大客戶營銷成功的關鍵

　　80%的收穫，來自於20%的付出;80%的利潤來自於20%的大客戶。根據帕累託的20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠誠客戶，從而持續不斷地為公司創造利潤。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　大客戶營銷成功的五個關鍵點：

　　一、單一指標風險高

　　企業在區分大客戶的時候，有單一指標、金字塔模型、客戶價值計分卡三大指標。企業不能因為這些指標太複雜或者沒有引起足夠重視，單一拿出一個指標來判斷，這樣是很危險的。

　　二、抓‘大’放‘小’

　　大客戶一般都實力雄厚，有自己的市場全盤考慮和戰略思維，而且大客戶擁有眾多的企業資源，它絕對不會為了某個企業而改變自己的整體策略，每個企業都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業則不然，一旦企業認定大客戶利益至上，拋棄了其它中小客戶，那等於是將自身身家安全繫於一仞間，所冒的風險實在是太大了。不要因為客戶“大”，就喪失管理原則。更不要因為客戶“小”，就盲目拋棄。在大客戶營銷中，企業應該切記廠商之間沒有永恆的朋友，也沒有永恆的敵人，只有永恆的利害關係!

　　三、大額產品等於大客戶

　　企業在區別客戶大小的時候時常還犯這樣一個錯誤，大額產品等於大客戶，其實不然。的確，大額產品是大客戶的特徵之一，但是，大額產品並不等於大客戶。

　　四、大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利

　　企業在大客戶營銷過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時代不同了，社會在不斷前進。企業轉變不了這種觀點，必定只剩死路一條!許多企業為了博取大客戶的‘芳心’，往往將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的並不在於獲得利潤，而在於提高銷量，擴大市場份額;企業的主要利潤來源於中小客戶。

　　五、企業給大客戶的優惠政策愈多愈好

　　企業在給予大客戶營銷政策和市場支援時，必須把握好一個“度”的問題，並不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。優惠政策不是越多越好，越多隻能引起他們的不滿和再不滿，要清楚測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。