如何成為一流談判高手

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼如何成為一流的談判高手?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　成為一流的談判高手三個方法：

　　成為一流的談判高手方法一、特朗普的激將法

　　1979年，一位名叫比爾•贊克的年輕人，拿著5000美元創立了一個只有1個員工的培訓機構——“LA公司”。***當時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。***比爾•贊克是個聰明的猶太人，他籠絡名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產生“負疚感”。他對大人物說：“現在你已經功成名就了，為什麼不回饋一下社會呢?”“難道你就不能抽出一個小時給LA的學生嗎，就當是慈善事業好了。”從此，比爾就有了一個心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢。”這是比爾最初成功談判的祕訣。

　　但是，唐納德•特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。一天比爾接通了特朗普的私人祕書諾爾瑪的電話，他決定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的祕書聽到這個價格之後，只是冷冷地問了一句：“就這麼點兒?”然後就斷然拒絕，似乎這1萬美金還不夠打發叫花子。接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對路，沒戲”，就掛了電話。

　　祕書的話，對於自命不凡的比爾來說是“嚴重的冒犯”。比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我的心態調適，然後他再次鼓足勇氣給祕書諾爾瑪又打了一次電話。他說：“這次，我把價碼開到了25000美元。”但是，諾爾瑪第二次斷然拒絕：“不行，他沒興趣。”比爾被祕書的話驚得目瞪口呆。於是，他來到教堂請拉比***猶太人教的傳教士***開導自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格——10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會去的。”

　　面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎麼辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他想起表演導師託尼•羅賓斯的話：“如果你想成就一番事業，就必須推動自己超越自身的極限。你必須把自己不斷向上提升，進入一個超常的精神境界。要實現這一切必須靠自己，沒有人能代替你。”在挫折面前，比爾還是選擇了迎難而上，他把與唐納德•特朗普的合作當成終極目標。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個嶄新的境界。

　　成為一流的談判高手方法二、不可能被拒絕的價格

　　一週後，比爾挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身體所有的能量，給特朗普的祕書諾爾瑪打了個電話，比爾緩慢地告訴她：“我願意出100萬美元，請特朗普到LA講1個小時的課。”那時候，LA全年的收入不過550萬美元，他卻打算付出100萬美元。可見，他是被凶狠的猶太同胞特朗普的談判術給逼急了。當時，LA一個班才幾百個學生，這100萬美元怎樣才能收回呢?關於這一點，當時比爾甚至連想都沒想，他只知道自己必須這麼幹。這次，諾爾瑪的反應截然不同，她說：“這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談。”

　　不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個很棒的邀請。那麼我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢?”那時，LA的聽課人數大多在500～700人之間。比爾說：“我打算找1000人。”在他看來，1000人已經是一個天文數字了。特朗普立刻反駁說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。”

　　一萬人?但比爾眼都不眨地一口應承下來：“好的，我會找一萬人來，沒問題。”特朗普這才說到：“太好了，我的律師會把合同文字發給你。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，改變了比爾的一生，唐納德•特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業當中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺，他必須找到一萬人來一睹唐納德•特朗普的風采。猜猜結果怎麼樣?每個人都想學到唐納德•特朗普的祕訣，比爾的學校註冊人數開始突飛猛進。

　　結果，LA組織到的人數遠遠超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數超過了5.5萬人，這個結果令人震驚。因為有了這麼多人，支付特朗普的那100萬美元講課費也就輕而易舉。自從比爾戰勝自我，大膽出價並且征服特朗普以後，LA公司每年增長400%，從一個年營業額只有550萬美元的小公司變成了2006年全球銷售額達到1.02億美元的大企業。因為美國前總統、英國前首相以及華爾街的大老闆都是比爾的特聘講師，唐納德•特朗普交給比爾•贊克的成功祕訣是——樂觀進取、趕盡殺絕，而後絕地反擊，並取得輝煌成功。

　　這是一個適用於意志堅強的談判者的高價成交策略。在強者和贏者通吃的中國社會，每個中國人內心深處都有一個反賊，也就是時刻想著“幹掉對手、幹掉上司、幹掉成功者”，目的是取而代之。其結果是：“成者為王，敗者為寇”。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，你最終找到的妻子一定是個美人!你有信心給自己定立一個遠大的目標，你就有可能成就一番偉大的事業!這就是人生中的“出價要狠法則”。你甘當弱者?

　　成為一流的談判高手方法三、應對出價凶狠的人

　　如果你碰到一個凶狠出價的談判對手，你怎麼辦?答案是：“運用上級領導策略。你應該立刻對他說——我的回去找領導商量，然後才能給您答覆。”其實你並不打算把這件事情捅給上司，你可以運用探子策略來揭開對手的底牌。就是僱傭探子開出一個奇低的價錢或者報出一個奇高的價錢，來試探對方的反應，然後你自己作為真正的談判方，利用探子得來的底錢，決定如何談判。

　　那麼，我們如何贏得這場談判呢?猶太人的方法是：“時刻準備離開”。就是讓對方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就會終止談判，轉身離開。實際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。因為世界上根本就沒有什麼買賣需要你去做出：不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那麼這場談判還沒有開始你就已經輸掉了。如果你懂得運用“隨時準備離開”策略，你就成了第一流的談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經激起了對方強烈的成交願望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。

　　常用的談判技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方瞭解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了迴避答覆問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答覆技巧

　　回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為藉口，暫時拖延回答。在沒有完全瞭解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。