商務談判的有效溝通

　　在提問的過程中,更多的反映出一個人良好的思維能力､語言表達能力以及人際溝通能力｡只要我們找準方向不斷提升這項專業能力,一定能在商務談判過程中從容自若､如魚得水｡方法有哪些?下面小編整理了方法，供你閱讀參考。

　　方法：十四個有效溝通技巧

　　1.要有感染力：

　　通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　2.起點高：

　　最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　3.不要動搖：

　　確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。

　　4.權力有限：

　　要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批准。

　　5.各個擊破：

　　如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　6.中斷談判或贏得時間：

　　在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　7.面無表情，沉著應對：

　　不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裡聽著，臉上不要有任何表情。

　　8.耐心：

　　如果時間掌握在你手裡，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9.縮小分歧：

　　建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　10.當一回老練的大律師：

　　在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

　　11.先行試探：

　　在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

　　12.出其不意：

　　要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個威望較高的合作伙伴：

　　設法得到一個有威望的人的支援，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支援你的立場。

　　14.討價還價：

　　如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都瞭解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，並讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

　　方法：提問技巧

　　1､在對方發言完畢之後提問

　　在對方發言的時候,一般不要急於提問｡因為打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢後再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地瞭解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖｡

　　2､在對方發言停頓或間歇時提問

　　如果因對方發言冗長､不得要領､糾纏細節､離題太遠等影響談判程序,那麼可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判程序,爭取主動的必然要求｡例如,當對方停頓時,可以藉機提問:“您剛才說的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類｡

　　3､在自己發言前後提問

　　在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問｡這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛才的發言要說明什麼問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售後服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然後請您答覆”｡在充分表示自己的觀點之後,為了使談判沿著自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答｡例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”

　　五､運用提問的注意點

　　1､注意提問的速度

　　提問時語速要適中｡說話速度太快,容易讓人覺得不耐煩,甚至會覺得你是在用審問的口氣對待他,讓人反感｡反之,如果說話太慢,則容易使對方感到沉悶,不耐煩,降低了提問的力量｡因此,提問的速度應該快慢適中,既使是為讓對方聽的懂聽得清晰,又不要過於拖沓和沉悶｡

　　2､注意對方的心境

　　談判中,要儘可能創造出好的談判氣氛｡談判受情緒的影響在所難免,要隨時留心對手的心境,在適當的時候提問｡例如,對方心境好時,常常會輕易滿足你所提出的要求,而且容易變得粗心大意,輕易吐露一些資訊｡此時,抓住機會提問,通常會有所收穫｡

　　3､提問後給對方以足夠的答覆時間

　　提問的目的在於讓對方答覆並獲得最終令我方滿意的效果｡因此,談判者在提問後,應該給對方足夠的時間答覆,同時,也可以利用這段時間思考下一步如何開展｡

　　4､提問應儘量保持問題的連續性

　　在談判中,通常不同的問題會存在著內在的聯絡,所以在提問時,如果要圍繞著某一事實,則應考慮前後幾個問題的內在邏輯關係,不要忽然提出一個與此無關的問題,使對方無所適從｡同時這種跳躍式的思維方式也會分散談判對方的精力,使各種問題糾纏在一起,沒辦法理出頭緒來｡在這種情況下,當然不會獲得讓人滿意的答覆｡

　　5､充分考慮物件的特點,有針對性地提問

　　談判者情況不盡相同,因此提問時一定要考慮對方的年齡､職業､性格､身份､知識､廣度､文化背景以及生活經歷等各方面的因素｡如果對方坦率耿直,提問就要簡潔;如果對方愛挑剔､善抬槓,提問就要周密;如果對方急躁,提問就要委婉;如果對方嚴肅,提問就要認真,不可千篇一律｡

　　善於提問是一項技巧,更是一項能力｡在提問的過程中,更多的反映出一個人良好的思維能力､語言表達能力以及人際溝通能力｡只要我們找準方向不斷提升這項專業能力,一定能在商務談判過程中從容自若､如魚得水｡