採購流程優化的趨勢

　　企業採購流程一般有比選、競爭性談判和單一來源三種形式。小編給大家整理了關於，希望你們喜歡!

　　1、發現問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什麼，而不是決策者。這是工業品銷售的基層環節。

　　2、專案可行性研究：這個階段使用者已經將發現的問題向上層彙報，客戶內部在醞釀要不要採購計劃、考慮預算等問題。

　　3、專案立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的專案採購小組。

　　4、確定採購的技術標準：在這一階段，是客戶關於採購標準制定階段。通常由客戶使用部門和技術部門分析需求，再把需求轉化成採購標準。

　　5、招標：採購標準制定好以後，客戶將以標書的形式釋出出來，準備投標的廠家拿到標書就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產品的優點，客戶一般不會改動採購方案，除非發現了致命的缺陷。因為對他們來說，採購方案的改動是“牽一髮而動全身”的，成本很高。

　　6、專案評標：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業條件。這個階段會確立首選供應商。

　　7、合同稽核：這一階段客戶會通過商務談判，努力爭取一些附加價值。產品的技術標準和規格、數量以及付款方式等都是合同稽核的內容。

　　8、簽訂協議：本階段是簽訂合同，交付產品，實施安裝。合同的簽訂並不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，準時交貨，按進度完成。瞭解客戶內部採購流程，是工業品營銷說對話、找對人、做對事的前提。

　　採購的發展趨勢

　　1、採購過程電子化

　　網際網路+的時代讓消費者進入“拇指”生活和娛樂階段，簡單、快捷、高效、低成本成為網際網路迅速發展理由，競爭環境裂變的柔性供應鏈時刻，採購過程電子化是必然的趨勢，從客戶需求、產品規範、設計研發、樣品確認、工藝技術、供應商交付、績效反饋全部顯示“一屏化”預警、決策與處理，並有效反饋到響應的團隊與人員。

　　2、採購產品多元化

　　社會發展、技術進步、產業升級、消費迭代，以滿足基本需求為供求競爭的市場經濟發展了多年後產品愈加豐富，競爭也隨之愈加激烈，必然促使市場競爭迭代，目前以“快速fast、簡單easy、便宜cheap、個性personal”市場日趨呈現，就迫使企業轉變產品生產與實現模式。個性化、定製化也逐漸成為一種消費趨勢***這也是工業4.0觸發點***，從多變個性市場延伸到企業內部，動態性市場倒逼企業柔性供應鏈產生，也就導致未來採購產品多元化的必然。

　　3、採購技術規範化

　　採購職業的非專業出身必然導致供應的風險性，且面臨“如狼似虎、打滿雞血”的銷售各種“挑逗”，難免導致非職業化的表現與決策，採購績效必然遭受影響，企業必須建立一套完成的採購手冊，其中系統描述採購戰略、採購流程、採購團隊、績效考核、價值反饋等闡釋企業採購規則，並深入採購人的日常工作事務之中。這也就是“採購OTEP模型”提出的四維採購組織建設，從採購精神、採購績效、採購操守和採購組織四個緯度構建規範、陽光的採購技術與規範。

　　4、採購物件客戶化

　　採購職能一直被當成一個後勤部門，獲得外部資源是其主要的任務。隨著市場裂變與競爭週期的縮短，原來深居簡出的採購也逐漸成為目標性供應鏈的構建者和經營者，採購擁有的外部資源與資料，採購在產業鏈角色在產品實現和客戶化貢獻率越來越大，面向客戶採購***CFP***與面向採購設計***DFP***已經成為一種必然趨勢。

　　5、採購運作金融化

　　供應鏈金融的迅猛發展讓採購人面對自身企業“支付困局”尋找到一個靚麗的出口。供應鏈金融融資方案，給企業採購所在供應鏈的生存，提高供應鏈資金運作的效力，提升供應商及時供應可行性和降低供應鏈整體的管理成本提供更多的可行性。採購人不到要採購相應的物質和服務，也開始為供應鏈可持續性提供融資方案。

　　6、採購團隊跨界化

　　從“採購一段”到“採購六段”可以看出，採購從最原始的“單打獨鬥”買東西逐漸進入“團隊群毆”增值響應階段，企業為了獲得更有競爭力的產品和服務，必然導致採購團隊的跨界整合，設計、研發、採購、生產、工程、銷售實現TEAM運營，由於採購對接內外資源，因此採購成為團隊實現目標的整合者與領導者。

　　7、採購範圍全球化

　　中國經濟，國名生產總值GDP已經連續保持8%以上狂奔30年，經濟發展和基礎建設空前繁榮，人員收入和物質生活水平極大提高，這是一個健康國家發展的必然。但伴隨這種發展，對於企業意味著各種支出大幅增加，土地成本、管理成本、人工成本等不斷提高，必然轉化為企業產品價格的提高和競爭力下降。採購供應開始向低成本國家採購，供應全球化也就是必然。

　　8、採購渠道立體化

　　隨著商業逐漸向專業化方向發展，採購渠道結構將會呈現立體化。採購商、廠商、渠道商、代理商、個體專業供應商，甚至消費者有機結合起來，構成一個有機的供應渠道網路和資訊系統。通過原來採購供應點對點的渠道逐漸由建立採購供應渠道“面”的網路化與系統化，提高採購效率，最終實現供應渠道主體子系統及渠道客體主系統的優化，構建完整、立體化的自適應柔性供應鏈系統。