銷售談判高手九個技巧

　　[技巧一]：商務談判的語言技巧!

　　商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

　　[技巧二]：在談判中旗開得勝

　　談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。

　　談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包裡。強力銷售談判***powersalesnegotiating***則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。from top-sales

　　1、開局：為成功布局;2、中局：保持優勢;3、終局：贏得忠誠

　　[技巧三]：銷售談判的主要原則

　　談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

　　[技巧四]：談判行為中的真假識別

　　談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。

　　1、真誠相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3、丟擲真鉤〓巧設陷阱。

　　[技巧五]：談判與交涉的藝術

　　1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度;2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;7、五條心理學對策……8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對方尋找共同點……11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……12、第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……13、小結

　　[技巧六]：雙贏的談判應符合什麼標準?

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裡挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支援自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。

　　因此，我們在這裡就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

　　1、談判要達成一個明智的協議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。

　　[技巧七]：人的因素如何影響談判

　　1、“生意不成，仁義在”說明了什麼問題?2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”3、人的因素在談判中能否解決?

　　[技巧八]：成功商務談判中的讓步策略

　　1、目標價值最大化原則;2、剛性原則;3、時機原則;4、清晰原則;5、彌補原則

　　[技巧九]：如果你的談判對手發脾氣……