商務談判的溝通技巧有哪些

　　語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協議的載體，不應該成為談判的障礙。小編為大家整理了關於商務談判的溝通技巧，希望對你有幫助。

　　商務談判的溝通技巧

　　一、對對方抱著消極的感情

　　即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

　　二、認識上的溝通障礙

　　它是指對同一事物由於認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會使溝通物件產生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

　　三、心理上的溝通障礙

　　“談判戰即心理戰”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源於溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

　　四、沒有調控好自己的情緒和態度

　　人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　五、商務談判習慣上的溝通障礙

　　由於歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實際;英國人講究紳士風度，善於爭辯，不易放棄;日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實質與細節，不易讓步，講求團隊合作;阿拉伯人有很強的種族和宗教意識，精於討價還價，尊重對手，珍惜友誼……

　　商務談判中改變談判中劣勢的技巧

　　1、半個麵包原理

　　希爾多·奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割捨、容忍的。事情經常是你可以從半個麵包得到比堅持整個麵包更多的營養。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢，那麼，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數事例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。

　　3、要掌握更多的資訊情報

　　不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有這樣的優勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集資訊情報，瞭解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，並發現更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反覆磋商，對方倚仗商品質量一流，不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產品價格可能下降，或有更新的產品出現，那麼，就可以據此向企業施加壓力，利用賣方急於出售產品的心理，掌握談判的主動權。

　　4、維護自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會避免屈服於對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準並不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處於劣勢地位可能帶來的不利後果，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什麼向我方提出條件?不利於我方的因素有哪些?怎樣克服?在什麼樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什麼?在哪些方面進行最佳選擇?等等。

　　在談判中，對討論協議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的餘地。有時，能否在談判中達成協議，則取決於你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

　　5、儘量利用自己的優勢

　　談判對方有優勢，並不是說在所有的方面都有優勢，因為所有的優勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處於劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的分析，擺出對方的優勢，再看看我方的優勢是什麼，如何利用我方的優勢。這樣，你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產批量大、週期短、交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急於出售產品以加速資金週轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優勢。

　　雙方在談判中的優勢、劣勢並不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處於劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優勢。

　　有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應採取的具體步驟有三點：

　　第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。

　　第二，改進自己的最佳設想，把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變為現實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。

　　第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應採取的行動。

　　商務談判的技巧

　　一、在談判過程中應當戒驕戒躁

　　最大程度的為己方爭取利益，應當敢於向對方大膽要條件，有足夠耐心取得持久戰的勝利，應當保持一定的態度的一致性。

　　二、在談判中，應當注意富有競爭意識

　　對對方所提出的觀點，應當勇敢質疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現出驚訝態度，利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省，從而為進一步的己方所提要求提供可能。

　　三、談判應當首先對對方資料進行蒐集

　　正所謂知己知彼百戰不殆，因此，避免在談判中對對方特點一無所知，應當針對對方一貫的性格特點、案例特徵進行詳細的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。

　　四、知道你想要什麼

　　我的一位委託人擁有一個快餐店。他手下的僱員們運用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的。”

　　人們經常會做出衝動性的購買決策，因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止衝動購物，在購物前列一張關於你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規格、型號，並堅持按計劃實施。

　　五、不要洩露你活動的截止期限

　　我認識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達後，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點，以便安排車子送您到機場。”我的這位朋友回答說，他於週五向回返。

　　接下來的五天裡，日本人請他去旅遊，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什麼都安排。最後，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時，雙方的談判開始了。

　　我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最後關頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。

　　不要洩露你活動的最後限期，除非這樣做對你有利。如果最後期限已經被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段裡談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力於交易本身。

　　六、想好再說

　　在我舉辦的一個研習班上，一位不動產經紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條，這個經紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。

　　在走進這座房子的15分鐘之內，這對夫婦詢問起賣價。經紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預期的價格少得太多了!”

　　這位經紀人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。

　　在你說話前，一定要問問你的對手想的是什麼。大多數情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他洩露的資訊能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個採取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。

　　七、瞭解市場行情

　　當我在Santa Cruz的加利福尼亞大學教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去矽谷。”我問他為什麼。他說：“因為我更喜歡在那兒生活。”這個年輕人認為，既然他偏愛在矽谷工作，先去那裡面試是理所當然的。“不對，”我告訴他，“先去東海岸，瞭解到你能獲得的最高待遇，然後再帶著這個資訊返回加州。”

　　我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那裡獲得一個好待遇的承諾，他就能瞭解自己所能要求的薪水，並且把這作為與其它公司面談時的標尺。

　　資訊是談判者最有力的資產。如果你資訊準備充足，就不會被愚弄。瞭解對手交易處境的強勢和弱點，將使你變成一個更強大的談判者。

　　八、懂得什麼時候該走開

　　20世紀80年代的大部分時間裡，美國東部航空公司和機械工人聯合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導致公司破產，僱員失業。

　　這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發生這種情況，繼續往下談，找到你能找到的大量能達成協議的領域，然後再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。

　　然而有時僵持局面一時間無法打破，瞭解你的選擇權將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經銷商那裡，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什麼?得出的結果是：去找另一家經銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的“最好買賣”

　　可能就不那麼十全十美了。

　　九、不要事過後悔

　　我認識的一位來諮詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。

　　他沮喪嗎?不。實際上，當一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過後悔。”

　　事後認識總是清楚的。你應關心的惟一問題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續。

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