美國人的商務談判風格

　　在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活於不同的政治、法律、經濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協議的履行產生十分重大的影響。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　美國談判手有著與生俱來的自信和優越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷髮表自己的意見和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，並總是興致勃勃，樂於以積極的態度來謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，他們善於使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，儘量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決，如果談判一旦突破其最後期限，談判很有可能破裂。

　　美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現象，美國談判手往往注重防患於未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，並在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。美國商人對商品既重視質量，又重視包裝。商品的外觀設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買慾、提高消費量的重要因素。美國人不僅對自己生產的商品不遺餘力地追求內在品質和包裝水平，而且對於購買的外國商品也有比較高的要求。

　　與中國人談判風格的差異

　　在中美商務談判中，雙方表現了了不同的風格。這種不同的風格主要表現在談判策略、談判決策、談判目標的差異上。

　　在談判策略上，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則， 後談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特徵之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過於相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝於整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

　　在談判決策上，中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中，以及談判之後通常都要交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的許可權範圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的範圍內直接對談判的議題做出決策。

　　在談判目標上，中方談判者特別重視長期友好的商業關係的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關係的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關係，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關係 交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟益。對於美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作夥伴關係的建立，他們更注重於實際價值的實現