的責任、權利和義務的，熟悉運用合同條款是從事海外工程管理的基本功。因此在海外招投標及簽訂合同前，要轉變經營觀念，理解各條款的含義和內在聯絡，弄清楚合同條款與國內的異同點，掌握條款的主要內容，做到心中有數，嚴格按照合同要求辦事，適應海外工程按合同條款進行合同管理的需要，切忌按照國內的習慣墨守成規及生搬硬套，以免在施工過程發現合同問題而造成不可挽回的損失。
蒙古鐵路專案的合同條款是在菲迪克條款的基礎上，業主進行增加部分特殊條款形成的，本身不是很複雜，由於理解有分歧造成目前資金緊張。主要是履約保函和預付款保函問題，條款中明確要求承包商提供可轉讓和沒有截止日期的條件，在國內開具保函後須通過蒙古當地銀行確認有效性由銀行轉交給業主，不能由承包商直接給業主，這個條款的目的一是業主可以把保函轉讓給第三方，也可以都銀行進行抵押貸款，二是如果承包商違約業主可直接由蒙古的銀行將違約款扣除，不需要到國內銀行進行劃轉。由於目前沒能滿足保函的條件，業主就拿合同條款來說事情，不給預付款是承包商的問題，與他沒關係，所以合同條款是解決問題的唯一砝碼，來不得半點馬虎。雖然工程還沒正常開工，目前正在協商談判來解決問題，這個事情畢竟給雙方合作都帶來不快，影響了信譽，早知今日，合同條款就要逐字逐句研究透徹。
ERR公司為鐵路專案設定較多管理部門有MVM監理公司，第三方獨立工程師，設計公司，測量公司和ERR的現場管理人員，還有正在洽談韓國三星公司總承包，雖然我們的合同已簽訂，業主在10月22日施工進度協調會上表示有可能由三星公司支付中水電工程款，我方強調了合同中明確規定應由業主支付我方工程款，而不是由EPC總承包商，為防止工程進度款支付受到制約，斷然拒絕了對方的這種想法。
5、培養高素質專案管理人才
國際市場需要各方面的管理人才，高素質施工、商務、財務管理等人員都必不可少，一個專案不僅要完成合同規定的施工任務，而且要善於隨機應變，找出合同的變化，來爭取好的經濟效益，最重要的還要搞好財務管理，做好財務的成本管理。由於財務管理的專業性、政策性較強，要求財務人員既要掌握國內相關財政、財務、稅收、資產管理等政策法規，又要熟悉國際規則和專案所在國的會計、金融、稅收、法律等，同時具有豐富的實踐精神和敬業精神。
根據蒙古法律，除國外援助專案在當地不須註冊公司，其餘任何專案都需要在蒙古註冊公司，目的就是辦理施工手續，最主要的是繳納稅收。在蒙古註冊公司後，如果被審計機關查處偷漏稅，企業及法人將受到經濟處罰和承擔法律責任。蒙古的稅種較多，由於鐵路專案屬企業投資專案，蒙古法律規定的各項稅種要全部繳納，主要是增值稅、個人所得稅、企業所得稅、勞務稅等等，比國內要多。根據蒙古法律，個人所得稅為工資的10%，企業所得稅在利潤合人民幣150萬以下，交10%的所得稅，超過部分繳納25%，勞務稅按中方人員人頭數收取，每人每月上交當地移民局人民幣1450元。蒙古國對稅務發票沒有正規的統一票據，如何計入施工成本，減少財務稅收風險，財務人員如何做好財務報表，都將是工作中的一個重點。財務報表分季度要使用蒙語上報當地稅務機關，須聘用當地財務人員依據蒙古法律做賬，中方人員只有依據蒙古法律將各項施工成本準備充分，資料齊全，先做好財務賬本，形成兩本財務帳，資料要統一，才有可能規避財務風險。
結束語
隨著國內基礎設施的不斷完善，市場供大於求，為了持續發展，就必須不斷開發國際市場，將國際工程管理的有關內容和經驗不斷總結和分析，逐步適應國際市場的工程管理和不斷髮展的需要，才能走出國門開拓國際市場真正在市場競爭中立於不敗之地。