如何跟陌生客戶溝通

  跟陌生客戶溝通是銷售員要不斷跨越的門檻。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大,如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪,最後也能做得很出色。下面小編整理了跟陌生客戶溝通的方法,供你閱讀參考。

  跟陌生客戶溝通的方法一:自說自話的“陌拜”必拒

  小李再一次的“陌拜”又被客戶拒絕了,她內心很委屈甚至有點窩火,因為這是一個大客戶,在上門前她就通過外圍有所瞭解,但她沒能說服這個客戶。

  為了平復一下自己失落情緒,她買了根雪糕,坐在街邊小花園的臺沿上迎著寒風吃了起來。邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進行的“陌拜”。

  小李之所以這麼努力,是因為她要擔負起獨自養家養孩子的生活重任,她剛離婚不久。小李至今仍記得今年冬天,她冒著零下二十幾度的天氣,去陌生拜訪一位客戶,想一步步說動他們把廣告投給她們。接待她的是一個40多歲的男人B先生。幾句交談後,發現B先生很有耐性,人也謙和。於是小李詳細介紹了公司、廣告、設計方案等。

  B先生說:“我們今年在品牌推廣上,準備以專業的紙媒為主。”小李馬上說其實紙媒有很多缺點和侷限性,然後將理由一一陳述…… 。就這樣, B先生說一句,小李迴應數句,句句緊逼。有好幾次,人家想插話,都被她的連珠炮打了回去,小李急於想談成業務的心情給她造成了麻煩。

  最後,B先生握手道別:“辛苦你了,我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃,不過今天介紹了那麼多,讓我對你們有了更多的認識,謝謝。” 小李無語,想再說點什麼,卻已經無從開口。

  【啟示】銷售要學會傾聽,急功近利、自說自話常常會無功而返。

  銷售傾聽技巧1、真正帶著興趣聽客戶說話。銷售傾聽技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來。銷售傾聽技巧3、千萬別在客戶說話的時候顯露出你挑剔,鄙視的心理。銷售傾聽技巧4、不要打斷客戶說話。

  跟陌生客戶溝通的方法二:誠懇是“陌拜”成功的關鍵

  對於剛踏入廣告業務的小李,雖然通過朋友介紹,也結識了一些客戶,但這些客戶不是被別的公司搶走,就是已經被同事開發過了。

  有一次,她準備去一個公司談廣告業務計劃時,得知這事的同事先跟她打了“預防針”:聽說這個老總對廣告業務員很反感,同事此言目的是讓小李作好心理準備。

  可要強的小李這時暗下決心,就從這個公司開始改變廣告業務員的形象。在小李開始為這個老總介紹廣告設計和相關技術等內容時,老總突然問小李:“你們公司的營業執照的有效期是多少年?”這個似乎與業務內容無關的問題把小李難住了。於是,她很誠實地回答:“這個問題我不知道,但是我可以認真負責地向你保證,我回去後會立即問公司領導,並將有關檔案的影印件傳給你。”

  回到公司後,小李向同事諮詢情況,最後,公司高管把答案告訴了她。得到答案並查詢相關檔案後,小李將相關檔案傳真給了這個客戶,客戶最後沒有再問一句話,第二次去時便與她簽訂了廣告發布合同。

  事後,這個老總告訴小李,他其實對於網路廣告這行還有所瞭解,也知道這類公司的執照的使用期限。之所以問她,只是對她誠信的一種試探和考驗。在小李之前,他問了很多廣告業務員,都是胡亂作答。一句“不知道”給小李換來了一張廣告業務合同也贏得了客戶的信任,開啟了她第一次“陌拜”成功的大門,樹立了強大信心。後來,這個由陌生到熟悉的客戶給小李介紹了很多客戶,簽下了不少廣告。

  【啟示】:陌拜中,真誠是銷售與客戶間最短的距離,能快速獲得客戶信任。

  1、說話要真誠。真誠是友誼的開始。2、給客戶一個購買的理由。3、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產品。4、以最簡單的方式解釋產品。

  跟陌生客戶溝通的方法三:“陌拜”只是“撬門磚”

  小李認定,陌生拜訪只是“撬門磚”是需要不斷努力的。對於沒有達成合作意向的客戶,也需要回訪,這就是“賣服務”。儘管有時回訪也象陌拜一樣常常遇到第二次去時客戶沒有印象。

  用她的話來說,除了在廣告業務方面,日常生活中的幫助也是售後服務的一種。正是這樣專業到位的服務,為她贏來了很多合同。如果客戶拒絕你,那絕不是拒絕你的產品,也絕不是拒絕你的人,而是拒絕你的服務。

  客戶不喜歡慵懶的業務員,如果在服務過程中,你總是喜歡一開口就講廣告業務產品如何好,那麼客戶當然會對你有一種抗拒心理。小李說,在這方面她覺得自己做得不錯。

  在服務過程中,小李總是先去了解客戶的情況和需求,而不是先讓客戶買廣告業務。小李說,“為什麼有些業務員不成功,那是因為他們總是盯著客戶的口袋,叫他們一定要買廣告業務;我不是,無論客戶有什麼忙需要我幫,我一定先去幫他們。

  慢慢地,客戶開始認可小李,從而認可產品,不光他們自己買了廣告業務,還會主動幫她介紹客戶。有時候,一句溫馨的問候,一條“天冷注意飽暖”的簡訊,都可能為小李積累人脈。小李說,“我很願意和人交朋友,就算沒有和我達成廣告合作的朋友,我也會經常聯絡。他們現在沒有廣告業務的需求,並不代表未來也沒有,這其中有很多就是潛在客戶。”