銷售找準客戶的需求技巧

　　對於銷售人員來說，尋找客戶很重要，但更重要的是要找準客戶的需求。你要是連客戶的需求都一無所知的話，你這場生意也就很難成功的。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　任何一位銷售員都必須接近客戶，否則生意很難做成。而要想讓客戶願意接近我們，就必須先讓客戶對我們感興趣。有的銷售員認為，讓一個陌生人迅速對自己產生興趣是一件非常困難的事情，其實不然，利用“五秒鐘接近法”我們就可以達到目的。所謂“五秒鐘接近法”就是利用提問的方式，把客戶的利益或者感興趣的東西作為發問的內容，使客戶對我們瞬間產生興趣。

　　一般來說，人們總是希望在購買產品後獲得一定的實惠和利益，比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來引導客戶正是利用了客戶的這種求利心理，用購買產品所能獲取的利益緊緊扣住客戶的心絃，使其無法拒絕。

　　在實際銷售中，客戶一般很難在銷售員接近他們時立即認識到購買產品所能獲得的利益，如果銷售員在接近客戶時立即直接以商品的利益作為誘餌來發問，相信客戶也就不會連連說不了。例如：一位保險公司代理人在接近客戶時，首先遞給客戶一張特製的3000元支票副本，然後問道：“您希望退休後每月收到這樣一張支票嗎?”客戶承認非常希望如此，並要求告知詳情。“這款手機的節電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時刻擔心充電的事。而且它的價格也比同類產品便宜得多，你想擁有這樣一部手機嗎?”手機銷售員這樣問客戶。一位冰淇淋銷售員走進某冷飲店，見面就問經理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎?”“還有這樣的好事?”經理問道。一位文具業務員見到文具店的老闆就問：“您想讓練習本的進價比其他店便宜一半嗎?”這話一出口就使老闆兩眼放光。

　　以上幾位銷售員緊緊抓住了客戶的求利心理，以產品的利益來向客戶發問，從而使客戶動心。不過用這種方法向客戶提問時，我們還應該注意商品的利益必須可以驗證，這樣才能取信於客戶。銷售員必須為商品的利益找到可靠的證據，例如財務分析或使用者反映情況資料，以及相關實際資料和處理對比資料等。這樣才能讓客戶覺得可信，才能認同我們的產品。因此，銷售員平時應注意蒐集整理有關證明材料，包括各種技術性能鑑定書、各級認證證書等檔案，以備銷售時使用。

　　找準了客戶的需求，接下來的就是要持之以恆地滿足客戶的需求，並盡最大努力實現客戶合理的需求。

　　推銷員介紹產品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃檯前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什麼要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。有一次，我在做諮詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什麼!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速開啟顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想象的。