談判高手都是這樣溝通的

　　在一般情況下，談判在表現形式上往往只是語言交鋒的過程，但實質上談判是一場心理戰。在談判中如何察言觀色，把握對方的心理，潛移默化地影響其感情因素，都關係到談判的成敗。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　談判，就好像棋局上的博弈。在這場博弈中，除了比拼雙方的實力，還需要比拼雙方的意志和耐心。

　　在很多棋類比賽中，那些賽前被人看好的棋手常常在陰溝裡翻船，輸給水平不如自己的棋手，其重要的原因就是心理素質不過硬。談判也是如此，博弈的輸贏並非完全取決於雙方的實力。因此，作為一個談判者，無論與強勢的對手對壘，還是和弱勢的對手過招，都必須記住：在談判中，重要的不是實力上打倒對方，而是在心理上戰勝對方。

　　談判可說是一場極其微妙的“心理戰”。在談判的過程中，恰當的心理策略能夠幫助談判者取得成功，使得談判行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

　　談判本身無所謂輸贏，真正的輸贏只是談判雙方的心理認知——我覺得在這次談判中，我提出的條件基本都實現了，我就贏了。因此，要想獲得談判的勝利，關鍵一點就是從心理上戰勝和征服談判對手，改變對手的心理認知，進而從心理上打敗對手。

　　在服裝賣場，一位女顧客看中了一條裙子，它的款式還不錯，但布料質地不太好，做工有些粗糙，標價三百元。她有些猶豫，繼續往前走。很快，她又看到了一條款式類似的裙子，這一條布料和做工都讓她滿意，只是標價是四百元。由於款式她很喜歡，布料和做工都屬上乘，所以她覺得四百元挺值的，商場裡同樣的裙子要賣六百元以上。

　　這時，她會用四百元直接買下來嗎?當然不會。首先，她會考慮四百元的報價是不是有水分，因為她不想做冤大頭，而且多給了錢還會被人家嘲笑。其次，她很想知道對方的底價是多少，她希望用最低的價格買。於是，她就開始進行價格談判：“四百元太貴了，那邊一樣的裙子，只要兩百元。”

　　賣場促銷員是一位新來的員工，沒有對市場情況進行調查，而且老闆說進價一百五十元。一聽女顧客一開口就討價還價，並且對同類的裙子價格那麼熟悉，促銷員心裡不免有些心虛，於是說：“兩百元連進價都不夠。”女顧客根據促銷員的聲音和表情判斷這條裙子進價不到兩百元：“我以前是做服裝生意的，像這樣的裙子最多一百五十元。”

　　促銷員一聽，臉瞬間變紅，怎麼顧客知道進價呢?她連忙說：“算了，我們不掙錢，一百五十元吧，賣了。”女顧客非常得意地用進價買了一條自己滿意的裙子。

　　案例中的女顧客是個談判高手，她很熟練地洞悉了促銷員的心理，一而再，再而三地還價，從而使她在談判中佔據主動，促銷員完全處於被動狀態，結果買到了物超所值的裙子。

　　在銷售談判中，經常會遇到心理戰。心理戰類似於“不戰而屈人之兵”，通過攻克對手的心理防線把對手擊垮，使對手潛意識裡希望儘快完成談判協議，並由此做出退讓。

　　其實，很多談判在表現形式上往往只是語言交鋒的過程，但實質上是心理的較量。在談判中如何察言觀色，把握對方的心理，潛移默化地影響其情感因素，都關係到談判的成敗。

　　有經驗的談判高手指出，當談判真正開始後，就進入了心理戰。對於這場心理戰，談判者的臨場反應很重要。要順利達到自己的目標，就得掌握奧妙的人性心理，看穿對方的伎倆，避免吃悶虧。

　　1、別太在意這次談判

　　若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎?如果你說“很重要”，那你可以準備離開這場談判了，因為你已落入下風。你應該斬釘截鐵地告訴對方：“我當然希望達成交易，但如果無法達成，還有其他物件可談。”當然，這不是要你表現出完全不在乎的樣子，否則會讓對方感覺不受尊重。

　　2、主動掌控談判速度

　　談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度，你就要刻意放慢速度;如果對方希望放慢速度，你就得加快速度。一方面不讓自己受制於人，另一方面也可以觀察對方的反應。

　　3、對對方的話抱懷疑態度

　　對方在談判桌上說的話或是提出的證據，你都必須持懷疑的態度，因為很多時候他們說的不是事實，只是一種談判技巧。

　　4、假裝沒聽見對方的威脅

　　在談判中，你可能常常聽到“我只能付這麼多”“要就接受，不然就結束”“這就是我的底線”。面對這些話，你要保持鎮定。這很可能是對方的“恐嚇詞”，如果你露出一絲的破綻，就可能中了對方的圈套。

　　tips：

　　俗話說：“言多必失。”話說得太多，常會不自覺地暴露某些弱點，比如對方可能抓住你的語病，反過來當談判籌碼。透露太多資訊，只會讓對方更容易看穿你的底線。