保險電話銷售話術及談判技巧

　　打電話----是所有銷售都具備的一項技能，當然保險銷售也不例外!但是，很多的保險小夥伴卻非常的懼怕打電話，至於原因，大家應該都懂，那就是被拒絕實在太多了!下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、準備工作

　　知己知彼，才能百戰百勝麼!所以打電話之前準備工作必不可少。

　　首先要明確電話的目的，是為了拓客、客戶經營、產說會邀約、還是轉介紹等等。

　　其次就是對準客戶進行一個簡單的瞭解，並且做好自身的心態、情緒方面的調節，同時注意說話的語速和情感態度!

　　二、開場話術

　　1.直截了當開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險諮詢顧問小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個市場調查呢?

　　顧客朱：沒關係，是什麼事情?—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支援。然後，營銷員要主動結束通話電話!

　　當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時後來電話的……巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。

　　2.自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險諮詢顧問小王。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!顧客也可能回答：你準備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小夥子，還挺幽默的，準備推銷什麼產品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的。。。

　　3.他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險諮詢顧問小王，您的好友李四是我們的忠實使用者，他覺得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了

　　顧客朱：李四?我怎麼沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關係的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

　　4.故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問小王，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營銷員：是這樣的，半年前我們給您打過電話，推薦給您一款產品，您當時說考慮一下，現在我們這款產品進行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽一下呢?

　　三、異議處理

　　異議處理是必不可少，也是最難的部分!常見的異議處理有哪些呢?

　　1.客戶：我沒時間，你有什麼事情

　　這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談談。

　　記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶“您什麼時候有空呢?”這樣你得到的回答幾乎都會是：沒空!

　　2.客戶：我已經有社保和醫保了

　　1、你也知道中國是一個人口大國。社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個大病的話，這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。

　　2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是我們發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個計劃來做一個很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有後顧之憂。

　　3.客戶：我有親戚朋友在保險公司嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這並不重要，重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子，賣車子，賣衣服，但是我相信你所有的東西並不完全都是向你朋友購買的吧?

　　你一定會選擇適合自己的房子，效能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎?買保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險產品，並選擇一個專業的銷售人員為你服務，你是我的客戶，我是銷售人員，你有什麼問題儘管問我，千萬別客氣。

　　4.客戶：沒有錢

　　1、我能夠體諒你的立場，我相信每個月為自己儲存蓄幾百塊也不會影響到你的生活品質吧，再說這個錢也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個節約錢的好習慣的同時，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進來了的。

　　2、你真會開玩笑。如果我們現在真沒有錢，我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現在開始，每天為自己節約一點點零花錢。想想當時發行股票認購的時候大部分人都說沒錢。現在看。當時買的人全部發財了。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。

　　3、你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔憂，我們領一般固定薪水，每個月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費，現代人真實蠻幸苦的。但是我們必須正視沒有錢這個問題，正是因為沒有錢。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來的大病而造成的龐大的損失啊。

　　5.客戶：我公司福利好，已經幫我買了各種保險

　　1、那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢?我們辦理過的客戶當中也有很多是國家公務員啊。他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什麼事情，營養費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個補充也是不錯的。反正錢存那裡都是存麼!

　　2、首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過就目前來說，社保醫保或是公司提供的福利保障，他們都是屬於基本保障，這是遠遠不夠的，萬一生了個大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現在社會變化快，說不定哪天，你會離開現在的公司有更好的發展，有一份屬於自己的保障，你會走得更輕鬆。