如何有效應對客戶的殺價

  古代作戰都講究策略,商場如戰場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩操勝券。那麼如何有效應對客戶殺價呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  客戶要求降價,主要有四個原因:

  一是他認為你的產品價值與價格不相符合

  二是他以前買得產品比現在的便宜

  三是他的經濟承受能力與你的產品價格有差距

  四是他認為你的同行產品賣得更便宜;所以客戶要求降價

  客戶的價值觀:

  對於一個產品來說,什麼叫貴,什麼叫不貴,完全在於客戶的認同。有人花一萬元買一套衣服也說不貴,有人花一百元買一套衣服也說貴。因為產品的貴與不貴跟產品本身沒有多少關係,而跟客戶的自我判斷有關係。他認為值就不貴,不值就貴。所以優秀的銷售人員他不會急於跟客戶討價還價。他會問客戶:“你為什麼會覺得貴呢?”

  雖然看似簡單的一句話,但是這裡面很有學問。問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎麼回答的,看看以上四種原因客戶是屬於哪一類?如果他說我以前買得都沒有那麼貴,那麼就是屬於第二類;如果他說別人的產品都沒有那麼貴,那麼就是屬於第四類;如果他說這麼貴我哪裡買得起?

  也許是屬於第三類;如果客戶說不出具體的原因,那麼多屬於第一類。當電話銷售代表知道了客戶的抗拒點以後,自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案,只要銷售人員有足夠的理由說明產品的價格符合客戶所想的價格,他們自然就容易接受。

  所以對於價格浮動比較大的產品,電話銷售代表可以反問他一句:“你覺得多少不貴嗎?”當然,問這句話之前先要塑造產品價值。然後,才能問出客戶所能授受的價格,找到成交點。

  如果產品本身不能降價的解釋:

  第一是公司規定不能降價

  第二是單件產品不能降價

  第三是客戶平等不能降價

  第四是物超所值不能降價

  第五是增加附價值,滿足客戶需求而不讓價。只要電話銷售代表話說得好,客戶就能理解你的心情,自然就不會跟你講價了。

  優秀銷售員應對殺價的方法:

  因此,一個優秀的銷售人員,如果客戶提出讓價,他會說:“某總,我非常理解你的心情,當然,誰都希望能以最低的價格購買到最好的產品。”某總,您絕對放心,像這麼好的產品,我們每天銷售N套,從來沒有降過價。

  如果降價,一是公司不批准,降價銷售我是要被開除的;二是銷售不公平,我們這個產品在整個市場都是統一價格銷售;三是……等等,你要讓客戶有臺階下,有面子。讓他高興,讓他放心,讓他感覺到物超所值。客戶自然就不會討價還價了。

  相反,如果客戶一旦要求便宜點,電話銷售代表馬上讓價,客戶反而不會信賴你。做銷售的人永遠要記住:讓價一定要有理由,因為我們剛開業;因為我今天剛開門;因為你買的產品比較多,因為你經常照顧我的生意。

  因為你馬上就下訂單;因為你幫我介紹客戶等等,所以我可以讓價賣給你。只要找一個客戶高興的理由,他們就會樂意購買。

  因為他享受到了別人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價,那麼客戶反而會感覺到你賺了他好多錢。所以電話銷售代表記住,當客戶要求你降價時,即使產品能降價,也要反過來要求他做一點事,只有這樣買賣才公平,客戶才放心。

  另外,即使產品有很高的利潤,降價也不要一次性降得太多。這樣客戶會更加不相信產品質量。雖然你心理想讓降價,但是表面上都不能急於答應客戶,只有讓客戶好不容易達成的目標,他才有成就感,也樂意購買。

  客戶愛佔便宜

  因為客戶不要便宜產品,但是他們喜歡佔便宜。所以降價一定讓客戶知道這個產品本身是很貴的,由於某某原因,所以才便宜賣給你。這樣客戶感覺非常值。

  對於產品的附價值服務,這也是滿足客戶讓價需求的最好方法。當電話銷售代表一方面不能滿足客戶的需求時,你需要通過另一方面的價值補充安慰他。

  雖然我們在價格上不能答應你的要求,但是我們可以給你送貨上門,可以無效退款等等,讓他心靈上得到平衡。這樣客戶才買得開心,用得放心。

  對於可以讓價的產品,如果客戶提出讓價的時候,那麼你就要反問他:“你是現在就要貨嗎?或都說你要幾件呢?”等等,這下客戶就明白了,產品可以讓價,但是要有條件的,如果他的條件達不到,自然就不好意思無理要求了。

  這是解決產品讓價的一些溝通方法,供各位銷售人員參考,希望對大家有所幫助。當然,具體問題見機行事,靈活解決。