二手房銷售技巧有哪些

　　二手房交易是指已經在房地產交易中心備過案、完成初始登記和總登記的、再次上市進行交易的房產。那麼二手房的銷售技巧都有哪些?

　　房屋的買賣對於大部分的消費者來說都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在銷售過程中銷售人員不僅要有銷售的意念，還要有幫助消費者找到最適合自己的房子的意念。

　　1、善聽善問

　　當客人不善於表達自己的意向時，我們用什麼方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發問，從中瞭解客人的意向和需求。

　　2、集中談判多次肯定

　　客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現在賣多少錢……]

　　要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買慾。在客人“落誠意金”後，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會後悔並終止成交。

　　誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

　　***1***如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;

　　***2***先向客人分析客人現時的回價是無法成交的;

　　***3***只要有其他的客人出價比現有客人高均能成交;

　　***4***業主可以自行選擇價高的買家;

　　***5***誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業主反價;

　　***6***誠意金能瞭解業主的底價，並能爭取儘快成交;

　　***7***誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而並非減輕中介工作的工具。

　　3、一次落實條件及要求先易後難

　　你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什麼可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。

　　稅費;業主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產權是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

　　4、大膽還價

　　***1***還價先講優點，再暗示缺點;

　　***2***還價要有理由;

　　***3***多利用個案。

　　5、引導清晰

　　當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的瞭解***即知情權***，否則，他會對我們的流程產生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程式，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金後，應與客人保持聯絡。

　　營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人瞭解你的意向，當條件達成共識後，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然後由我們辦理相關的交易手續。]

　　客：[哦!我明白了，現在我落實我的條件是吧]

　　談判的技巧—如何說服客人

　　6、利益彙總法

　　利益彙總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起彙總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

　　營：[吳生，這個單位景緻好，房間的佈局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現在難得業主願意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們為你做的投資方案，以作詳細的預算!]

　　誡途說服客人是，不要運用過多的專業述語，這樣拉遠你與客人的距離。

　　重複客人對你所詳過後詳，加強肯定，突出成交的利益。

　　利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。

　　不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

　　7、訊息對比

　　***1***一手樓與二手樓對比

　　***2***二手樓與二手樓對比***如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引***

　　***3***行情對比***如東山區樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等***

　　***4***規劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

　　對客人來說，最具說服力的並非你本人，而是你所掌握的資訊。

　　[陳先生，現時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態度，不太願意睇樓，如果你願意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務!]

　　[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一箇中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，儘量接近市場價。]

　　[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]

　　客：[但現在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　營：[你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]

　　8、自我認同

　　試想想，當你發現某產品的存在的缺點，你是否仍然樂於推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業的中介，應持著客觀的態度去對待任何物業的缺點，並以專業的態度向你的客人作出推介。

　　9、化賴為零

　　[陳先，既然你這麼喜歡這個單位，不要差那麼一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]

　　將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。

　　10、利益對比法

　　營：[業主已經虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會很慘的。]

　　營：[業主初初是放價￥40萬元的，是經過半個月的不斷遊說才願意以￥35萬元出售，我們已經為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。]

　　營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會產生折舊，現時的小區建設越加完善，交通網路越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。]

　　營：[現時供款是先付息再付本，陳生，你現時供了兩年，正處於付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦!資金回籠後你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀!]

　　11、煸情法

　　營：[陳生，你都勞碌了這麼久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區又有遊樂場，你的兒子在下面玩多開心呀!]

　　12、建議危機

　　營：[陳生，我剛和業主談過了，但對我好像很冷談，字裡行間說過有其他中介給了個好價，所以對我的還沒什麼反應。]

　　營：[客人過後後悔!]

　　13、善於部署***針對有差額的情況***

　　要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內，最終水到渠成。

　　客：[這個單位我比較滿意，但要33萬才考慮，佣金我只給2%。]業主底價32萬，1%的佣金

　　營：[陳先生，***客***，這樣吧，你先落實購買的條件。我儘量幫你爭取你要的價錢]

　　營：[李阿姨***業主***，如果我們幫你爭取多5000元樓價，你可否考慮給足2%的佣金呢?

　　營：[陳先生，我們公司規定買方成功交易是要給3%的佣金的，現在你只給2%，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認一下，如果我能幫你爭取到32.5萬，你願意給3%，那就說明是你願意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎?]