老乾媽營銷成功的原因

　　陶華碧老乾媽牌油制辣椒是貴州的風味食品。幾十年來，一直沿用傳統工藝精心釀造，具有優雅細膩，香辣突出，回味悠長等特點，為什麼老乾媽營銷會成功呢？我們一起來看看吧！

　　一、“真不二價”：產品核心戰略下的極致使用者體驗

　　“真不二價”是其經商精髓之一，即貨真價實，價格穩定。

　　本質上，老乾媽的一切市場行為和奇蹟，都是依託其強有力產品而存在的，它用產品為消費者提供了極致的使用者體驗。老乾媽在產品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

　　1.味道即王道，恰到好處的複合口感和最普世口味的搶佔。

　　食品之爭，最重要的是口味之爭，口味之爭首先是搶佔最普世的口味。老乾媽很好的平衡了辣和香，讓最大多數消費者接受，以至於很多消費者一段時間不吃，都會非常惦記。

　　2.品味雖貴必不敢減物力，嚴格到苛刻的原材料把控。

　　老乾媽所用辣椒原料，主產地在遵義，遵義辣椒，曾為出口免檢產品。當地為陶華碧供貨的收購大戶給說，只有我們欠過她的錢，她從不欠我們。給她的辣椒，卻誰也不敢大意，只要出一次錯，以後再想與她交道就難了。當地給她的辣椒，全部要剪蒂，一隻只剪，這樣揀剪過的辣椒，再分裝，就沒有雜質了。

　　3.保證客戶價值，把品質穩定做到極致。

　　高度穩定的產品品質成了一般企業難以企及的競爭力。老乾媽獨特而穩定的口味，也是其餐飲渠道的強大支撐。

　　4.低價不是低質，創造極致的客戶體驗。

　　低端絕對不是低質。緊緊把握這一點的企業，才有可能成為市場的老大。

　　中國企業常常做的一件事就是產品取得市場認可之後“降成本”，最終導致質變，被消費者拋棄。

　　老乾媽用過硬的產品力，橫空劈出一道鴻溝，沒有門檻，老乾媽給你造一個門檻。

　　二、定價也是定位：佔位最有利價格區域

　　以老乾媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g佔據9元左右價位***不同終端價格有一定差別***，其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間。基於老乾媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓.

　　這就造成了調味醬行業定價難，低於老乾媽沒利潤，高過老乾媽沒市場。老乾媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機。

　　三、消費者心智佔領：廣告的本質目的

　　老乾媽看似沒有做過廣告，但其已經完成了消費者心智的佔領。

　　1.從學生入手，最容易喚起的消費記憶。

　　老乾媽起家於學校附近的素粉店，無意中已經開始了消費者心智的佔領。同時，由於老乾媽的產品本身物美價廉，作為佐餐醬美味又極為下飯，經濟不足的學生群體是其主要消費群體之一，口味的培養和消費者心智教育很好融合，很多留學生都把老乾媽稱為家鄉的味道。

　　2.品牌符號化。

　　老乾媽多年來的堅持，其包裝和瓶貼已經固化為最深入消費者內心的品牌符號，甚至成為這一品類的代表符號。

　　3.舌尖上的中國名片。

　　現在，老乾媽又早於很多產品，開始走出國門，產品遍佈30多個國家和地區。在國外老乾媽被稱為“留學生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費者的喜愛。

　　四、市場佈局：從區域戰略根據地到全國擴張

　　廣州是老乾媽最先爆發的區域市場，而後逐步擴張到全國。老乾媽和一般企業的區別就在於，絕大部分企業是經過市場分析選擇區域戰略根據地，而老乾媽是通過自然選擇，首先爆發了廣州市場。在最適宜的地方紮根生長。以廣州為代表，大量農民工進城，老乾媽正符合了他們的口味和價位，於是首先在廣州市場取得銷量爆發。繼而逐漸實現全國擴張。

　　五、現款現貨：硬通貨下的經銷商策略

　　老乾媽的經銷商策略極為強勢：

　　1.先打款後發貨，現貨現款。

　　2.以火車皮為單位，量小不發貨。

　　3.沒有政策支援。老乾媽沒有廣告，沒有活動。

　　4.大區域佈局，一年一次經銷商會。遠少於一般企業的經銷商會議。

　　那麼問題來了，老乾媽如此強勢的經銷商策略，底氣何在?經銷商為什麼會接受這些“霸道”的規矩?原因還在產品上，老乾媽把產品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風險小，是經銷商利潤的可靠保障。

　　六、渠道網路：無所不在的深度和廣度

　　兩千年初，老乾媽只選擇大區域經銷商，並負責物流運輸，區域經銷商為了達到銷售目的，就必須進行二批的開發佈局，逐漸形成了經銷網路遍佈區域，便利店、商超，甚至菜市場的局面，老乾媽產品隨處可見，現在更是走出國門，進入國際市場。

　　因此，老乾媽先一步完成了渠道網路佈局，形成了完善的經銷商網路，產品隨處可見。大區域經銷策略也讓老乾媽的招商變得極為輕鬆，一年一次招商會就能搞定。

　　老乾媽品牌簡介

　　貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司位於貴陽市南明區龍洞堡見龍洞路138號，成立於一九九六年，企業現擁有一棟四層的多功能辦公大樓及四個生產基地，佔地二萬多平方米，員工2000餘人，管理、技術人員246人。2011年老乾媽公司產值突破30億元，上繳各項稅金3.8億元，為地方經濟的發展做出了應有貢獻。老乾媽公司是服務三農，帶動農業發展的龍頭企業。在全國 65 個城市建立了銷售網路，產品已出口到美國、澳大利亞、加拿大、

　　紐西蘭等 30 多個國家和地區。“老乾媽”已發展成為全國知名企業，辣椒製品生產和銷售的龍頭企業。原本是貴州特色調味品的“老乾媽”，成了風味辣椒調味製品的代名詞，成了全國和世界眾多消費者佐餐、烹飪必備佳品。

　　自貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司成立以來，在企業創始人陶華碧女士的帶領下，全體老乾媽企業的員工秉承“誠信為本，務實進取”的企業精神，通過九年的艱苦創業，企業已經發展成為全國知名企業、國家級農業產業化經營重點龍頭企業。老乾媽公司已形成日產量180萬瓶辣椒製品的生產能力，主要生產風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風味腐乳等20餘個系列產品，是國內生產及銷售量最大的辣椒製品生產企業。公司在前進中不斷規範企業內部管理，完善基礎設施建設，持續加大技術改造力度，除新增生產能力外，對原有生產線進行技術改造，企業綜合生產經營能力得到大幅提高。在管理上引入了現代化管理體系，並行之有效地組織實施，企業競爭能力和管理水平不斷提升。在產成品和原輔料質量監控方面，公司建立了技術手段較為齊全的質量監控中心，提高並強化了原輔料及產成品的自檢、自測能力，做到每批次產品都嚴格按操作規程要求生產，出廠前抽樣送省內質量檢測及食品檢驗的權威機構進行檢測。幾年來，由於企業質量管理體系的建立和質量管理工作有效地實施，使歷年來產品的各項指標都達到國家衛生、質量標準，產品出廠合格率始終都位於同行業榜首，先後被授予“全國食品行業質量效益型先進企業”、“檢驗合格企業”、“全國鄉鎮企業質量管理先進單位”、“國家級農業產業化經營重點龍頭企業”稱號，並順利通過了ISO9001：2000質量體系、ISO14001：1996環境管理體系，HACCP認證，產品“油辣椒”通過了“綠色食品”認證，“油制辣椒”系列食品獲得“中國名牌”稱號，並由我公司作為標準的主要起草單位釋出了國內首個“油制辣椒”國家標準。