礦泉水行業的消費渠道

　　目前我國礦泉水企業在國內的產品銷售渠道模式是傳統以經銷商、代理商等專業市場為代表的多層次的經銷代理模式。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　一、傳統渠道

　　傳統渠道是指商品從生產廠家流向消費者手中的多個通路批發和銷售的過程。

　　目前我國礦泉水企業在國內的產品銷售渠道模式是傳統以經銷商、代理商等專業市場為代表的多層次的經銷代理模式。

　　這種渠道就是利用傳統銷售模式分銷、代理、加盟等合作伙伴實現對終端客戶的銷售模式。這種模式優點是可以快速佈局、實現產品營銷網路的快速拓展，迅速佔領消費領域，同時可以節約公司的營銷成本，而缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制。這種模式是由我國區域廣闊，需求市場分散所決定的礦泉水產品銷售最重要的一種渠道模式，也是礦泉水企業當前積極探索和佈局的重點，但由於礦泉水價格、種類、品質、市場接受度等原因，這種渠道模式的設計和建設目前依然存在較大的挑戰。

　　傳統渠道是一種分離度很高的組織網，渠道上的各個成員之間彼此獨立、各自為政、各行其是，購銷交易是建立在自身利益、討價還價、相互競爭基礎上的，因此聯絡鬆散、交易關係很不穩定。這樣雖然保持了各企業的獨立性，但由於缺乏共同目標，因而影響了區域性與整體執行效率和經營效益。

　　二、網路渠道

　　隨著電子商務B2B和B2C等業務的快速發展，礦泉水企業可以直接通過門戶網路及第三方電子商務平臺對礦泉水產品進行展示和推廣，再通過線下交易的方式來進行礦泉水的銷售，這種模式由於前期投入成本低，成為很多國內企業採用的一種重要銷售模式，並得到很多中小企業的青睞。且隨著電子商務的進一步拓展，網路消費者正在不斷增加，網購佔零售行業的比重越來越大，網路渠道需要得到礦泉水生產商的重視。

　　三、各類渠道對礦泉水行業的影響

　　渠道扁平化是未來的趨勢，隨著電子商務的發展，礦泉水價格將會逐步透明化，層層代理、經銷的模式勢必將會受到很大的衝擊。

　　1、轉變思路，從賣產品變為賣品牌

　　礦泉水企業應該轉變思路，從賣產品變為賣品牌，賣思路，幫助代理商、經銷商做網路營銷的培訓，讓自己的代理商、經銷商能夠在傳統的市場競爭中逆勢而上，在行業不景氣的時候鞏固老客戶比發展新的客戶更為重要，只有自己的代理商、經銷商壯大起來了，企業生產出來的產品才有銷路。礦泉水企業做電子商務，主要有兩個意義：一是招商、批發，二是提高品牌知名度。

　　2、主動鼓勵代理商適應渠道扁平化

　　既然知道渠道扁平化是未來的趨勢，那麼，代理商能做得就是去適應它，而不是逃避。礦泉水企業多鼓勵代理商嘗試用網路去擴充套件業務，線下體驗店跟線上網店結合進行O2O同城直銷。

　　礦泉水企業渠道策略

　　農夫山泉銷售渠道：

　　1、傳統食品零售渠道：如食品店、食品商場、副食品商場等。

　　2、超級市場渠道：包括獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場內的超級市場、批發式超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。

　　3、平價商場渠道：經營方式與超級市場基本相，但區別在於經營規模較大，而毛利更低。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在飲料經營中往往採用鼓勵整箱購買、價格更低的策略。

　　4、食雜店渠道：通常設在居民區內，利用民居或臨時性建築和售貨亭來經營食品、飲料、菸酒、調味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分佈面廣、營業時間較長。

　　5、百貨商店渠道：即以經營多種日用品為主的綜合性零售商店。內部除設有食品超市、食品櫃檯外，多附設快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食櫃檯。

　　6、購物及服務渠道：即以經營非飲料類商品為主的各類專業及服務行業，

　　江西潤田飲料股份有限公司的營銷策略

　　1、目標市場選擇和產品定位

　　潤田普通礦泉水的目標受眾就是普通的大眾，而潤田翠含硒礦泉水比普通水高出一大截，所以目標市場選擇主要是針對那些非常關心健康飲水且有一定的消費能力的群體，這部分人主要是大公司的高管，小公司的老闆、時尚人群等等。從而以點帶面影響輻射其他消費群體。

　　產品定位：出售水，同時出售自然、健康和文化，在新推出的潤田翠天然

　　含硒礦泉水著重突出是含硒的健康水。

　　2、產品策略

　　礦泉水的核心產品一般都是為助消費者解渴，但其提供的形式產品和期望產品以及延伸產品和潛在產品卻各不相同，我覺得購買潤田礦泉水時給我的其他的眼神產品就是它的廣告語，滴滴潤心田讓我覺得很舒適，還沒喝酒覺得很解渴。另外產品策略是整個營銷組合策略的基石，潤田公司應該認識現有產品、開發新產品、改進和完善產品效能，因而能順利佔領市場，也成為企業合理、順利經營的根源和基礎。

　　產品一定要新穎、形成差異化，這對一個飲料新品來說至關重要。差異化營銷必須抓住細分消費群體的行為特徵，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費者群體的注意，同時還可以降低顧客對產品價格的敏感程度，迅速切入市場。而產品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者，並穩定消費群體，引起回頭購買的最關鍵的因素之一。

　　在翠天然含硒礦泉水這個新品牌推出之前，潤田公司引進了梅高諮詢公司，打算有此產品將“銷量”時代進入到“品牌”時代，“潤田”將這個新產品作為企業戰略轉型依託的產品。在新產品市場開發操作過程中，“潤田”就圍繞幾個問題去做，即誰來賣?賣給誰?在哪賣?賣什麼?其次，新產品在開發過程中，“潤田”就已將“潤田.翠”礦泉水定位在高階消費人群，銷售的不再單單是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的則是一瓶高品質、有檔次、健康的水。 價格策略

　　潤田公司將礦泉水的定位分為三類，即以五味泉為代表的高階礦泉水，以潤田翠為代表的4-5支中檔礦泉水，以及立足於地方性水源生產和銷售的普通礦泉水。

　　市場上的幾大品牌的價格策略不一，比如，娃哈哈每瓶1.5元，潤田普通礦泉水的市場價一般是每瓶一元，這種低價戰略，在與同類品牌競爭中，起到了重要作用。潤田秉著薄利多銷的原則，正是這個原因，在全球金融風暴中，依然得到了強勢發展。在2009年1-10月，銷售額突破十億，同比增產40%，這也使得潤田獲得更大的利潤空間。