怎麼樣做好房地產銷售技巧
銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細微的心理變化,體會客戶套話後面的本質需要,分辯虛假異後面的真實企圖,抓住簽單成交的最佳時機。以下是小編為大家整理的相關內容,希望對讀者有所幫助。
:售樓人員尋找目標客戶的方法技巧
在房地產銷售過程中,挖掘有效的目標客戶是十分重要的。那麼作為一名售樓員,該如何尋找目標客戶呢?
1、宣傳廣告法:廣而告之,然後坐等上門,展開推銷。
2、展銷會:集中展示模型、樣板、聯絡雙方感情、抓住重點,根據需求意向,有針對性地追蹤、推銷。
3、組織關係網路:善於利用各種關係,爭取他們利用自身優勢和有效渠道,協助尋找顧客。中國地產商
4、權威介紹法:充分利用人們對各種行業權威的崇拜心理,有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品,吸引顧客。
5、交叉合作法:不同行業的推銷員都具有人面廣,市場資訊靈的優勢,售樓員可利用這一點加強相互間的資訊、情報的交換,互相推薦和介紹顧客。
6、重點訪問法:對手頭上的顧客,有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談,開展推銷“攻勢”。
7、滾雪球法:利用老客戶及其關係,讓他現身說法,不斷尋找和爭取的顧客,層層擴充套件,像滾雪球一樣,使顧客隊伍不斷髮生擴大。
:售樓部置業顧問現場來電接聽的技巧和注意事項
一. 來電接聽禮儀:
1. 響鈴三聲內必須接聽。
2. 自報家門“你好,功夫堂”
3. 不能講“喂”!
4. 不能打斷對方說話。
5. 接聽中,隨時保持對方的稱謂***如×先生,X小姐***
二. 來電接聽重點:
1. 對客戶認知媒體的瞭解。***為後期媒體投放做好準備***
2. 對客戶面積需求的瞭解。***為現場銷控及價格調整提供依據***
3. 對客戶房型需求的瞭解。***為現場銷控及價格調整提供依據***
4. 對客戶購房動機的瞭解。***為媒體尋找訴求點***
5. 對客戶詢問重點作登記。***修正現場說辭、為媒體提供訴求點***
6. 盡力留下客戶的***。***為後期清盤時追蹤客戶做準備***
7. 化被動為主動,力邀客戶來現場。控制時間***三分鐘***,保留客戶的一個問題,留下懸念。
三. 詢問技巧:
1. 認知媒體:可以比較直接的詢問;“您是怎樣知道我們‘功夫堂’的”。
2. 面積及房型需求:因為客層的不同,所以同樣面積上房型會有很大不同。
3. 購房動機:對銷售中的付款方式、媒體訴求點有極大幫助,可以比較直接
的詢問。
4. 詢問重點:僅做主要的三至四個詢問重點的登記。
5. 留電:這是比較考驗語言技巧的一項,也是業務員考評的參考項。主要方式有一下以下幾種:
1***“××先生,您可以把您的***留給我嗎?這樣公司有優惠或促銷活動我就可以及時通知您。”
2***“××先生,我們的電話現在比較忙,請把您的電話留下來,稍後我打給你解答你的問題。”
3***“××先生,麻煩您,我們現在在搞一項調查,請您配合我們一下。”
四.注意事項:
1.銷控
2.價格***除均價、起價***
3.個人全名
4.已購客戶姓名
五.來電錶填寫注意事項:
不能空專案,注意資料的合理性。
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