房地產銷售話術之葵花寶典

　　房地產業務員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術和理論的話題,下面是小編為大家帶來的，歡迎閱讀。

　　：富蘭克林成交法

　　這種主法適用於善於思考的人，如：××先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好“和”壞因素“，全都列出來，分析得失。現在看來，出除了你覺得××專案略遠一點外，其餘的都是國內頂級社群所具有的，您還猶豫什麼?”

　　：非此即彼成交法

　　這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A，就是B”。記住!給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。

　　："人質"策略成交法

　　我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老闆說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老闆大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統的零件。最後，車場老闆說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認了”。在銷售中，儘量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。

　　：單刀直入法

　　當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。

　　：決不退讓一寸成交法

　　房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

　　：家庭策略成交法

　　有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢?他買房的目的?是為兒女，還是為老孃?那個“影子”就是最有發言權的人。如：北京加拿大別墅位於京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建築平米的天價。6月份一個傾盆大雨後的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小夥子，一個半小時之後，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，以為他們是帶了2萬元定金來的，人怎麼就走了呢?不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎?兩位業務員彙報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太不上去看。”當時就把我給氣暈了。我說“傻小子!我派你們兩個去幹什麼?不就是要你們做她兒子，揹著老太太進去看房嗎?你們如果真的揹著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎?”。

　　：蜜月成交法

　　是指在一方***男方或女方***猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎?你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什麼不考慮把愛巢搬到這裡來呢?只有***這樣的專案才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住!人在受到稱讚時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地誇獎他們懂得姿態。

　　終端銷售葵花寶典問題解答

　　一、銷售過程中銷的是什麼?

　　答案：自己

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

　　2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

　　3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑: 銷售人員本身;

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什麼?