如何與外國客戶打交道

　　越來越多中國企業走向海外，要面對很多難題，銷售新人的知識儲備不夠用，只是簡單的懂得基本溝通，銷售老手又不願意接待外國客戶。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與外國客戶打交道的四個方法：

　　與外國客戶打交道的方法一、用好中介公司

　　由於地域和人文環境差異，中國企業和國外企業對很多事情都有不同的理解和看法，加上各國法律、政策和制度不同，造成參與國際專案工程招投標的方法與流程也有很大差異，而一些中國企業偏偏喜歡把中國成功的那套經驗用在國際上，結果事倍功半。

　　比如我認識一家做座椅的中國廠家，為爭取倫敦奧運會專案，在倫敦成立辦事處，總經理坐鎮指揮一年多，但至今未能成功打進一個奧運場館。這位總經理常掛在嘴邊的一句話就是：“中國奧運場館我們都進了，沒有理由倫敦奧運我們進不去。”但現實證明，用國內參與競標的經驗去參與國際競爭，往往以失敗告終。

　　還說倫敦奧運專案，作為一家沒有太多海外經驗的民營企業，我們最後卻能成功進入，很大程度上，是得益於我們在當地選擇的一家中介公司。由於該中介公司對英國法律、文化和規章制度都有很深的瞭解，而這方面正是初入英國的中國公司最為缺乏的。通過一家好的中介公司能幫我們迅速融合這些差異，幫我們補上這一課。

　　事實上，在發達的英美市場上，有非常多中介公司，它們在中國這個特殊的市場環境下可能沒市場，但在國外卻扮演著非常重要的角色，對於很多想進入該國市場的外國公司，這些中介公司是最好的“本土化”幫手。

　　與外國客戶打交道的方法二、溝通要耐心坦率

　　在跟國外一些企業管理人員、中介機構和其他許多人交流中，有一點特別有意思，就是一定要耐心，要習慣郵件往復，絕不能拿中國人喜歡加班加點、廢寢忘食的那套去和老外打交道。

　　許多中小民營企業平時工作習慣打電話，中國人也比較習慣這樣，但和老外打交道，得改變，他們喜歡詳實的資料、資料，大小事情都喜歡發郵件，上班第一件事也是立刻回覆工作郵件，你不用擔心郵件發過去要等很久。相反，如果你一通國際電話打過去，即便找到人，說上一通也未必能說清楚，還是郵件好使。尤其一到節假日，老外生意和生活分得特別開，不管你怎麼急，非工作時間想找人談工作，那都是十分冒犯和讓人不快的事，況且，有時壓根找不著人。

　　和老外打交道要耐心，特別是跟中東人談生意。中東人給我的感覺是無時間觀念，可能因為是宗教國家的關係，他們各種假期特別多，經常找不著人。有次到阿曼，約了客戶10點見面，到11點不見人，12點還不見，一打電話人家說不好意思，忘了!還在中東，一次有個合同要儘快搞掂，於是我們一天一封郵件，兩天一個電話，催了足足一個星期，最後把他催發火了，說催什麼催，按程式來懂不懂?按他們的程式也確實需要等，只是這個“程式”實在太拖沓!但你一點辦法也沒有，反過來我們還得跟對方道歉，然後繼續等。

　　“我們15天之內可以把合同完成”，中東和東南亞某些國家生意夥伴的這種承諾，基本不能當真。跟他們辦事，一定要跟緊催緊，因為他們太散漫了。我真不認為他們會因為有任何事情辦不成而急得吃不下飯睡不著覺。除了耐心之外，和老外講話、談判，最好直來直去，有什麼要求和不滿，一定要直接坦率地提，不能像中國人之間那樣交流，講一半留一半，或者打太極之類。

　　出國述標、進行商務談判一定要做好充分準備，不打無準備之戰。雖然現在網路發達，但在東南亞、中東一些國家的一些地區，網速還是不夠，碰上臨時要傳送一些大規模資料會很慢，這時候大容量的U盤就成了救星，可以讓我們把過往案例、各種文圖資料準備充分。特別是述標和談判過程中經常會出現一些你事先未預料的情況、原先未安排的環節，等等。

　　今年初去菲律賓述一個標，介紹了工程安全和產品，後來去看場地，以後他們要求我們結合自己的產品給他們做個方案，且第二天上午去見菲律賓體育部長時就要給他們演示。當天下午我們兩位同事在酒店裡啥事都不敢做，就專心致志做方案。因為有現場圖，有充分準備過往成功工程案例的文圖資料，300多GB的一個硬碟資料，用我們同事的話講是“要啥有啥”，最後演示很成功，效果非常好。

　　與外國客戶打交道的方法三、禮多人不怪

　　中國人有句話叫做“禮多人不怪”，千萬別把這個理解為庸俗的關係學，所謂“人同此心，心同此理”，你想讓別人怎麼對待你，就要怎麼對待別人，誰會對熱情有禮的人懷惡感呢?

　　曾經有朋友告誡過我，第一次跟海外客戶見面不用送禮物，會帶來不好的印象。但直覺告訴我，更應該發揚中國傳統的禮儀與熱忱，所以第一次去英國，我帶了很多茶葉、刺繡等極具中國特色的禮品。讓我喜出望外的是：在我們拜訪英國當地客戶、專家、企業管理者的時候，在結束會面時送上這些特色禮物，不但沒給對方留下壞印象，而且我們濃濃的人情味，還收到了意想不到的效果，基本上每個收下禮物的人都非常開心，個個都主動邀請我們合影留念以表謝意。

　　不過，我送的禮也有講究：不一定買貴的，但一定要最具中國特色、地方特色，而且送的時候一定要好好講解意義。比如我們有次送了湖南的“發繡”給對方，我給他仔細講解一番之後，對方讚歎不已，倍感禮物之珍貴。其實，這樣做一是讓他知道我們對他的尊重和用心，二也有助於他加深瞭解博大的中國文化，讓他更熱愛中國。另外，去老外家吃飯，也一定要記得帶上點禮物，不在貴重與否，要做到人到禮到。

　　與外國客戶打交道的方法四、價效比決定競爭力

　　我個人始終認為，中國產品很有競爭力的。菲律賓的體育部長來中國參觀過之後，回去就要求其國家體育城的設施“能買中國貨的儘量買中國貨”。他認為，中國貨在全世界都是價效比最高的。例如，筆者目前所服務的雷士照明，2007年進入英國市場，2011年銷售額實現1700多萬英鎊，2012年銷售額預計2500萬英鎊，期間還要大做奧運營銷。雷士照明董事長吳長江說，在完成中國市場的全面佈局後，雷士照明將發力全球市場，提升品牌國際影響力。

　　留住客戶的方法：

　　一：時刻留意客戶的動向

　　我們需要建立一個有效的資訊系統來***的客戶的動向，什麼時候離開的?遇到了什麼問題?對我們的看法和意見?我們要做的就是清楚的知道客戶的問題是什麼和導致這種問題發生的原因。我們可以通過研究一流公司留住客戶的技巧，以此為鑑設立服務基準;打電話給客戶徵詢他們的意見改善服務等等客戶最清楚如何改進才能令他們滿意。已經離開的客戶能告訴你其中的原因，他們能為你提供一個獨特的看待經營情況的角度。

　　二：樹立切實可行的服務目標

　　不能被一塊石頭絆倒兩次說的就是這個道理-，一個客戶因為某一個問題離開了不能讓其他的客戶因為同樣的問題而再次離開，當第一個客戶離開的時候。你就應該警覺起來，不能讓悲劇再次重演，建立制定一個切實可行的服務目標不失為一種良策，儘量使目標量化越具體越好實施並在我們能力控制的範圍之內。要使目標被公司的每一個員工所熟知，也要褒獎表現出色的員工樹立典範。

　　三：服務瑕疵，有效更正

　　您是否因為關鍵部件或裝置交貨太遲而遭到客戶的抱怨甚至導致客戶惱羞成怒?其實這種情況是大家都不願看到的，但如果服務一但出了問題就要實施有效的更正策略。道歉承認錯誤必不可少，感同身受的去捨身為客戶著想，迅速處理解決問題，設法補償，這樣及時補救策略會讓客戶心理平衡一些，最重要的是使客戶的經濟損失最小化。

　　四：加強與客戶的有效溝通

　　溝通好了自然客戶想什麼我們都比較清楚，但要清楚的是有效溝通，無效的溝通只能招來客戶的反感，其結果不言而喻。但如果與客戶無障礙的交流，我們對客戶的問題及需求才會更好的把握，才能讓服務更貼心到位。

　　五：用文化把客戶留下

　　創造良好的服務文化，用文化氛圍薰陶感染客戶，相信令人信任，敬仰的和內涵豐富深遠的文化，一定有助於留住客戶的心。