銷售話術之報價談判

　　在做銷售與客戶進行溝通的時候，價格談判一直是久居不下的難題之一，如何用話術解決這一問題呢?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、原則性

　　客戶在電話裡問價格，這是咱們做銷售大多會遇到的問題，報還是不報?報低或報高，對應的結果，我想不用我多說，銷售朋友都知道的。那，那到底如何說，會將被動回覆局面變成主動引導呢?

　　我一直在說，要時刻掌握銷售主動權，由於價格問題太敏感，還是那句話：關係不到，價格不報!如果真要報價，那就要和訂單量、付款週期、售後等捆綁來談。

　　我們之前聊過，找精準客戶的一個公式：

　　滿足客戶主要需求=品牌+質量+未來預期客戶利益+價格+付款方式+售後服務+供貨週期+貨源穩定+其它因素。

　　原則：並不是找咱們報價的客戶，最終一定會成為我們的客戶，雙方都有一個選擇的過程，所以，我認為，銷售一定要有一定姿態，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢於說‘不’，敢於跟客戶談條件，敢於向客戶提問題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費，客戶一樣還是會離開的。

　　按著上面的公式來套，你對即將要報價的客戶瞭解多少?如果什麼都不瞭解，你直接報價，那麼，報價後沒有回覆，報價後客戶不理你，也就在情理之中了...

　　所以，報價前，咱們應該勇敢的向客戶問問題：

　　“**總，你們公司一般的付款方式是怎麼樣的呢?”

　　“**總，你們預計首批訂單是多少呢?翻單是如何規劃的呢?”

　　“**總，你們預計什麼時候要貨呢”

　　這些問題，我們要問客戶，知道客戶資訊越多，我們對於銷售局面的掌握越有把握，不要想著報價了，就一定能成交，那麼，既然報價了，不一定會成交，所以，我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。

　　實際現狀

　　銷售的幾個關鍵詞：訂單量、交貨日期、售後。

　　平時有這麼個情況：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點的做，會產生加班工時，工廠需要多支付錢，如果交期不是很急，可能就沒有這些工時產生。

　　訂單量：訂單下得多，採購成本有優化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產轉產頻率高，浪費時間，另一方面，採購成本根本沒有壓縮空間。

　　售後問題：有些產品，售後問題比較多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，那麼返回工廠，自身還需要安排工人去維修，完成後，還要寄出，這裡又有運費產生別看這點運費，累積起來，也是大開支啊

　　所以，一般談價格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售後處理原則問題。倘若你這幾個關鍵點沒有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶!

　　於是，咱們話術就可以這樣來說：

　　“**總，呵呵呵，哇!我要是一報價，萬一您說貴了，等下都不給我解釋的機會，其實我們的價格在同行中很在競爭力的，服務過的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務評價是：這公司挺有人情味的，這公司產品質量挺好的......哎!對了，王總，你的採購量是多少呢?”

　　既要說得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺得：是啊，也是這個理…那麼，你就要提前做好應對準備。

　　話術是不斷錘鍊的過程，而並非一塵不變，但是思路有了，剩下的就交給執行!朝著這個思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續改…把事情做到一定深度，你覺得你還會差嗎?