供應商談判技巧集錦
今天小編為大家收集整理了關於,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
1、貪心不足
採購員總是希望拿到最低的價格。爭取到更好的條件。但也正因為如此而斷送了交易。一位非常強勢的採購員，在一次裝置採購談判中，幾乎將供應商逼得毫無退路。就在雙方即將達成協議時，採購員還要得寸進尺：“你應該多送一套維修工具吧?”這下可把對方談判者惹急了。一套維修工具不值多少錢，但這似乎是壓倒駱駝的最後一根稻草。對方決定撤銷協議，憤然離開了談判桌。
問題：您認為應該適可而止，還是乘勝追擊?
點評：
談判中有一句名言：“不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包”。千萬不可過於貪婪，你可能會感覺自己獲得了勝利，但兔子惹急了也會咬人，如果你讓對方感覺你這個人過於貪婪的話，這樣對你會有什麼好處呢?只會增加對抗，及在合作執行中千方百計地給你找麻煩，要把損失奪回來。談判中還有一句名言：“談判桌上的最後一塊錢是十分昂貴的。”聰明的談判者會讓對方感覺舒服，甚至讓對手覺得是自己贏得了談判。
2、趁火打劫
採購和供應商經過艱苦談判初步達成了交易，因為時間緊張，一方面雙方準備合同文字，而另一方面，供應商還準備邀請採購方出席政府的一場大型招商會上的簽字儀式。而當採購方得知這一訊息後，提出希望能夠把價格再降低50萬。結果對方一口答應下來。毫無疑問，供應商對這種做法不僅令人氣憤，而且認為採購太不道德。但他們寧願再付50萬，也不願意臨時取消簽字儀式，對於供應商來說太丟面子了，簡直是莫大的侮辱。
問題：採購方行為不道德嗎?為自己爭取最大利益有什麼不對嗎?
點評：
很多使用這種策略的人並不會把自己的行為看成是不道德的，在他們看來，努力為自己爭取到最大的利益並沒有什麼不對。而在很多情況下，對方會不得不接受你的條件，因為取消交易，說“不”的代價太高了，但並不意味著憤怒的對手會心甘情願地挨宰，分為兩種情況，如果是長期的交易，無論前面做了多少友好的努力都付諸東流。未來想要在雙方建立信任，是非常困難的，不知道關係的修補要做出多大的努力。但如果是一手交錢一手交貨的一次性買賣，再也老死不相往來，可能你賺了一個大便宜。若是你交完錢再取貨，保不齊對方會設下什麼陷阱等著你。當然，這世界上是好人多，但對於你這種行為，大多數人不認為是君子之為，你也就別希望對手非小人了。
3、嚥下惡氣
採購有時候也是賣家。公司已經擴充套件成一家巨大的新型工廠，舊倉庫需要出售，採購員的估價是3000萬人民幣，他當時報出的價是3300萬，但只收到一家回覆，還價是900萬。無無奈之下只好很不情願地接受了這個價格。而就這一價格，對方在談判的最後時刻還是放棄了，他只好又重新尋找買家。一段時間微信群裡的廣泛傳播，有家公司願意3300萬買下倉庫。在買家介紹中，他可以把所有的貨架送給對方，但要搬走一臺除溼機***估計5000元左右***。買家當場表示同意。但後來籤合同時卻堅持說採購員同意把所有的裝置都送給他。採購員知道買家在撒謊，勃然大怒，雙方展開了激烈的爭吵執，最後不歡而散，交易泡湯。
問題：採購員的態度對嗎?對這種撒謊，不守信的談判對手，還同他談嗎?即使在當下局面，要不要退一步，將對方拉回到談判桌前?
點評：
當對手使用這種策略做法時，可能感情會非常複雜，如果跟著內心走，應該立刻取消交易，可另一方面，在談判過程中，沒有必要過於感情化，你可以按自己喜歡的方式處理。可上一次900萬的報價你接受了，現在客戶願意支付3300萬，可你卻為了幾千元的舊裝置把這筆交易拆散了，是否值得?商務談判，是關注利益還是看重立場?投票者應該集中精力鎖定眼前的問題，而不是對方的人格。優雅地讓步，獲得談判的成功，而不會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。憤然離席的原因只有一個，就是談判技巧的應用。
4、悔之無及
一家柴油機廠的採購員，準備與一家軸承製造商的銷售代表談判。以前供應商的老舊裝置出了問題，迫切需要從這家新供應商進貨，而且這也是能在市場上唯一找到符合採購方所有條件的供應商了，而且技術水平比老供應商領先。軸承是柴油機的核心零部件之一，此時，價格顯得不是最重要的。以前的供貨價是2750元/臺，據此，採購希望能在3000元內，底線是能維持原價，所以開價給出了2500元，並等待對方砍價，哪知道對方是個老實人，立刻同意，而且說他知道採購方原來的價格，只因為原來的供應商技術落後，成本太高。這不禁讓採購員驚喜萬分。很快簽下了合同。可同事們卻責備他開價太低，或者應該再砍對方一刀，採購員反省後也很自責，認為自己的工作沒有做好，應該出價再低一些。
問題：如果對方開價3200元，最後談判到3000，採購的談判是不是顯的很成功呢?這是什麼心理?
點評：
當對方立刻接受你的報價後，本能的第一反應是我本來完全可以做得更好，第二反應是一定是哪裡出了什麼問題。在談判中，已經形成了一種思維定式，認為對方一定會拒絕你的第一次報價，而當對方接受了，反而倒不適應了。事實上，大多數人都有這樣的習慣，容易得手的東西不珍惜，而歷經千辛萬苦得來則視為珍寶，而忽視了事物本身的價值和功效。這給我們的談判上了一課：永遠不要接受對方的第一次報價。
5、簡不如繁
公司的裝置壞了，請供應商來維修，維修員來之後，採購先和對方談價格，對方表示故障沒有確定不好定價，公司裝置壞了，當然著急了，就說先修吧，修完再商議價格。認真的維修員，又是打電話，有事查圖紙，最後發現一個小元件壞了，換上裝置立刻恢復正常，一個元件十幾元錢，維修員要了2000元維修費，採購很是不滿，認為對方在敲竹槓。對方也很不滿，認為花了這麼大力氣幫你，真沒多要。採購則說你不就打了幾個電話，查了幾張圖紙嗎，費事嗎?可事不湊巧，這臺裝置需要加一個新功能，來的又是這位維修員，這次他學乖了，先談價格，開價5000元，討價還價到4000元，維修員說問題比較複雜，這臺裝置要改的地方太多，還要回去換零件，他拆下一堆東西走了，第二天又拿來一堆東西安上***實際上，這位維修員，拿什麼回去，還是拿這同樣的東西回來，昨天他離開這有順便跑了另一家客戶，只是在軟體上改了幾個引數***。
問題：這種勢態下，如何定價更加合理?
點評：
對方在談判的實踐中，學會了一條法則：服務價值遞減。在你裝置處於癱瘓狀態時，自己是不知所措，維修員簡直是一根能救命的稻草，只希望儘快修復，對方所做的一切工作都會覺得是非常有價值的，但一旦裝置修復之後，再往回看，就會認為這些工作是那麼的簡單、容易，過去眼裡有價值的事情迅速被貶值，以至於徹底忘掉你為他所做的任何。就像買到的商品，一旦開箱使用，再想賣就不值錢了。所以談判高手知道如何讓自己所做的事情顯得很有價值：在你渴望的時候***而非完成之後***和你談判;把事情誇大。事實上，服務性的價格更加難以確定，一些標杆比對，也就是業內同行或者類似服務的價格可以做為參考，而廠家為了提升客戶服務滿意度。減少爭執，採用收費標準公開化，也是常用的方法。
6、七竅生煙
最近一家供應商的來料常常出現不合格品，公司當然怪罪採購不得力，受到批評，採購很窩火，將供應商找來狠狠教訓一通，哪裡知道，來者並不買賬，不承認是自己的問題，表示自己的產品出廠時，每一隻都經過仔細的檢驗，你們是雞蛋裡面挑骨頭。雙方圍繞著誰是誰非的問題，爭吵了半天，最後不歡而散。採購生氣之餘，問自己一個問題?這次談判的目的是什麼?達到了嗎?
問題：這種談判，雙方試圖達到什麼目標?應該如何談?
點評：
在談判過程中，千萬不要過於情緒化，憤怒、煩惱、發火、不安，失去控制的時候，往往會使你輸掉談判。憤怒會使你喪失理智，發火讓你忘記了目標。您是否有過這樣的經歷：同你的愛人、親人吵架，說出一些話，讓你後悔不已，但無法收回?為什麼?是氣頭上的話，好在親人不計較。談判中，氣頭上的話可無法收回，被對方抓住把柄，是要付出代價的。雙方的發火更使得談判偏移了目標，朝著不可控，不可逆的方向流失，或造成談判破裂。即便有了情緒化的表現，也不妨將其作為一種談判策略。美國前國務卿沃倫•克里斯托弗曾經說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什麼，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”
7、小恩小惠
裝置談判結束之後，雙方準備起草合同時，供應商提了一個建議：“為了使得裝置能夠更好，更快地使用起來，我們再贈送兩個培訓名額吧，看你們是否能派出工程師參加”。這自然是好事，採購方欣然接受。裝置工程師則大惑不解：為什麼談判都結束了，裝置商還要再讓步呢?沒有必要呀?是覺得賺得太多了，良心過不去?還是有點犯傻?或是者培訓名額是個陷阱?
問題：您認為在談判結束之後供應商還做出額外讓步，圖什麼呢?
點評：
談判結束之後再做出額外的讓步和贈送，是談判的一個技巧，而且是非常有效。我們在商場買東西時，例如，買一個手機，付完錢之後，售貨員可能會送你一個手機套，或者小掛墜什麼的，在農貿市場買菜，結完賬商販還會往你籃子里加一把菜，如果菜價是5塊3毛錢，她會說，給5塊吧，3毛錢就算了... 這一切的目的，就是為了讓你開心，讓你覺得賺了便宜。“讓對方感覺贏”是商務談判的精髓之一。
8、過河拆橋
一家主要供應商生產出了問題而不能按時發貨，如果上不了貨，整條生產線就要停下來。採購員給另一家小供應商打電話，問他們能不能想辦法在一週內送來一批原料。供應商一口答應並拼命加班加點，並重新安排運輸計劃，竭盡全力終於在規定的時間把原料送到採購的生產線上。供應商老闆親自監裝車督卸貨，採購因此對供應商老闆感激不已：“太謝謝，你幫了我們大忙，謝謝您做這一切。您簡直太棒了”。這時供應商提出了要求：“很高興能有機會為你服務，只要你有要求，我們一定竭盡全力，是否可以考慮把我們作為你的主要供應商?採購不假思索地說：“這是一個很好的提議，不過現在我還沒有時間考慮這個問題，因為馬上要趕到生產線，一定要確保一切都運轉正常”。
問題：應該知恩圖報嗎?
點評：
在談判中，無論哪一方，雪中送炭後，相信對方會記得欠了一份人情，會償還你那只是天真的想法，未來談判仍然像以前一樣困難。為什麼?因為給對方所提供的任何服務都會迅速貶值。不管為對方做了什麼再重大的服務，所做的一切都會在完成服務的那一瞬間開始失去價值。所以在談判中當你作出某項讓步時，一定要立即、馬上要求對手給予回報。千萬別猶豫。千萬別坐在那裡等著，想著對手會因此而對你感激不已，甚至以為對方會對你有所補償，那是天方夜譚。請繼續閱讀下一個案例，並給出解決方案。
9、欲取故予
採購要為公司新建的倉庫採購一批倉儲裝置，採購員向供應商下了一筆大訂單。要求在倉庫完成之前到貨。這個工程都提前了，採購給供應商打電話：“倉庫提前完工了，想知道你們能否想辦法提前三週交貨呢?”供應商心中暗喜：“這是大好事，正愁著庫存地方不夠呢，最好能夠儘快送走，還可以早些收錢。要是著急的話，明天就送”。但供應商沒有這樣，而是不露聲色：“最近不知為什麼，要貨的客戶都可別著急，我不敢肯定能否提前送貨。必須與領導及計劃部門商量一下，看看他們是否能調節將你們的訂單往前排。我現在不敢承諾你，為了能說服他們，我想先問一句，如果能夠提前送貨的話，你能將付款期提前到貨到付款嗎?”
問題：如何破解供應商的困局?
點評：
這個案例與上一個案例情形相似，只是順序顛倒過來。上面的點評比較悲觀，似乎是無解的，但設想一下，如果是你的家人，你有必要去玩這樣的遊戲嗎?所以談判的力量是有限的，比起談判，協同和溝通更是解決問題的最佳良方，無論是在家庭，還是組織內，甚至延伸到組織之外的供應鏈上。管理者越來越重視溝通和協同的作用，甚至將協同上升到企業的戰略地位，不僅具體的活動上進行協同，各部門、組織外與供應商，與客戶都強調戰略的協同，在戰略協同之下。還有戰術協同和資訊協同。而協同和溝通的基礎是“信任”。信任的結果是在整個供應鏈上降低交易成本。消除在價值鏈上“談判”這一不增值的浪費。