房地產銷售技巧十大要領

　　如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這麼簡單。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：

　　房地產銷售技巧和話術中，有一些必須注意的要領，要求置業顧問掌握，現在謀之刃就接受給大家。

　　房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

　　房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，開啟客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。

　　房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話

　　儘管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

　　很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字

　　儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種資料熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

　　房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　：如何成為汽車銷售高手

　　各位親愛的汽車銷售精英們，下午好，我是陳偉文，來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作，從1980年開始賣車，賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛，其他的2000多輛，我是怎樣做到的?

　　我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創造了一個臺灣奇蹟，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續5年超過了豐田。

　　在銷售裡面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬於過去的。現在我們要做到關懷銷售，服務銷售，網際網路只不過是幫助我們找到客戶的介面，但是需要人來進行服務，所以這個時候如果產生關懷服務，客戶就會跟著你走。

　　你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的託。

　　接下來就是開啟人際關係：一個人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關係的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當我賣到2000臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最後是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什麼?憑的是價值，怎樣創造被需要的價值，怎樣讓客戶捨不得離開你。

　　各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把複雜的事情簡單做，簡單的事情重複做。我發現很多國內銷售不懂得關懷客戶，只懂得講產品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。

　　有人問我怎樣賣車，我回答只要會關心客戶就可以了，最後再培養自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由於你沒有價值，我認為買完車之後就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。

　　過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然後我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現在訓練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務。

　　我們一定要留住舊客戶，創造新客戶。在創造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創造新客戶。只要創造出你的價值之後，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。

　　你認為客戶是什麼?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當上帝的感覺，是當肥羊。我認為客戶其實是財神爺。當客戶從外面進來的時候，想到財神爺心裡就會笑出來。我發現很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。

　　我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經營一個客戶。經營客戶就可以賣所有的車。

　　你有很多可以創造利益的地方，當你有這樣心願的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當成是最重要的資產，我們已經從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創造客戶。

　　飛利浦告訴我們銷售是創造客戶價值的，在銷售行為裡面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關懷，就是一種投資行為，客戶會認為你和別人是不一樣的。所以從現在開始要投資對客戶的關心，瞭解客戶有很多需要，並且為他們創造需要。當客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。

　　所以，我認為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然後引導客戶。當能夠引導客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式裡面，第一位是必須培養出忠誠的客戶。要了解到客戶為什麼買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。

　　影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務質量、品牌質量。服務是關懷，要無時無刻關懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是隻有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間裡慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。

　　所以，經營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!