房產銷售談判客戶的十大步驟

　　銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　房產銷售談判客戶的步驟一、開場白

　　1、拉關係***讚美***要求三分鐘成老友，讚美要求發自內心，讚美是需要基於事實基礎之上對客戶美的發現，如果空穴來風，適得其反。 A：善於捕捉客戶身上的閃光點。

　　目光要敏銳，例：夫妻***妻先***;三口之家***孩子先***;一家人***家庭和睦人丁興旺***;帶老人的***孩子孝順有福氣***;男士***事業有成，有責任心，有氣質，風度、品位***;女士***著裝入手，年輕漂亮***;孩子***聰明可愛***屬於初次探詢客戶需求，職業、喜好。

　　例：您妝化得真好---您的包真不錯---您的眼鏡很個性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛---你們真有孝心---您們的家庭真幸福，讓人羨慕=等等 B：逢人減歲，遇物增錢***重點*** 例：老人喜年輕，女士喜虛榮。 C：因人而異，因地制宜：語言要得當。

　　2、洗腦：通過語言刺激，灌輸投資行為，

　　3、造勢：通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。

　　例：1、您今天才來，我們這裡賣的很火!

　　2、唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我幫你看一下是否還有。

　　房產銷售談判客戶的步驟二、沙盤介紹

　　前期介紹，給人整體輪廓感，激發客戶的慾望，留給客戶美好的第一印象，寫法：總分總;由大到小的順序介紹：

　　A：大環境，周邊市政配套交通、地理環境，區域定位。

　　B：小環境，小區周圍規劃專案，街道、會所、內環境、規模、內配套、

　　安防設施，物業管理、水電暖、可視對講。

　　用總結性的、概括性的描繪性的語言對產品進行包裝;突出它的優越性、唯一不可比擬性將優勢明顯烘托出來，以便為後面的談話做鋪墊。

　　房產銷售談判客戶的步驟三、探尋客戶需求***詳細探尋***銷售套路也是十步

　　目的是為推房型打下堅實基礎

　　要求做到：親切發問、不露痕跡;廣徵資訊、抓重點資訊;貫穿整個談判過程中

　　客戶情況：1購房原因;2工作情況;3家庭情況;4個人喜好

　　例：1.年齡;2.職業;3.單位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.認知渠道;7.置業目的;8.家庭結構狀況;9.目前的居住狀況***區域、物業型別、戶型、面積、樓層、車庫或車位、***;10.需求狀況***區域、物業型別、戶型、面積、樓層、車庫或車位、***;11.承受能力***總價範圍、付款方式、首付能力、月供能力***;12.決策能力;13.其比較中的樓盤情況;14.銷售障礙等切記：口氣生硬，一口氣提出多個問題;聲音要柔和，應寒暄拉關係，尋找客戶的需求點。

　　房產銷售談判客戶的步驟四、推薦戶型

　　無論什麼樣的房子，都有自己的特色與好處，要學會把握，只推一套房，只有自己先認可，才能讓客戶也認可，置業顧問必須熟悉自己專案的所有戶型，根據客戶的需求做到有針對性的推薦。

　　1、原則：

　　總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點，突出優勢，以人為本的設計風格理念，產品內在功能特性。

　　2、動靜分割槽、功能齊全、乾溼分離;從建築師、設計師的角度，將語言表達生活化，並將其中藝術的美表現出來。瞭解戶型的弊端進行很好的包裝揚長避短，使缺點轉換為優點。

　　3、推薦準，探詢客戶需求準、幫客戶定位。

　　A原則只選一套。

　　B除非客戶反感***原因不滿意***，可試調另一套或根據客戶需求推薦，但一定要一直強調本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。

　　C吊起客戶的胃口，不要輕易鬆口，但也不要太肯定

　　房產銷售談判客戶的步驟五、看房

　　1、現房

　　A指點江山：周邊設施與市政發展規劃，再次加深印象，揚長避短。