銷售員如何理解客戶的需求

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員理解客戶需求的三個方法：

　　銷售員理解客戶需求的方法1、不要馬上就說“不行”

　　如果我們試圖為客戶提供一項替代建議的話，首先需要避免的事情就是無法實現的專案。畢竟，對於客戶來說，由於不知道自己的要求究竟需要多長時間來處理，因此需要先花點時間來了解。此時，我們應該將關注重點放在客戶的實際要求，而不是口頭說法上。這就意味著，應當嘗試找出真正的關鍵專案，以及進行靈活應對的具體途徑。

　　在我的情況中，這位機修工大概很快就明白自己無法在一天之內解決掉這輛自行車存在的問題。不過，相比直接告訴我否定答案，他選擇先嚐試問了幾個問題，以看看自己是否能夠給出可行的替代品。

　　表面上來看，我的要求是，“今天修好我的自行車。”但我真正需要的卻是，“在明天的比賽中，我必須騎上合適的自行車。”

　　銷售員理解客戶需求的方法2、對於自己提供替代解決方案的具體過程，不必進行詳細解釋說明

　　按照迪克森的觀點，如果從平均資料來看的話，在向客戶解釋為什麼無法提供他們想要的東西方面，公司花費的時間以及精力明顯屬於過多的情況。儘管從表面上看起來，這麼做似乎可能是合乎邏輯的，但也經常會遇到客戶的質疑或者批評：“你所做的一切不過是證明為什麼你的公司不能給我自己想要的罷了。這對我又有什麼實際幫助呢?”

　　並且，正如迪克森所說的，如果公司在客戶服務方面都需要進行辯解的話，就必然會走向失敗。

　　這位機修工並沒有告訴我他為什麼不能修好這輛自行車。他也沒有提到積壓的工作或者需要訂購的零件。他只是告訴我，他無法完成這項工作並迅速轉到尋找替代解決方案上了。

　　銷售員理解客戶需求的方法3、不要僅僅從字面上機械地理解客戶提出的要求

　　很多情況下，客戶提出的書面要求與他們存在的實際問題可能都是截然不同的。只有瞭解到全部情況之後，我們可能才會發現不同需求所在。

　　由於在身心以及情感方面，我都對該車投入了很多。因此，自己能想到的所有一切就是，“這輛車必須要修好!”我是如此瘋狂，以至於忘記了它並不屬於必須專案;但這位機修工之所以會意識到了關鍵所在，就是因為沒有從字面上理解這項要求。

　　銷售員探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。