推銷員克服心理障礙的方法

  在整個推銷過程中,成交是最重要的一環,氣氛比較緊張,容易使銷售人員產生一些心理障礙,正是這些心理障礙,極大地影響了成交的可能性。很多銷售人員之所以失敗,不是各方面工作做得不到位,而是在成交方面存有一定的心理障礙。那麼下面就讓小編為你介紹相關內容,希望對你能夠有所幫助。

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  一、不要對成交抱有過高的期望

  無可否認,推銷工作對很多人來都不是那麼容易的,它需要堅強的毅 力和強大的耐力。銷售人員無數次地約見新客戶,最終達成交易的也就只是少數。而有的銷售人員對成交抱有過高的期望,這也是一種不利於成交的心理障礙。對成交期望太高,就會產生太大的成交壓力。一旦成交期望太高,就會破壞良好的成交氣氛,引起客戶反感,並阻礙成交。因此,在銷售工作中,銷售人員務必做到:不要對成交抱有過高的期望。

  二、改變“客戶會主動要求成交”的心理

  有些推銷工作之所以失敗,是因為銷售人員認為客戶會主動要求成交。其實,這是一種錯覺,也是一種嚴重的成交心理障礙。推銷過程中,有些銷售人員沒有與客戶達成交易,就是因為他們認為沒有必要主動提出成交,他們認為客戶在面談結束時會自動購買產品。但事實證明,絕大多數客戶都採取消極態度,需要銷售人員首先提出成交要求。因此,銷售人員應改變“客戶會主動要求成交”的心理,主動提出成交要求,並適當地給客戶施加成交壓力,積極地促成交易。

  三、務必克服職業自卑感

  在成交階段,不少銷售人員認為自己的職業低人一等,從而產生自卑感,產生這種成交心理障礙的主要原因在於社會成見。另外,銷售人員本身的思想認識水平也會導致不同程度的自卑感。這主要是因為,他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。一個人,只有真正認識到自己工作的社會意義,才會激發出巨大的勇氣和力量。由於職業自卑感是阻礙成交的極大心理障礙,為了有效克服職業自卑感,消除成交的心理障礙,銷售人員應當認真學習現代推銷學基本理論和技術,加強職業修養,培養職業自豪感和自信心,從而使自己在成交階段信心倍增。

  四、不要擔心成交會失敗

  擔心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產生這種心理障礙的主要原因在於社會偏見的深刻影響,有些銷售人員缺少成交經驗,沒有足夠的心理準備,產生成交恐懼症。大量的推銷實踐證明,並非每一次推銷洽談都會導致最後的成交,恰恰相反,真正達成最後交易的只是少數,只有充分地認識到這一點,銷售人員才會鼓起勇氣,不怕失敗,習慣於聽“不”字。信心和勇氣是成交的心理條件,沒有必勝的成交信心和勇氣,就無法促成交易。

  五、不要輕易放棄努力

  有時,客戶提出“我要考慮一下”,有的銷售人員就放棄了。輕易放棄努力就會前功盡棄。因此,在簽訂銷售合同,或者是現款現貨的交易中,一些銷售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會阻礙成交,所以必須克服這種情形。誰都知道,黎明前的黑暗是最黑暗的時候,只要強忍著度過這一段時間,光明就在眼前。在銷售中,進入到最後促成的階段,是最多銷售人員放棄的時候,不是成交不了,而是放棄了成交的果實,沒有堅持到最後。因此,你應該經常告訴自己:“我是最棒的”、“我能成功”,而不應輕易放棄努力。