如何與供應商進行價格談判

　　談判就是一場沒有硝煙的戰爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流湧動的局面下為了各自的利益出招接招拆招!在供應商與大賣場談判的過程中，雙方的“脣槍舌戰”間，不僅有進攻也有讓步，有允諾也有拒絕。下面小編整理了與供應商進行價格談判技巧，供你閱讀參考。

　　與供應商進行價格談判技巧：

　　談判前要有充分的準備

　　知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

　　只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

　　儘量在本企業辦公室內談判

　　零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

　　對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以說：“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

　　其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略***只不過我要盡力贏多一點***。

　　採取主動，但避免讓對方瞭解本企業的立場

　　善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場資訊。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

　　以退為進

　　有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　交談集中在我方強勢點***銷售量、市場佔有率、成長等***上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

　　儘量以肯定的語氣與對方談話

　　在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。

　　儘量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。

　　儘量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　放長線釣大魚

　　有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要，因此儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　以資料和事實說話，提高權威性

　　無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指：充分運用準確的資料分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的採購人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有資料和分析支援的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

　　控制談判時間

　　計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的物件***即他的競爭對手***已經在等待。

　　不要誤認為 50/50最好

　　因為談雙贏，有些採購員認為談判的結果是 50/50 ***二一添做五***最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售採購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什麼“於心不忍”的。

　　以下是某國際大賣場家樂福***JLF***採購代表常用的談判技巧要點，現提供給大家欣賞、參考和學習，希望能夠給相關代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的註解和應對技巧是“一個有經驗的採購員”加上的，僅供朋友們參考，大家有什麼想法，一起來討論呀!

　　1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。***對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。***

　　2.要把銷售代表當作我們的頭號敵人。***多麼可怕的心理!對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。***

　　3.永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。***對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。***

　　4.隨時使用口號：你能做得更好!***這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”***

　　5.時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。***對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。***

　　6.永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。***對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。***

　　7.當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。***對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。***

　　8.聰明點，要裝得大智若愚。***此條有點可笑，不必理會他。***

　　9.在對方沒有提出異議前不要讓步。***對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。***

　　10.記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。***對策：儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。***

　　11.記住：銷售代表總會等待著採購代表提要求。***對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。***