商務談判的溝通技巧有哪些

  語言及其交流方式是談判雙方溝通想法,最終達成協議的載體,不應該成為談判的障礙。小編為大家整理了關於商務談判的溝通技巧,希望對你有幫助。

  商務談判的溝通技巧

  一、對對方抱著消極的感情

  即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導致雙方的距離拉大。

  二、認識上的溝通障礙

  它是指對同一事物由於認識不同而導致的人為分歧,這種分歧會使溝通物件產生錯位和壓抑感,從而阻礙了雙方的合作與交流。

  三、心理上的溝通障礙

  “談判戰即心理戰”,指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源於溝通者雙方的信心、誠心和耐心,如果溝通時有心理障礙,就會大大降低雙方的可信度。

  四、沒有調控好自己的情緒和態度

  人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會產生不滿或採用反擊的態度,結果導致爭論。而態度過於軟弱,又會導致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調控好自己的情緒,做到不卑不亢。

  五、商務談判習慣上的溝通障礙

  由於歷史、傳統和政治、宗教的緣故,不同國家、不同客商的談判習慣各不相同,它不僅影響了談判者的行為舉止,而且還影響了其談判的方式,因此他們的談判風格可能截然不同。如美國人,豪爽、自信、喜好競爭、注重實際;英國人講究紳士風度,善於爭辯,不易放棄;日本人注重禮儀、言辭委婉、精明,重視問題的實質與細節,不易讓步,講求團隊合作;阿拉伯人有很強的種族和宗教意識,精於討價還價,尊重對手,珍惜友誼……

  商務談判中改變談判中劣勢的技巧

  1、半個麵包原理

  希爾多·奇爾,工會調停者,在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經解決絕大部分的大問題:問題是,現在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議,談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步,有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍,在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割捨、容忍的。事情經常是你可以從半個麵包得到比堅持整個麵包更多的營養。

  2、要有耐心

  耐心就是力量,耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢,那麼,一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣,也有了防衛的籌碼,在必要時,打亂對方的部署,爭取勝利。在實際談判中,無數事例證明,如果感到優勢都不明顯,或都不存在的話,千萬別忘記了要運用耐心。

  3、要掌握更多的資訊情報

  不可否認,企業具有一定規模,產品有一定的知名度,確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢,而對方又恰恰具有這樣的優勢,要改變的辦法之一,就是廣泛收集資訊情報,瞭解更多的內幕,可以有效地避免談判中的被動,並發現更多的機會。比如,交易雙方就價格問題反覆磋商,對方倚仗商品質量一流,不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情,變化的走向趨勢,如產品價格可能下降,或有更新的產品出現,那麼,就可以據此向企業施加壓力,利用賣方急於出售產品的心理,掌握談判的主動權。

  4、維護自己利益,提出最佳選擇

  使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說,它限制了談判策略與技巧的靈活運用,因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心,堅持規定的標準,才會避免屈服於對方的壓力。同時,最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見,應用最低限度標準並不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議,也可能造成無法提出和接受有利的方案。

  那末,要避免談判中處於劣勢地位可能帶來的不利後果,比較好的方法是根據實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協議的標準。在這些方案中,至少要包括:對談判結果的設想,對方根據什麼向我方提出條件?不利於我方的因素有哪些?怎樣克服?在什麼樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什麼?在哪些方面進行最佳選擇?等等。

  在談判中,對討論協議有多種應付方案,就會大大增強你的實力,使你有選擇進退的餘地。有時,能否在談判中達成協議,則取決於你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

  5、儘量利用自己的優勢

  談判對方有優勢,並不是說在所有的方面都有優勢,因為所有的優勢都掌握在對方手中,僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大,我方處於劣勢時,在談判之前的準備工作中,就應包括對雙方優勢的分析,擺出對方的優勢,再看看我方的優勢是什麼,如何利用我方的優勢。這樣,你就能夠對雙方的實力相比,以及由此產生的問題心中有數。例如,我方要購買一批產品,談判的對手是實力雄厚的大公司,產品很有競爭力,生產批量大、週期短、交貨迅速,這些都是它的優勢。但是,它急於出售產品以加速資金週轉,就是它的短處,也恰恰是我方的優勢。

  雙方在談判中的優勢、劣勢並不是絕對的。在談判初期,就雙方的實力對比來看,你可能處於劣勢。但是,隨著多種方案的提出,增加了你的實力,也增加了你的優勢。

  有時,一方優勢可能被掩蓋了,表現不明顯,也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此,在談判中如何利用自己的優勢,發揮自己的長處,攻擊對方的短處、薄弱環節,也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

  總之,要改變談判中的劣勢,在堅持上述原則的基礎上所應採取的具體步驟有三點:

  第一,制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議,是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件,是自己生產合算,還是購買合算。

  第二,改進自己的最佳設想,把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議比不達成協議要有利,就應努力地把這種可能變為現實,最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃,使之更加切合實際。

  第三,在確定最佳方案的同時,也應明確達不成協議所應採取的行動。

  商務談判的技巧

  一、在談判過程中應當戒驕戒躁

  最大程度的為己方爭取利益,應當敢於向對方大膽要條件,有足夠耐心取得持久戰的勝利,應當保持一定的態度的一致性。

  二、在談判中,應當注意富有競爭意識

  對對方所提出的觀點,應當勇敢質疑,對己方所部滿意的條件,大膽表現出驚訝態度,利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省,從而為進一步的己方所提要求提供可能。

  三、談判應當首先對對方資料進行蒐集

  正所謂知己知彼百戰不殆,因此,避免在談判中對對方特點一無所知,應當針對對方一貫的性格特點、案例特徵進行詳細的分析,對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。

  四、知道你想要什麼

  我的一位委託人擁有一個快餐店。他手下的僱員們運用得最成功的方法之一就是問顧客:“您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答:“是的。”

  人們經常會做出衝動性的購買決策,因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品,或者這件東西是否值得買。為防止衝動購物,在購物前列一張關於你所需物品的清單,才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦,清單上一定要列出你所需商品的規格、型號,並堅持按計劃實施。

  五、不要洩露你活動的截止期限

  我認識的一個商人,去日本與一家日本電子公司談生意。他到達後,那家公司的人問他返回美國的時間。主人說:“我們需要了解這一點,以便安排車子送您到機場。”我的這位朋友回答說,他於週五向回返。

  接下來的五天裡,日本人請他去旅遊,舉辦長時間的午餐,去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外,日本人什麼都安排。最後,在星期五早晨,他要坐的飛機起航前5小時,雙方的談判開始了。

  我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時,他才明白真相。因為談判已被拖延到最後關頭,他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。

  不要洩露你活動的最後限期,除非這樣做對你有利。如果最後期限已經被其他人確定,要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段裡談判,就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力於交易本身。

  六、想好再說

  在我舉辦的一個研習班上,一位不動產經紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條,這個經紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。

  在走進這座房子的15分鐘之內,這對夫婦詢問起賣價。經紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說,買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話,“哇!”他們回答說,“這比我們預期的價格少得太多了!”

  這位經紀人沒有再提降低價格的話茬兒,她只做了輕微的讓步,這筆買賣就成交了。

  在你說話前,一定要問問你的對手想的是什麼。大多數情況下,先說話的一方往往缺少耐心,他洩露的資訊能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個採取行動吧,比如,如果一個買主對東西缺乏價值觀念,賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。

  七、瞭解市場行情

  當我在Santa Cruz的加利福尼亞大學教書時,一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試,他答道:“去矽谷。”我問他為什麼。他說:“因為我更喜歡在那兒生活。”這個年輕人認為,既然他偏愛在矽谷工作,先去那裡面試是理所當然的。“不對,”我告訴他,“先去東海岸,瞭解到你能獲得的最高待遇,然後再帶著這個資訊返回加州。”

  我向他解釋,如果他先到他最有興趣的公司面試,就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那裡獲得一個好待遇的承諾,他就能瞭解自己所能要求的薪水,並且把這作為與其它公司面談時的標尺。

  資訊是談判者最有力的資產。如果你資訊準備充足,就不會被愚弄。瞭解對手交易處境的強勢和弱點,將使你變成一個更強大的談判者。

  八、懂得什麼時候該走開

  20世紀80年代的大部分時間裡,美國東部航空公司和機械工人聯合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂,導致公司破產,僱員失業。

  這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發生這種情況,繼續往下談,找到你能找到的大量能達成協議的領域,然後再回到那個有爭議的問題上來,問題通常是可以解決的。

  然而有時僵持局面一時間無法打破,瞭解你的選擇權將會提高你的談判能力。想象一下,你在一家汽車特許經銷商那裡,問你自己,如果我不買這輛車,我選擇什麼?得出的結果是:去找另一家經銷商,購買一輛不同車型的車,修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式,你以前認定的“最好買賣”

  可能就不那麼十全十美了。

  九、不要事過後悔

  我認識的一位來諮詢的商人,剛以平時的價格為他的公司發行了期票,市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售,他就能為公司多賺一大筆錢。

  他沮喪嗎?不。實際上,當一個記者問他對那筆生意是否滿意時,他說:“當然,那是一樁很好的生意。我也許會做得更好,但也可能更糟糕。我沒有必要事過後悔。”

  事後認識總是清楚的。你應關心的惟一問題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的,向前看,還會有別的生意,因為生活在不斷繼續。
 

  看完“”的人

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