連鎖加盟企業發展不可操之過急

連 鎖這種商業模式的力量早就被很多企業的成功所證明，如電器業的國美、蘇寧，商超類的華聯、蘇果，服裝業的真維斯、美特斯邦威都獲得了高速的成長和驚豔的成 功。因此，連鎖這種模式被國人近乎瘋狂的追捧就不為過了，因特網有成百上千的連鎖招商類網站，每個網站有數以萬計的連鎖企業釋出招商資訊。

稍加留意，我們不難發現連鎖的模式和連鎖加盟的模式有著本質的區別。連鎖闡述的是一種擴張模式，是一種成功模式的複製，而連鎖加盟在中國現階段的味道已經變了，重點變成如何尋找加盟，如何把風險轉嫁給別人而自己做無本買賣。

然 而存在即是合理的，有買家就會有賣家，有賣家就會有買家，一個願打一個願挨，這個社會有相當多的人有一顆不安分的心，渴望創業成功，但資本又不多。膽子小 的、想法少的人尋找那些投入小的專案，於是他們成了加盟商；膽子大的、想法多的人整合那些想小投入創業的人，於是他們成了連鎖加盟企業，於是乎這個亂七八 糟而市場巨大的連鎖加盟市場形成了。但不管是加盟商還是加盟企業，由於資金少、基礎差、經營弱，最終能夠獲得成功的是少之又少，這在很大程度上是對社會資 源的一種極大浪費。

連鎖加盟模式本身沒有錯，錯的是那些運作的人和運作的方法，既然是方法錯了，那麼改變方法就能獲得成功。這裡，有一些經驗和大家分享。

首先我們必須認清連鎖加盟模式的本質，找出連鎖加盟企業的命脈所在，才能得出與之相適應的解決方法，最終走向成功。

這其中有兩個核心關鍵點，一個是消費者，一個是加盟商。

消 費者是商品的最終購買者和使用者，因此企業需要解決好兩方面的問題：一，提供消費者需要的產品；二，提供消費者購買的便利和愉悅。企業首先要解決誰是消費 者的問題，即企業為哪部分人群提供服務，定位好消費者之後，企業還要研究消費者的喜好、需求、心理、消費習慣等，進而才能確定應該賣什麼，用什麼方式賣， 在哪裡賣，在什麼樣的環境下賣等等。

加 盟商有兩重身份，第一重的身份是消費者，而且是最理性、最專業、最“難纏”的消費者，因為加盟商是市場第一線和消費者最貼近的人，他們對消費者最瞭解，他 們選擇產品選擇品牌的時候，首先是站在消費者的角度，用挑剔的眼光看待產品和品牌，因此企業要獲得加盟商的認可，首先也必須做好上述兩方面的內容。

加 盟商的第二重身份是投資人、經營者，他們關注利潤和風險，因此企業需要提高加盟商的收益預期，降低加盟商的加盟風險，特別是降低加盟商的加盟風險這一點尤 其重要。因為中國是個多災多難的民族，五千年的中國傳統文化讓我們養成了看問題看負面的習慣，比如找工作選公司，最先考慮用人單位是不是經常解聘員工，自 己創業最先考慮不是我能賺多少錢，而是我三年內破產的可能性有多大，因此，我們要降低加盟商的經營風險，打消他的負面顧慮，這樣加盟商加盟的可能才會大 增。那麼，應該如何去做呢？下面這些建議僅供參考：

一、自營店和加盟店相結合。加盟企業開設加盟店能夠在經營中研究消費者並積累運作經驗，從而能夠生產出更多更好消費者需要的產品，同時把更貼近市場的成功經驗複製給加盟商，降低加盟商加盟風險，給加盟商以信心。

二、 加強加盟店的經營指導和管理。很多企業對加盟商的態度是聽之任之、不理不問，可能有兩方面的可能性，一種可能性是企業沒有運作市場的經驗和能力，不能給加 盟商以正確的指導；第二種可能性是企業有這樣的實力，但覺得加盟商素質不高，干涉過多反而會引起加盟商的反感，結果是吃力不討好。

其 實這種想法大可不必，一個正真有理想有抱負的企業必定有自己的做事原則和做事風格，也只有這樣的企業才能夠獲得別人發自內心的尊重和讚賞，更何況企業的出 發點是為加盟商好呢！最終獲利的是加盟商自己。因此，我們可以定期地組織加盟商培訓，幫加盟商制定合適的市場運作方案並協助其一同實施。這其中，企業報是 個不錯的載體，能夠把各地的加盟商捏合到一起，相互學習和交流。

三、 做宣傳不能太功利，要招商廣告和品牌廣告配合。我們發現很多企業非常的急功近利，做宣傳只針對加盟商，只做加盟廣告，這樣的企業思想方向就出現了偏差，他 們覺得加盟商就是他們的消費者，只要找到了加盟商企業就有利潤了，貨就賣出去了。他們把加盟商當賺錢物件而不是合作伙伴，這樣的企業是活不長久的。因此， 企業做宣傳除了做給加盟商看，也要做給消費者看，要提升品牌的知名度和美譽度，減少加盟商終端賣貨的難度，當你為別人考慮的時候，別人也會為你考慮。