家裝做業務的渠道

　　對於一個家裝公司，如果想要公司長久的、持續的、健康的發展，就要平衡好各個渠道的佔比問題。　以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　一、資訊收集

　　1媒體與網路搜尋收集

　　家裝公司一般都有比較專業而穩定的廣告形式，比如：晚報的家裝版、專業雜誌、公交車身、計程車尾等。家裝公司根據其規模的大小，宣傳媒體也會有所不同，比如在上海，中上規模的公司一般在報紙和計程車尾上做廣告的比較多，而一些規模較小的公司只間斷地做報紙廣告。

　　在開發設計師的時候要在媒體上收集目標家裝公司的名單，再通過網路查詢等手段獲得設計師的資料。

　　2展會蒐集

　　有設計展示會等相關活動，可以宣傳產品，並與設計師進行交流與溝通，集中尋目標設計師。

　　3設計師介紹

　　在日常的溝通或者參加設計師聚會時，通過設計師、熟人介紹其他設計師。

　　4建材跨行業***

　　業務人員在日常拜訪中，遇到非本行業的業務人員也可相互換設計師資源，以共同擴大設計師資源，共同提升。

　　5門店

　　很多時候設計師或家裝公司的其他人員會帶著消費者到門店進行看樣，門店也就成了溝通家裝人員和消費者的橋樑。要以零售終端為前沿和中心，構築其與家裝公司的資訊收集、展示、交流的平臺。

　　二、市場調查

　　每一地方的家裝公司都很多，大城市更是達到上萬家，其中適合合作的並不多。所以要通過調查進行取捨，從而能夠更準確地尋找到目標客戶。同時，加強對行業內情況的瞭解，讓自己變得更專業。

　　1家裝公司調查

　　確定目標客戶的條件可以根據每一個地方的特點而各異，可提供參考的標準有：

　　◆公司業務規模：以家庭裝潢為主要業務的公司，要看月業務量;以家裝裝潢業務為主的公司，要看其業務是否為整個家裝的內外牆、辦公室的內裝潢，還是隻做簡單的水電鋪設或單項的部分家裝。業務量小的公司材料採購不正常，合作關係不緊密結款緩慢，而且業務量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，要是與此類公司合作就需要特別注意。

　　◆公司的廣告投放：家裝公司的廣告投放量大，說明該公司的業務開展比較順利，大多數家裝公司還應該是市或省建委、家裝協會等組織的會員，在行業內有一定的知名度。具備以上特點的裝飾公司比較正規，業務穩定，合作中資金的風險小。

　　◆公司的設計水平：公司具備專業的設計師隊伍，設計師待遇好，設計部門在公司的地位高，在行業內的設計比賽中獲過獎。重視設計或設計能力很強的公司在行業內會有較高的口碑，並且自身的發展潛力也很大，和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業內將產品為宣傳點，容易讓其他的家裝公司接受。

　　◆公司的性質：家裝公司有國有、集體、股份制、私營等幾種性質。私營或私營股份制公司對於材料的價格、利潤空間、供貨、質量風險承擔等要求高，貨款結算難度大，結算週期長，有一定的資金風險。國有和集體性質的公司資金風險小，貨款結算穩定，但在公關上難度大，尤其是要多方公關，幾乎對不同部門的主管都要做公關工作。

　　◆公司的信譽：直接公關到合作的長遠和資金的風險，因此在拜訪家裝公司時要到採購部去觀察該公司和其他材料供應商結算的情況***採購部幾乎每天都有材料結算單的審批***，或者和公司的一些人員側面瞭解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。

　　◆公司的經營理念：對公司的經營理念及操作思路進行調查，刨除那些沒有什麼經營思路和理念的。

　　2競爭品牌的調查

　　尤其注意的是要敏感地發現近期家裝公司業務開發迅速的同類品牌，並能分析他們的銷售策略，為採取進一步銷售方法提供參考。可以和家裝公司的人員或該品牌負責家裝公司開發的業務員溝通，多吸取優秀的業務經驗。

　　通過市場調查，不難得出“家裝公司為什麼與現在的同類競爭品牌合作”的答案，在分析該品牌和家裝公司合作的穩定性，看有無可乘之機。

　　3客戶分析

　　◇將客戶的內心願望轉化為產品的優勢，發現自己的優點。

　　◇自己的優勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處。

　　◇將自己的優點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、資料化直觀地傳達給客戶。

　　◇最終填寫《家裝公司調查表》，如表4-7所示。

　　三、開發準備

　　1產品資料

　　開發家裝公司應該有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當地獲獎證書、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁、演示材料、樣品等。可以將公司的相關單頁資料用插頁資料夾或活頁夾的形式裝訂為一個家裝宣傳套裝。

　　附註：在派發資料時一定要將資料放入家裝公司儲藏檔案的地方，不能讓對方隨手丟在桌面上，或與一些無關緊要的產品資料混為一體，因為家裝公司的產品資料太多了，不在櫃、屜裡的資料很容易丟失。

　　同時不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和資料夾送去，而後在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在資料夾內，讓客戶感覺我們在不斷髮展和完善我們產品體系和宣傳資料，因而覺得我們是進步很快的公司;而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的資料夾，這樣可以讓對方取出我們的產品資料資料夾以吸引他們的注意力，提醒他們去看，並保證我們資料的完整儲存。另外也為我們對這些公司預留了更多的拜訪機會，通過多次的溝通加大彼此間的合作機會。

　　2報價單

　　細緻的報價單也能夠吸引客戶，大多數報價單包括：編號、品種、規格、供貨價、零售價、總造價、施工裝序、售後服務等內容，這樣客戶就會一目瞭然。

　　產品的差價是家裝公司的利潤來源，任何產品和家裝公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為家裝公司設計較大的利潤空間並且要儘可能很直觀地體現出來。

　　家裝公司的業務開發都是從品牌替換開始的，要想讓家裝公司從以前使用習慣的品牌轉換到我們的品牌就必須給他充分的理由，結合自身品牌的定位總結出一套令對方相信的利益分配方案，這是合作的保證。

　　◇注意分次報價

　　根據與家裝公司合作情況的不同，可能要給予多次報價，對於合作多次而且合作良好的客戶則可以給予一口價，也就是我們經常說的最低價。

　　◇注意預留利潤空間

　　對於家裝公司的合作要給予對方相應的利潤。所以，在報價上要了解該專案誰是主導人，誰是參與人。如果是直接和設計師合作，其他人作用不大，就可以把更多的點位給該設計師;而有的是材料經理負責的，那麼在給予設計師的基礎上還要給予該材料經理一定的好處。否則很可能會導致該專案的失敗，也會招致在以後的合作中該材料經理從中阻撓。

　　◇注意和門店做到價格的統一口徑

　　在和家裝公司合作是，給其報的價格和終端門店不能形成衝突。也就是說，當業務人員給家裝公司報價後，有的客戶會和設計師到終端門店進行考察，如果終端門店的價格和當初給設計師的價格差不多或還低，就會導致設計師對業務人員的不滿。所以，家裝公司的報價和門店的報價要有差異性而且還要做到彼此的統一口徑。

　　◇根據合作情況予以不同的報價

　　為了先攻克一個家裝公司，要給家裝公司一定的利潤空間，同時給與相關的家裝公司合作人員一定的返點，並明確表明這是對初次合作的感謝。當然，這是建立在公司不虧本的情況下的，而且是對與該家裝公司的合作保有美好前景的前提下進行的操作，如果是做一單而已，也就沒有這個必要了。

　　◇針對產品系列進行報價

　　有的家裝公司、尤其是以設計師為主的家裝公司，設計師想拿更多的返點，我們可以對產品系列進行組合給予報價，讓其明白推廣高檔產品會拿到更多的返點。當然，這要根據家裝公司的專案和客戶的要求來定，高檔產品有時候推廣起來比較困難。

家裝做業務的戶外渠道

　　客戶首次拜訪

　　1首次拜訪注意事項

　　◇第一次拜訪最好是事前電話預約或有人介紹，注重穿著及商務禮儀。

　　◇在初次拜訪家裝公司之前要做好準備工作：產品知識、產品優勢;足夠的產品資料、產品輔助介紹資料;推銷工具如名片、計算器等。

　　2初始拜訪目標

　　家裝渠道的拓展與其他類似的產品銷售不同，不是直接去銷售產品、達成交易，而是類似關係營銷，前期主要是調查、瞭解、宣傳、建立聯絡。

　　◇認識家裝公司的設計部、採購部、施工隊的人員以及老闆，並分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老闆對品牌有初步的瞭解。

　　◇瞭解各人員在採購上決策權，人員之間的關係，如是否和老闆有親戚關係等。

　　◇向採購部門遞交產品資料、報價單，向設計部門遞交報價單和產品品種資料。

　　◇客戶的調查工作並詳細填寫客戶調查資料表。

　　二次拜訪***多次拜訪***最難的部分就是尋找拜訪的理由，如何找到合適的理由去拜訪，成為銷售中的關鍵。拜訪的理由既不能太隨便，因為設計師一般都會忙專案，沒時間閒聊天，又不能太正式，畢竟已經不是第一次約見了。這在第一次拜訪時就要打下基礎，將公司材料或者價格表分批次的給設計師送過去，增加自己在設計公司的曝光率。同時初次拜訪時觀察設計師需要什麼，也可在第二次拜訪的時候以此類理由邀約。做好人員公關，談話內容可視情況靈活應用。

　　1洽談注意事項

　　◇要和家裝公司的每一個人員保持友好的關係，但注意不能和某個部門或個人表現出親密的關係，因為這會引起其他人員的不滿或會認為他不是重點，可能有很難拿到好處的想法，那麼他就可能為後續工作開展設定障礙。

　　◇和家裝公司的老闆有初步的瞭解就可以了，儘量在拜訪與相關的部門經理洽談，不能每次都單獨和老闆在辦公室長談，因為這樣會讓部門的經理認為你和老闆太熟悉，可能不會給予他們獎勵，也就可能會在洽談中製造難題，比如挑剔價格、質量、知名度等。

　　◇每次拜訪都要有明確的目的，談完問題後就可以離開，不能長時間逗留或某人聊天，否則會給對方留下你很纏人、時間空餘或客戶不多等印象。

　　2主要涉及人員

　　對人員職責的分析和研究是為了明確在該專案中遇到不同的事情找不同的人，從而對症下藥。

　　◇總經理：

　　是最高決策人，對於是否採購、是否付款、什麼時候付款具有最高決策權。

　　◇材料部經理：

　　是供應商和材料的篩選人，把握著能否入圍的生殺大權，是採購合同的主要談判人，對於合同的條款起主要決定作用，對於合同能夠順利執行起關鍵作用。

　　◇市場部：

　　與業主溝通的第一接觸人，他們負責與業主的接洽，負責業主在設計師中的分配。

　　◇設計師：

　　材料選擇的主要決定人之一，業務的源頭，即便不能完全決定合作事項，也往往能形成最終決策的基礎，是家裝渠道推廣中比較重要的溝通物件。

　　3各類人員溝通技巧

　　◇總經理：

　　較大型的裝飾公司，總經理不會過問具體細節問題，而比較關注業內的動態、市場發展趨勢等。業務人員在與對方總經理進行交流時，應該根據自己所瞭解的資訊，分析市場的走勢，以及同行業其他公司的一些動向，並向其做出一些合理的建議。若情況允許，業務員可以作為中間人，約幾家裝飾公司的總經理進行一次聚會，大家共同分析、探討裝飾趨勢。這樣一來，對方將不會把你看成一個簡單的銷售人員，從而對品牌也會另眼相看。

　　◇材料部經理：

　　材料部是產品能否進入這家公司的第一道門檻，他們主要關注產品效能、環保及整體性價效比。業務人員在同材料部進行洽談時應著重說明產品效能、可靠性和價格優勢，如取得了眾多消費者的普遍認可，並給予高度的評價，產品全部達到國家質量標準及環保標準，產品在行業中據有絕對的優勢等。

　　◇工程部：

　　工程部作為產品的直接使用部門，比較關注施工的方便性以及施工效果等。這方面就需要業務人員對施工工藝、產品效能非常瞭解。

　　◇設計師：

　　由於設計師文化素質較高，個性傾向明顯，這就要求業務人員一定要注重自身素質的培養。在同設計師交流時，應把握以下幾點：A.介紹目前流行品種;B.介紹公司的特色特效產品;C.重點強調個性化產品等。

　　4客情公關

　　銷售提成：給誰提成?如何給提成?進入大型家裝公司需要過兩道門檻，一是工程採購部門選購，二是設計部門推薦。因此，通過人員營銷打通採購人員，通過業績提成促進設計師推薦，成為家裝公司營銷的不二法門。

　　客情維護：當設計師和某個品牌業務員關係好時，有心無心的加大推薦力度，自然會對產品銷量產生不小的推動作用。

　　勤溝通：專人負責，定期***一個月或2周***前往家裝公司瞭解市場情況，溝通施工存在問題，及時解決相關疑問，提供施工技術培訓支援，或者純屬加強個人感情。

　　勤聯絡：平時經常與設計師聯絡感情，到家裝公司的時候，邀請關鍵人員聚餐等，把工作的關係延展成私人關係，花費不多，效果卻十分明顯。

　　圈內聚會：定期舉辦一些設計師聚會，如設計師經驗交流會、設計師講座，設計師籃球賽、羽毛球賽、驢友會，以及家裝之友、家裝材料展等，通過這些活動熊，把家裝公司的採購部、設計師籠絡起來，在圈內增加品牌影響，提升推薦率。