商務談判基本內容

　　凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關係。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：談判的定義

　　談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達成意見一致的行為和過程，而人們為了取得一致而磋商協議，就是在進行談判。

　　而商務談判顧名思義就是在商務活動中為了獲得經濟效益而進行談判。商務談判是圍繞雙方想獲取的價值，注重合同條款的嚴密性與準確性。

　　凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。作為市場營銷人士，每天和不同物件進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判。雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、物件不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深瞭解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。

　　所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由於商業談判具有靈活多變的特徵，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業談判有所幫助。

　　：談判技巧

　　***一***公平技巧

　　同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今後的合作中一定會採取消極的態度。

　　但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　***二***時間技巧

　　時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。

　　談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最後使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?” 從而達到自己目的的例子很多。

　　同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中不勝列舉。

　　***三***資訊技巧

　　永遠不要嫌瞭解對手太多。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

　　1. 蒐集資訊，正確反應。

　　獲取資訊的途徑有很多，無論是公開的，還是隱祕的。但是實事證明，90%的資訊可以通過合法渠道獲得，另外10%的資訊可以通過對90%的資訊分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的資訊進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

　　2. 隱瞞資訊，多聽少說。

　　在懂得如何獲取有用資訊的同時，還要會製造“迷霧彈”來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，儘量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權。

　　3. 注重無聲的資訊。

　　如眼，手等肢體語言，這些無聲的資訊都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

　　***四***談判心理運用技巧

　　談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善於利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

　　***五***談判地位技巧

　　所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份、製造競爭、堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

　　談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智慧以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。