中美商務談判風格

　　在中美商務談判中瞭解彼此不同的文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。它有助於中美方談判者更好地互相瞭解，從而儘可能避免因為文化差異而導致的衝突，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一：談判策略的差異與思維方式

　　中美談判策略的差異是由各自的思維方式決定的。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人重視綜合性思維方式，這種思維方式源於中國的傳統文化。西周初期的《易經》提出了有機整體的初步圖式，為中國傳統綜合性思維方式奠定了基礎。到了春秋戰國時期，儒家和道家進一步發展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。後歷經兩漢的宇宙論、魏晉玄學、隋唐佛教的本體論和宋明理學體系，綜合性思維漸已成為中國人的思維特徵之一連淑能， 22。受其影響，中國人傾向於從總體上觀察事物的特徵，即將宇宙視為一個整體，從全域性觀點進行綜合研究。雖然中國人也習慣於把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。正是由於這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則，後談細節”，從整體到區域性，由大到小，從籠統到具體。

　　美國人傾向於線性思維方式。西方人的思維方式與其哲學思想密切相關。西方哲學對世界的構成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論後，伊壁鳩魯和盧克來修對此做了進一步的完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學說。原子論學說體現了古希臘哲學對元素、結構和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現。15世紀下半葉後，以孤立、靜止和片面的觀點考察和分析事物的形而上學思維方式佔了主導地位。此後，笛卡兒明確把主體與客體對立起來，把“主客二分”作為哲學的主導原則開創了西方近代哲學。線性思維方式對西方社會有著深遠而廣泛的影響，因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式也就成了是美國人思維的特徵之一。由於受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關係，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急於討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

　　二：.談判決策的差異與權力差距文化

　　不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬於高權力差距型文化high power distance，即人與人之間由於閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關係。人們比較看重地位的差別，以及自己在上下級關係中所處的地位，這種縱向的上下級關係時刻影響著個人的言行舉止。中國文化著眼於倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國半封閉的大陸性地理環境和小農經濟為儒家思想滋生和成長造就了豐沃的土壤。這是因為農業文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，使得血緣關係進一步鞏固。而建立於血緣關係之上的集體家族是一種立體狀的等級結構。其中，父對子，長對幼有著絕對的支配權，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗性和等級性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立於血緣宗法關係基礎之上的儒家學說的中心在於倫常治道，在於確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強了社會等級制度，在中國縱向的上下級關係始終有某種程度的盛行， 並影響著個人的言行舉止。總的說來中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自主權或自主權不高的情形。中方談判組成員只能在自己的許可權內行事，最後的決定通常由未參加談判的上級做出。

　　美國文化屬於低權力差距型文化low power distance。在美國受平等觀念的影響，人際關係一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向 平等 關係。他們不拘禮節， 平等相待， 對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。美國文化中的平等觀念深深紮根於西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業經濟的發展創造了人類最古老的商業文明，伴隨著商業經濟的發展以血緣關係為紐帶的人際關係迅速解體而為新型的利益關係“契約”所取代。契約關係的建立意味在此關係中人人平等，因為契約只有在平等的基礎上建立起來才能真正發揮作用，才能真正保護商業經濟的正常秩序，從而使商業真正按照經濟規律運轉。同時，隨著建立在平等和契約基礎上的古希臘民主制的城邦制國家的確立，服從權威被公民民主政治所代替。社會組織的變化標誌著社會組織結構不再以等級身份為核心，而是人人平等。1776年美國政府頒佈的“獨立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來的人人平等享有的三大權利，人人平等的內容以法律的形式得到體現。由於人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個人的合法的權益，造就了美國人的強烈而突出的個體意識。所以在美國文化中人們以個人自我的實現視為人生的第一要則，形成了追求人生意義的價值張力，他們崇尚自由、平等、競爭。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判，有其負責制定必要的決策和完成必要的任務，同時行使其相應的權利，在其職權範圍內自行做出決策。

　　三：談判目標的差異與個人主義、集體主義取向

　　中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化collectivist culture。中國文化的集體取向與儒家學說有著不可分割的聯絡。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，從人從二。其目的是講如何處理人際關係，從而達到和合。要達到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規範，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達到和合，達到“仁”。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關係”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關係”的地步。因此，中美談判中，中方對“關係”的培養的要求自然是情理之中的事。

　　美國屬於典型的個人主義文化individualistic culture，個人主義是美國文化的核心。美國的個人主義與其宗教信仰有著密切聯絡。西方的基督教所崇尚的是個體，基督徒主張為了個體而犧牲“類”。在基督教的教義裡，每個人都是單獨地、直接地面對上帝。通過持之以恆的個人靈魂深處追求與奮鬥而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個人主義的思想源泉朱永濤， 22。在美國，個人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開始的。新教主義是個人主義的歷史根源。而後的美國革命、西進運動、工業革命及多次的移民浪潮加強了這種個人主義的傳統。可以說，無論美國曆史還是當代美國社會，個人主義體現在美國生活的各個方面。儘管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是處於自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽訂合同實現個人的利益和價值目標。