如何有效引導顧客試用商品
成功的導購員都會鼓勵顧客去試用商品,以達成交易。因為顧客試用商品可以產生兩種結果:一是使顧客信任銷售人員和商品;二是顧客很難抗拒試用商品後的滿足感。這兩點對促成交易大有好處。所以,導購員應鼓勵顧客多觸控、翻看、試用商品,使顧客對商品有一個真實、全面的瞭解和感受,這要比單一的商品說明效果好得多。導購人員千萬不要為了防範那些只試不買的少數顧客,而失去大多數真正購買的顧客。
在我們的日常生活中,親身體驗的銷售技巧得到了廣泛的應用。如:買飲料食品時,銷售人員讓顧客試嘗;買衣服時,銷售人員讓顧客試穿;買車時,銷售人員讓顧客試駕等。通過讓顧客親自試吃、試穿、試用,使顧客直觀地得到產品的第一手資訊,引導顧客主動參與銷售,鼓勵和引導顧客發表意見,讓顧客直接體會商品的效用、優點及特性,能更好地展示商品的效果。顧客只有親自感覺到商品的好處,認識到商品的確能夠給自己帶來利益,體驗到商品給生活帶來的便利與享受,才會樂意購買此商品。
在一家汽車用品店裡,一位顧客正在詢問汽車遮蓋塑料布的情況,銷售人員在面對這位顧客時把一塊透明塑料布樣品遞給顧客,然後再對顧客說:請你摸一摸這塊塑料布,試試看能否把它撕爛。
銷售人員為什麼要顧客這樣做呢?
銷售人員知道這位顧客是汽車經銷商,需要這種塑料布,因為他有50多輛汽車存放在露天停車場,需要東西把汽車蓋起來,以防風吹雨淋。銷售人員在銷售時首先讓顧客檢驗一下商品的質量,當顧客發現塑料布不容易被撕爛時,當然會認為它是蓋汽車的好材料,這樣就引起了顧客的注意,堅定了其購買的意願。
相關調查顯示,如果單靠銷售人員的闡述,那麼事後,談話內容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶。而讓顧客參與試用,留下更加深刻的印象。銷售是買賣雙方的事,銷售人員切忌僅讓顧客聽,應讓顧客參與、觸控產品,讓顧客親自試用體驗產品,鼓勵、引導顧客發表意見。
人們對想得到的東西都有好奇心,願意嘗試、接觸、操作它們。不論銷售人員銷售的是什麼,都要想方設法展示產品,讓顧客親身體驗產品。如果銷售人員能吸引他們的感官,就能掌握住他們的感情,掌握了他們的感情,銷售人員就能有更大的把握將商品銷售出去。
頂級銷售大師喬·吉拉德在銷售汽車時,先要讓顧客坐進駕駛室,開上一段距離。顧客有了親自觸控、試開的感覺後,對該車就有了進一步的瞭解,產生信任感,樂意購買他所銷售的車了。如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在太太、孩子和鄰居面前炫耀一番。
根據喬·吉拉德本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當時不買,不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。
總的來說,在向顧客銷售商品時,要充分利用展示機會,儘量讓顧客自己來做試驗,引起顧客對商品的興趣,增強顧客對商品的信心。
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