國際商務談判中的文化差異

　　通過消除文化障礙，在有關努力下創造良好的文化環境，從而使商務談判能夠有效地進行。下面小編和大家一起學習，有關。

　　簡介

　　隨著經濟全球化和中國加入WTO,各個國家之間的商業聯絡必然日益豐富。因此,與來自不同文化背景的人談判必然成為一個普遍的問題，引起了各個國家人們的關注。大量的跨國企業和跨國公司在我國已經迅速發展。瞬息萬變的國際經濟環境給國內企業帶來巨大的商機和挑戰。如何與不同文化背景的人談判，誰來有效地處理不同的工作價值觀?因此,加強跨文化的敏感性以及提高跨文化談判和合作變得至關重要。簡而言之，對國際商務談判技巧的需求之大，前所未有。

　　文化是動態的、多維的、複雜的、遍及各方面的現象。顯然,對於文化這個概念的定義不勝列舉。文化隨著歷史前進，文化也在不斷的變化著。當然，這個變化的過程是漸進的和困難的，有時甚至是艱苦的，革命的。但是我們應該知道，文化是民族的基石，深深的紮根於民族之中。傳統和意識反對任何變化。文化核心部分的穩定性使得文化具有統一性和唯一性。不同的價值取向大大的影響到領導理念，管理方式，以及決策和談判的過程。

　　文化與國際商務談判

　　1.文化的特徵

　　不管我們已經研討出了多少種文化的定義，但是對於文化的四個主要特徵得到了廣泛的認同。認識到這些特徵將幫助人們成為更好的溝通者。人們可以注意到文化和傳播之間存在緊密的聯絡。更重要的是大部分的文化是潛意識的，因此學習文化就可以讓你理解人們的行為所傳達出來的寓意。

　　2.商務談判的導論

　　談判是一種基本的、我們每天參與的人類活動。在這個過程中，雙方不斷地修改他們的出價與期望來接近對方。談判能夠促成一些單方無法完成的事情，能夠解決多方存在問題和分歧。一個被廣泛接受的現代化定義是，存在共同利益與衝突的雙方或多方，為了達成一致而開展互動。

　　商務談判,是指發生在商業世界和處理業務關係中的談判。商務談判也可以被理解為公司***或經濟組織*** 之間的接觸，它們的目標是達成協議以獲得經濟利益。

　　在國際商業環境中，談判程序的發展以及如何看待雙方關係是至關重要的。這個過程受到一些談判問題之外的因素的影響。文化差異是最重要的影響因素之一。在國際商務談判中，文化對談判戰略和策略有主要的決定性作用。因為談判涉及溝通 、時間、和權勢，而這些變數與文化也是有關聯的。文化的差異給相關的談判人員帶來挑戰，要求他們具備理解力和靈活性評估文化差異並妥善處理其中關係的能力是取得國際商務談判成功的基本要求。

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　　1 私人空間

　　我們的私人空間,那塊被我們佔據的空間，包含在我們身體周圍的無形邊界中。愛德華霍爾的工作研究清楚地表明，人們在對私人空間的使用上，因文化的不同而迥異。強調個人主義的文化通常比公共文化需要更多的空間。

　　在西方國家,丈夫和妻子分享他們的私人空間,他們肩並肩走在街上,但在阿拉伯國家,丈夫總是走在妻子的前面,甚至在晚餐的時候,丈夫和妻子都不坐在一起。

　　在一些中東和亞洲國家,你會看到公共汽車、銀行和其他公共場所都非常的擁擠,因為他們的文化需要非常小的社會距離。他們有獨特的空間和隱私取向。混淆不同的取向會導致溝通問題。在中國，許多公共場所如銀行等有一米線，但是中國人總是不會去注意它。如果在銀行時一個西方人站在你的前面，你跨過1米線離他/她較近時。你可能會引起誤解，被控告侵犯了他人的私人空間。

　　2 時間取向

　　時間取向是指人們在對生活和工作進行長期或短期展望時的文化偏好***Rouses,2002***。有些文化比其它的更加著眼於未來。比如說香港、日本和臺灣都是以未來為導向。而在另外的地方,我們發現那些諸如巴基斯坦和一些非洲西部文化中，他們更加關注的是現狀和過去，而不是未來。加拿大、德國和美國則處於兩者之間。與美國北部的人們相比,英國人更加強調過去。

　　在單一時間習慣的文化中，時間被假定為是線性的。它就像一支箭,筆直地、清楚地指向一個方向。時間被分為可模組化和可預計的片段，這樣的話在一個時間點上只專精一件事情。任何順序上的更改或混亂都會給後面的人帶來更多的不確定性。在時間就是金錢的世界裡，時間被看作是一個可以花費和節省的資源，浪費時間以及遲到都是剝奪他人的時間，許多西方文化,比如德國、加拿大、美國和北歐國家傾向於單元化的文化都是典型的單一時間習慣的文化。舉例來說,美國人傾向於讓他們的計劃安排得很緊,在短時間內安排大量的事情。即使是遲到幾分鐘也是不禮貌的，因為這樣會影響整天的日程安排。

　　多重時間習慣的文化對時間的理解則是相反的。人們認為時間有周期性，並同時間進行多種活動。很多事情可以發生在相同的時間。他們往往更重視完成當前的事情或交流，而不是為了開始下一個計劃而突然終止它。他們更多的是承諾一個可能完成目標的時間，而不是一個必須完成的時間。相對於單一時間習慣文化，多重時間習慣文化頻繁且輕易地改變計劃。許多拉丁美洲的文化特徵是傾向於多重時間習慣。有趣的是,根據霍爾,霍爾***1987***的研究。日本文化傾向分兩種，當他們跟外國人打交道時，表現出單一時間習慣，而與日本人打交道時，卻表現出多重時間習慣。

　　3 人際關係

　　這個文化層面處理的是在他人面前表達自己是所採取的風格。在談判桌上，由於非常重視維持雙方的關係，人們認為中國人特別給別人面子，並期望別人也給自己面子。因為這種敏感,他們尋求和諧，並與他們認為有能力和值得尊敬的人溝通。他們的集體主義以及他們對社會臉面的理解，致使他們在參與可能對他人造成挑戰的互動中猶豫不決。他們認為矛盾和衝突是不愉快的和不受歡迎的。所以他們想要避免衝突,並且一旦捲入其中，就用妥協和調解來應對。相反,說英語的人們，像美國，價值的坦率、表達自由、獨立和辯論的傳統，作為促進直截了當表達的方式。舉例來說,美國的文化因它自信而積極的溝通方式聞名於世。因為它擁有一段不同價值觀、個人主義、競爭、言論自由等鼓勵自信行為的悠久的歷史。他們傾向於直接坦率地表達自己的觀點,而不會考慮隨之而來的與中方的衝突。

　　在談判期間,如果發生衝突,任何一方的侵犯行為都會破壞另一方的面子。不給面子被認為是不顧對方的自尊，所以中國人很在意含有敵意和侵犯的行為，而且通常會猶豫是否要這樣做。此外，在存在矛盾的情況下，採取尊重和體面地行為被認為是一種維持和諧的一個方式。

　　文化差異要素分析

　　文化制約著企業在國際商務談判中的行為方式，以及他們控制談判程序的方式方法。不同文化的影響將增加國際商務談判中的不確定性和達成協議的困難。瞭解文化差異、克服文化障礙成為提升企業在國際商務談判中的影響力的核心環節。

　　首先,價值觀是最重要的因素之一,它包含了六個部分。第一是個人主義和集體主義，描述了個體和在特定社會處於主導的集體之間的關係。他們影響談判者的思想、談判的方式和模式,以及談判的結果。第二是勢力範圍,即是弱勢的組織機構接受的權力不公平分佈的範圍。不同國家的人對威望、財富和權力的重視程度不同。它影響談判者的決策過程以及談判的氣氛。第三是私人空間。這部分我們佔據的空間是包含在我們的身體周圍的無形邊界。第四是時間取向，是指人們在對生活和工作進行長期或短期展望時的文化偏好，它被霍爾和霍爾***1987***劃分為單一時間習慣和多重時間習慣。他們也影響談判的過程與模式。第五是人際關係,，它決定了人們在他人面前表達自己是所採取的風格。最後一個是不確定性規避，它指的是，擁有某種文化背景的人處於他們認為無組織，不明確，或不可預知的情況下，或處於他們維護其嚴格的行為規範和篤信的信仰所盡力避免的情況下，所表現出來的緊張程度。或高或低的不確定性規避文化影響談判的結果。

　　其次,語言是談判的基本工具。語言是一組符號，而組合這些符號的規則被大部分人掌握和使用。它通過口頭語言和肢體語言影響談判。高低語境取向影響到談判的全過程。加上肢體語言的因素，這三種因素促進談判的成功。

　　最後的但並非最不重要的是思維模式,也叫做思考方法。在相同的情況下,每個人在每一種文化中會在相同的問題上有稍微不同的思維方式。再者,同一個人在不同的場合對同一個問題有稍微不同的思維方式。它包括線性和聯絡的思維模式。它們對談判風格和談判的結果產生影響。因此，它對於定位國際商務談判、學會站在對方的角度思考、以及增進相互理解是比較重要的。