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你是談判達人嗎?下面是，助你成為談判高手。
1：怎樣的談判手法才能創造價值?
20世紀90年代後期，歐洲頭號飲料巨頭大肆打 壓其主要玻璃瓶供貨商的價格，導致這個供貨商倒閉。強權致勝在競爭激烈的商業世界雖不少見，但飲料巨頭的這一次強硬策略卻帶來適得其反的效果。幾個月後，市場好轉，這個飲料巨頭由於玻璃飲料瓶供應受限，無法應對市場需求，公司市場份額退居第二，而當時該產業在歐洲只有三四家公司。INSEAD決策科學教授奧拉西奧?法爾考***Horacio Falcao***當時受邀為該公司分析其失敗原因。他指出，這家公司在那一年蒙受的經濟損失比公司在前十年透過強橫壓縮採購成本節省下來的總金額還高。
法爾考說：“壓低對方價格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代價，那就是不良後果。”
危機中的談判
過去五年來，我們看到諸多以強勢壓倒對方的商務談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居於強勢，以力取勝。
法爾考指出：“每當危機降臨，人們就視商務談判為節省成本之快捷方式，這時大家較容易緊張，擔憂年度業績不理想，因而想方設法開源節流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導致在獲取短期利益的同時犧牲了長期價值。”
打 壓供貨商的價格無疑會對長期建立的合作關係帶來無可彌補的傷害，也會破壞數年來建立起來的相互信任。供貨商的利潤被嚴重削弱，他們將被迫減少或放棄企業的創新和升級，放鬆對質量的監控，抑或另尋合作方。
另一趨勢
不過，過去五年來我們也看到越來越多的公司採取完全相反的談判策略。
“很多大公司，尤其是在西方國家，甚至是在日本、新加坡、韓國，現在都逐漸認識到價格戰並非永續之道，”法爾考在INSEAD阿布扎比校區教授“價值談判”高管培訓課程期間接受INSEAD智庫網訪問時指出。法爾考也是《價值談判：如何最終達致雙贏》***Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right***一書的作者。
“我看到越來越多的擁有巨大市場能量的產業巨企，快銷消費品和農產品的製造商，都在探討能創造長期價值的新方式。”
談到以強權打 壓供貨商，最典型的非汽車製造商莫屬。不過，他們現在也開始反思自己的強勢策略。他們發現，節省20%的成本，並不一定能轉化為價值。面對來自中國廉價汽車的競爭，製造商正致力於保持或提高產品質量，開發創新產品。
法爾考說：“要做到這一點，他們必須選擇多幾個能豐富自己的產品鏈的供貨商，併力求發展真正的夥伴關係。”
策略改變
從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創造價值為導向的雙贏談判策略轉化並非易事。
“你必須明白：你需要更好的創新，更及時的交貨，更優化的存貨量，更高的質量，還有更優惠的價格。”法爾考承認，同時做到以上幾點非常困難。他指出：“首先，談判雙方必須建立良好的溝通，以誠相待。這樣，雙方就不至於把各自的強勢帶到談判桌上來。”
公司也無須支付過高價格來贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資於創新專案，此舉可以帶來雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創新技術提供給競爭對手。
2：國際商務談判——上兵伐謀，其次伐交
國際商務談判是外貿企業的必修課。大到耗資數億美元攪動行業格局的企業併購，小到訂購一種鈕釦的幾毫釐差價，對談判雙方都是一種挑戰，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術。
一年一度的鐵礦石談判再次陷入“拉鋸”之中。由於談判各方的利弊權衡不同、經濟制度不同、談判策略不同，令這一年度大戲成了每年跨國商務談判中最難啃的硬骨頭。
而這種現象頻頻發生的原因究竟為何?中國企業又應該運用怎樣的談判技巧才能在國際商務談判中搶得先機?
鐵礦石年度拉鋸戰
從優勢到守勢2009年的鐵礦石談判已經進行了一段時間。由於金融危機和經濟衰退的影響，去年下半年以來，國際原材料價格大幅下跌，在此次鐵礦石談判之初，很多人都鬆了口氣，認為不會再重複5年來那樣艱難的談判過程了。可是，誰也沒有想到，今年的談判似乎並沒有想象中輕鬆，甚至比往年更加艱難。
日前，中國鋼鐵工業協會祕書長單尚華對媒體表示，到現在為止鐵礦石談判已展開了3輪，直到現在供需雙方仍未達成一致。
據媒體報道，由於握有談判主動權，中方堅持今年的國際公開價格回到2007年的水平，即價格下跌40%～45%，並要求國際礦山公司統一執行長期合同向中國出口，停止以現貨價格指數、到岸價格等方式向中國出口鐵礦石。
而鐵礦石賣家不僅不同意降價反而將年度合同定價飆高了5%。分析人士認為，他們的籌碼是：中國政府從2008年四季度開始出臺的一系列刺激經濟的巨集觀政策以及直接投資於基礎設施建設的龐大計劃專案;近期國內鐵礦石的庫存較2008年9月曆史最高位下降了37%，也是2008年3月以來11個月的最低點。種種跡象讓國際礦業巨頭嗅到了鐵礦石現貨價格回升的轉機。礦商們放出風聲，打算把協議拖到今年夏季，以時間換取市場價格的回升。
不過，中方也沒有任由賣方策略發酵，3月3日，寶鋼下調了4月份出廠價格。蘭格鋼鐵資訊研究中心分析師李釗表示，由於一季度國內鋼廠出廠價格不斷上漲，導致中方在鐵礦石價格談判過程中處於相對不利的局面，給三大鐵礦石巨頭以一種有機可乘的感覺。在這種背景之下，寶鋼下調4月份價格似乎是在給三大礦商施壓。而國內鐵礦石市場上週***3月2至6日***也一直呈持續陰跌態勢，在鋼鐵企業對鐵礦石市場的一再壓制下，整體市場被推入低谷迴圈狀態。
“拖”字訣與抱團戰今年鐵礦石談判對中國意義特別，新劇情是長期弱勢的中國鋼鐵企業正謀求建立新的博弈秩序。
各方也都極盡所能，在談判過程中動用各種招式謀求利益的最大化。表面上，以寶鋼為首的中國談判梯隊正在與全球鐵礦石三大巨頭面對面交鋒;幕後，各方都在祕密籌劃制定對策、收集情報、營造輿論，不斷試探對方的底線，等待最後攤牌。
鐵礦石暴利的時代一去不返，礦商們清楚地看到這一點，不過，在瞬息萬變的市場環境下，這些坐擁全球頂級礦產資源的大佬們施出了最常用也最有效的一招：拖。
不久前，巴西淡水河谷公司宣佈，把今年的談判權拱手讓給澳大利亞的力拓公司，自己採取觀望態度。有訊息稱，參與談判的礦業公司高管們表示，年度鐵礦石基準價仍有可能下降，但他們希望再等待一段時間，這樣可以避免大幅降價，因為他們已看到鐵礦石現貨價格回升跡象。
聯合金屬網分析師胡凱表示，三大礦商的力量很強大，以往都能成功操控鐵礦石漲價。中國出臺了很多救市政策，經濟回暖跡象明顯，礦商拖延時間的戰術，對中方的談判提出了新的挑戰。
而在2009年的鐵礦石談判中，中鋼協起到了更多指導和調研作用，談判隊伍也因此更加齊整。
鋼鐵業內人士透露，“中鋼協目前正要求各大鋼企嚴格控制產量，要求全國產能下降20%”。對中鋼協“減產限產”的做法，原中鋼集團副總裁周國成表示贊同，“價格的關鍵看減產力度，中國鋼鐵產能過剩是不爭的事實。” 但交鋒的另一方，三大鐵礦石巨頭，正在試圖將中國鋼企陣營各個擊破。這顯然與中鋼協的“統一進貨”思路針鋒相對。據悉，力拓目前正在組建“一對一”鋼廠銷售團隊，而淡水河谷在去年底就已經與中天鋼鐵等少數國內中小鋼企簽訂了長期供礦協議。
上兵伐謀，其次伐交
北大縱橫管理諮詢公司合夥人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務談判經歷來解釋在國際商務談判中企業應該注重的問題。
“有一次，我們去日本當地採購生產所需裝置。在裝置價格問題的商務談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產此類裝置，且國內生產線均是依照此型號標準定製，裝置買不回去，生產就無法進行，於是我方又在當地聯絡了另外兩家同樣代理此種型號裝置的商社***代理商***，希望能借三方對訂單的競爭，將裝置價格‘拉’下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎上進行了下調，然而距離我方預期標準仍有一定差距。”
經常與國外企業打交道的人會了解，與國內企業容易在爭取客戶時大打價格戰不同，日本企業常常會形成一種價格聯盟，即當價格降到一定程度後，各個商社都不會在原有基礎上再下調產品價格，而是通過配套的服務來爭取客戶。潘亦藩表示，“因此，經過研究，我方一方面故意冷落最先聯絡的那家代理商，繼續跟後聯絡的兩家商社進行談判;一方面利用關係調查公司裝置底價。而最終，經過艱苦的談判過程，我方終於以節省了近億元花費的裝置最終底價，順利將裝置訂單拿下，投入生產。”
潘亦藩強調，在網路上談得十分氾濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數次跨國商務談判的例證說明，商務談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。
如何才能贏得跨國商務談判?潘亦藩表示，首先需要建立一個專業、團結的談判隊伍，隊伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節;其次，就是合作。在談判中，每個成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益;第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進行中，都要盡全力調查瞭解對方情況和關於交易的一切細節，同時也要對自身的情況進行正確評估，力爭做到心中有數，這樣才能在談判桌上笑到最後。
3：經典故事與商務談判
商務談判的三步曲為我們掌握商務談判程序提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們瞭解談判雙方的各自需求;創造價值可以使我們達到雙贏的目的;克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裡烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。
結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。