大訂單銷售員有哪些高招

　　大訂單企業銷售比普通的面對面交易要複雜得多。任何7位數以上的交易都可稱為大訂單。 大訂單的份量相當於企業接近百個普通訂單才能達到的銷量和利潤。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大訂單銷售員的三大高招：

　　大訂單銷售員的高招一、作好功課

　　一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時間沒錢;難拜訪的人有錢沒時間。企業的行政總裁你就很難聯絡上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機會，事情就有轉機了。

　　但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎麼辦?或者存在其它現實的或想象的障礙呢?如果你是一個25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什麼共同之處?在拜訪時，你準備說些什麼?這會不會影響你的自信?

　　要象最優秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見或預先推銷你。儘可能瞭解你潛在客戶的一切關鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業歷程、特別興趣、愛好、運動和旅行等。你對潛在客戶瞭解越多，拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小，你就會感到更加自信、沉著。

　　如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就儘量從給你提供銷售線索的人那裡獲得更多的資訊。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。

　　要是你的目標客戶遠在千里之外，比如在歐洲，該怎麼辦?還是照最優秀的銷售員的樣子去做，先做好調研工作。各種商業雜誌、顧問和官方或私人機構都能提供關於外國企業及政府的資訊。作好準備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個未曾預約的潛在大客戶，也不要倉促上陣。

　　大訂單銷售員的高招二、建立信任

　　假定你現在正面見一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時，你可以心有所思或手裡握個東西。通過調整說話、心情和身體語言，不知不覺你就會感到你已經全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。

　　自我介紹的話語，或在允許情況下，問一些相關問題，都能進一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司裡的其他人，或繼續同你合作。無論怎樣，因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進展。潛在客戶慢慢就會接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現你的禮貌，你要留個私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。

　　面對面拜訪一個團體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點是要區分出是企業內團體還是公共團體，在演示和制定策略時尤為重要。每個企業領導都多次體會過，一個團體的行為不同於其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環境中，企業總裁可能會順其自然地把最後的決策權推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團體中的任何人。

　　另外，每個團體都有自己的特點。這些或許對你有利，也可能會不利於你。或許，有人會反對你演示中的部分觀點。由於存在這種可能性，你必須未預先立，防患於未然。你不偏不倚的處理方式和公正態度會給聽眾留下好的印象。

　　大訂單銷售員的高招三、實地排練

　　一些偉大的演示者認為，用眼睛和聽眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個人逐一打招呼。他們還會同每個人握手，以加強這種聯絡。

　　如果時間和地點允許的話，在向一個團體演示之前，先找幾個成員來演練一番。最好是能單獨向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉達你的演講時，實際上已成為你的支持者了。

　　儘管逐一拜訪每個成員耗時費力，卻往往保證得到最好的結果：你和他們建立起信任和密切的關係。你瞭解他們所關心的事和特別的見解。每個人都熟悉你的演示，使他們每個人都能明白演示的關鍵點。

　　要和決策者或有影響力的人士建立和培養良好關係。讓他們對你和你的專業精神有所瞭解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和資訊觀念的認知是否正確。一個優秀的銷售員是一個問題解決者，也是一個適當氣氛的營造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功

　　大訂單銷售員的心態：

　　1、積極的心態

　　首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪汙犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了;企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。

　　積極的人像太陽，走到那裡那裡亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、

　　某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

　　2、主動的心態

　　主動是什麼?主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當的事情"。在競爭異常激烈的時代，被動就會捱打，主動就可以佔據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業裡，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛鍊了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

　　主動是為了給自己增加機會，增加鍛鍊自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。

　　3、空杯的心態

　　人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

　　4、雙贏的心態

　　殺頭的事情有人幹，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。

　　你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關係。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家哪有小家?企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。

　　5、包容的心態

　　作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。