協作營銷對企業有什麼影響

　　協作營銷——企業與終端使用者共同創造價值,意在使價值最大化的一種流程——理所當然應成為企業矚目的焦點和追求的目標。那麼?

　　協作營銷協作營銷正在改變生產企業的經營方式。一方面，它對營銷人員的要求更高，他們不僅應是優秀的推銷員，還應是優秀的經營管理者，應能管理一組人員和進行益損管理。現在許多生產企業正利用他們原有的推銷人員來宣傳協作營銷方案。有的企業正在對他們進行培訓，使他們進一步提高。另一方面，協作營銷還影響生產企業評估營銷活動的標準。實行協作營銷以前，許多生產企業認為向零售商推銷的商品越多越好，衡量成績的標準完全根據工廠輸出貨物的多少而定，根本不考慮利潤和市場份額。實行協作營銷以後，越來越多的生產企業開始對零售商提供諮詢服務，幫助他們展示商品、定價、促銷和銷售。過去只注重銷售數額的多少，不計成本，而現在強調的是利潤和收益的多少。

　　對於生產企業來說，重要的是要獲得零售商的支援。作為生產同類商品的領袖，生產企業應幫助零售商獲得適當的產品組合，正確地推銷商品。此時，生產企業不僅要設計自己的名牌產品，還應注意同類商品在整個商場中的佈局。如果企業不能成為同類商品的領袖，或者不能對零售商產生關鍵的影響，它的命運就掌握在他人手中，利潤就會受到影響。

　　事實上，同類產品的領袖大多是最大的生產企業。同日常生活中的大部分事情一樣，協作營銷認為“越大越好”。如果生產企業的規模較大，它就很可能成為重要的供應商之一，就可能成為同類產品的領袖。當然，那些不能成為同類商品領袖的企業就處於不利的地位，他們對行業的影響就會很小。但是，非行業領袖的企業決不應坐以待斃。

　　例如，美國Keebler公司的鹹餅乾在市場份額排行榜上名列第四，該公司通過協作營銷保持了自己在商店中的位置。如其負責人所說。“我們的貨物在商店中所佔的面積經常受到擠佔，但協作營銷增加了商品的銷售速度。只要商品能賣得出去，就有可能在貨架上保住其陳列面積。”

　　在同零售商一起進行協作營銷時，資訊科技使生產企業具有一定的優勢。例如美國L&F公司每天都收集其產品在Wal-Mart 2167個商場中的銷售情況，根據收集的資訊，公司決定Wal-Mart商場的傢俱應有多少存貨，其中也包括競爭者產品。

　　生產企業和零售商一起管理同類商品時，還應根據零售商的需要制定營銷方案。過去企業常常反覆使用某一個營銷方案，而不考慮零售商的需要和他們對產品的調查結果。現在則必須根據零售商的特別要求進行協作營銷。例如有的零售商喜歡固定成本的廣告計劃，有的人則喜歡想象力豐富的促銷活動。

　　協作營銷不僅需要一定的資金投入，還需要較多的時間投入。它不但要注意自己的產品，還要注意同類產品。在某種情況下，協作營銷還會增加成本。仍以Keebler為例，由於其計劃是針對當地零售商的，協作營銷比傳統的廣告費用增加了25-30%，但其市場份額有著極大的增長。

　　協作營銷正吸引者大批的生產企業，並且現在大部分消費品生產企業都有專門的組織機構和專職營銷人員進行協作營銷，而且他們做的也很成功。他們正準備實施更多的協作營銷方案，和零售商分享更多的資訊和利潤。

　　協作營銷不僅是熱門話題，也是營銷人員和零售商從事經營的第一次重大轉變，現在許多生產企業的營銷人員在為其名牌產品制定戰略性營銷計劃使，都邀請零售商參與，實行協作營銷。

　　延伸拓展

　　協作營銷實施協作營銷關鍵的第一步是企業必須徹底改變其心智模式，由原來的“命令和控制”轉變為資訊民主時代所必需的“連線和協作”。此外，企業還必須注意以下幾點：

　　轉變思維

　　企業必須拋棄“由內到外”的傳統思維方式，代之以“由外到內”的新型思維方式。只有從客戶的真實需求出發，企業才能夠真正“對症下藥”。

　　建立平臺

　　必須建立有助於終端使用者參與到企業的設計、營銷溝通、銷售、訂購管理和支援流程的技術平臺。通過此平臺，企業與客戶能夠進行暢通無阻的溝通，減少企業不必要的成本和開支。

　　模組化

　　當客戶能夠通過對模組進行組合、調配，來達到訂製產品和服務以及定價的目的，那麼，你的企業就真正實現了從“一招鮮，吃遍天”的傳統運營方式，到“個性化、訂製化”的現代運營模式的轉變。

　　提供激勵

　　提供各種各樣的激勵措施，激發客戶主動、快樂地與企業分享它們的使用經歷。這些激勵措施既可以使用貨幣，如禮來公司的“解決問題獎金”;也可以像思科公司那樣採用社會化的激勵措施，如該公司頒發的“網路工程師證書”。 毋庸置疑，只有當企業能夠與終端使用者更好地進行無縫式協作，雙贏才能夠真正地實現，價值也才能真正達到最大化。