商務談判劇本

　　商務談判中的談判既是一門學問，也是一門技術。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01：

　　甲：山西大學學生電腦採購團

　　乙：賽格數碼城聯想代理商

　　劇務***史楊***：我是本次談判的劇務，負責本此談判的各項會場安排。

　　旁白***毛瑞華***：21世紀是資訊的時代，而大學生又是這個時代的主流。電腦是大學生必不可少的工具。我們學習需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦。無論何時何地都需要電腦的幫助。但是現在大部分大學生對電腦的價效比卻不是很瞭解。所以為了對自己的利益得到保證，他們組成了山西大學學生電腦採購團，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。***介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王豔***

　　旁白***王豔***：他們是賽格數碼城聯想代理商。在競爭如此激烈的市場環境下，他們還是佔有了一席之地。所以可想而知，他們的實力是不可小覷的。***成員：麻樂，王婧，王海莉，馬榮榮***

　　甲方籌備會：我們這次談判的目的是購買500臺聯想電腦。根據我們多次在賽格數碼城以及青龍數碼城的調查，以及對學生需求的多次詢問以及討論，決定購買聯想xx型號的電腦。這種款式的電腦配置為xx，市場價格為7999。當然這個價格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會給10%的折扣，這個顯然也不是我們想要的，我們這次的目標是拿到20%至30%折扣的價格。也就是說我們的接受的最滿意的價格為6500。我們的口號是：以最低的價格買到價效比最高的電腦。OK,我們的人員分配為：

　　質量方面是：馬霄

　　價格方面是：唐米納

　　包裝，贈送以及運送方面是：邵丹

　　售後服務方面是：聶蕊霞

　　乙方籌備會：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產品

　　我們預期山西大學學生電腦採購團最有可能購買我們的中短產品，對這類產品我們應該是很熟悉的。據瞭解一個星期前山西財經大學學生採購團購買的數量為100臺，型號為ZZ，市場價為6999，成交價格為6150。這次我們可以以這個交易為基礎來談。對於對方所提問題，人員分配如下：

　　質量方面是：麻樂

　　價格方面是：王海莉

　　包裝，贈送以及運送方面是：馬榮榮

　　售後服務及索賠方面是：王靖

　　前奏：山西大學學生電腦採購團，在《電腦報》山西板塊中刊登了大量訂購膝上型電腦的招標資訊，不久，便收到了聯想、巨集基、索尼、神州、戴爾等數家的報價等相關資訊,治療早洩。相比之下，我們選擇了聯想***補充說明選擇聯想的原因：例如，聯想的銷售網點、售後服務網點多，這樣，便於各地的學生的需求等等***

　　下面開始談判

　　回合一：***談判地點的選擇：賽格數碼城;***

　　乙：各位大學生朋友，你們好!歡迎你們!這次團購，你們選定我們賽格電腦城聯想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯想電腦在山西的金牌代理，在全國各省、市、自治區的業績也是相當可觀的，我們在各方面都會是你們滿意的。

　　甲：經理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望他能夠成為我們雙方發展長期友好合作關係的一個良好開端。同時，也是我們山西大學採購團的第一筆業務，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會滿意而歸。

　　乙：呵呵，那就對了，我們的實力在山西可是數一數二的。

　　甲：我們這次購買電腦是團購，數量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優惠，但我們目前先選定了你們。

　　乙：那我們是倍感榮幸，有機會為大學生服務啊!

　　***開局階段，考慮談判雙方之間的關係，雙方過去從來沒有業務往來，努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為後面的實質性談判奠定良好的基礎。***

　　甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團購看中了聯想XX型號的電腦，產品感覺還不錯，你們有什麼建議?

　　乙：當然這款機器可是今年的熱銷產品，很多商家都已經脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號的電腦，比xx型號的電腦多了512記憶體和一個30萬畫素的攝像頭，現在不是流行vista嗎，多了這些東西，執行更流暢，而且多一個攝像頭，你們學生聊天多方便啊，你們可考慮一下。

　　甲：這個……那您先忙，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯啊!

　　***在自己的相關資料準備的補充分的情況下，採取推延的策略，給自己以迴旋的餘地，同時，迎合談判方之意，降低戒備心理***

　　旁白：現在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產品，是消費者迷惑動搖。

　　甲：東西倒是挺好，不知道價格怎麼樣啊?

　　乙：聯想官方價是8899。。。

　　甲：等等啊，價錢這麼高?比我們選定那款高900呢，可那些東西也就值200多吧，太虧了吧?

　　乙：這可是內建的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。

　　甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個這，換你，你買麼?

　　乙：我們這可是原裝的，質量有保證的!

　　甲：10年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對市場也是有了解的。

　　乙：既然如此，我們也不強求，只是建議嗎!那你們還是選XX想好的電腦吧。

　　甲：看來價格是我們的合作關鍵啊，那你們XX款報價多少啊?

　　乙：既然是團購，你們要多少的量?

　　甲：500左右

　　乙：恩，量還可以，這個……請您稍等一下***此時，對方拿出報價單***5%

　　甲：5%?我們可是團購阿?沒錯吧?

　　乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個最優惠的價格，這樣吧，明天上午我們繼續談，我們會回公司商量一下。

　　此後，學生代表並沒有立即離開，而是在聯想代理商那裡看電腦。就在這個時候，對方接起了電話，用的是方言，唉，這麼熟悉，是運城方言?難道是老鄉?這時，我方代表心裡泛起了嘀咕。稍後，我方代表用親切的家鄉話，和對方很順利的攀談上。

　　甲：你是運城XX的?

　　乙：你也是?

　　甲：是啊，真是緣分阿，老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，我說，我怎麼剛才見你就那麼親切呢

　　乙：你在山大上學啊?

　　甲：是啊，這不這次給大家採購麼，怎麼，你現在在這行做的很不錯吧?

　　乙：馬馬虎虎吧，現在電腦行情比較好，利潤還可以

　　甲：這，電腦怎麼個賣法?

　　乙：雜說?

　　甲：什麼樣的價格，算是比較優惠的阿?

　　乙：這不同檔次的，一般不一樣，價格越高的利潤空間越大，我的權利，最多就是7%-8%，估計，老闆的能力大點

　　甲：你說我們這大批量，老闆能給個多少的讓利?20%?

　　乙：這個估計不行，但能在給低點，你看看能不能在讓送你們點什麼實用的東西之類的，老闆這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流

　　甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了

　　乙：好的，明天見!

　　旁白：顯然，剛剛那個乙不是老闆，只是個小洛洛，他做不了主，所以要明天談，回去是和他們老闆商量。第二回合要直接和老闆談……談了……

　　第二回合：***地點：山西大學令德會議室***

　　甲：很高興又見面了.請問，你們經過商量，準備給我們什麼價呢?

　　乙：恩...昨天我們談得相當愉快啊.我們回公司後認真的商討了一下這個問題，最低我們能給你們打個九五折，也就是7599元.

　　甲：不會吧，真讓人太...失望了.在市場上一臺一臺的買都能打九五折了，你們真的很沒誠意啊.

　　乙：市場上都是虛報價格，折扣當然給的起了啊.我們的報價本來就比其他地方的低.主要看你們是學生，要不我們是不會給那麼多的折扣的.

　　甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

　　乙：那你們認為我這產品什麼價啊?

　　甲：打個八折還差不多.

　　乙：......

　　乙：都說學生的生意是最難做的，這話一點也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優惠了，你們也得讓我們賺點吧.

　　甲：老闆，你們這個價錢利潤高著呢，更何況我們買這麼多臺.這個價我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實在承受不了這個價錢.

　　乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點，再給你們讓一點，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.

　　甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下託我們買的同學們的意見，畢竟對於我們，這是個大數目啊.

　　乙：可以啊。今天都已經時間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，同學們都累了吧。今天，我做東，請你們吃麥當勞!

　　甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!

　　乙：沒關係的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過了，再回去，反正現在下班高峰期，坐車的人很多的。

　　甲：***不好在推，只好接受邀請***也是，那好吧!

　　對於這個價錢，還是在學生們的心理價格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭取多讓他們送點東西，那樣也不至於太虧了.

　　在吃東西的時候氣氛很融洽，在這一過程中，甲方想起了，這位經理也有位與他們年齡相仿的女兒。於是，甲方，便將話題，扯向了經理的女兒，以求博得同情心。

　　甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學呢啊?

　　乙：噢，我的寶貝姑娘，和你們差不多大，看見你們，我就想起了她，所以，和你們在一起很開心啊

　　甲：是麼，她在那所高校上學啊?學什麼專業呢?

　　乙：她啊，讀國際經濟與貿易，在人民大學，

　　甲：是麼，真不錯

　　乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會砍價，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

　　甲：呵呵，哪裡，哪裡，叔叔沒有給我們表現得機會啊!

　　***就在氣氛很融洽的時候，甲方又提到了讓利***

　　甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優惠點麼?

　　乙：看看，說著說著就又來了，還真像我孩子那樣，鍥而不捨啊，恩……這樣吧，在給你們讓點，八五折，這可是我的底線了，

　　甲：謝謝，叔叔，噢，不，經理

　　***之後，很愉快的結束了今天的談判***

　　乙：那你們看看，什麼合適了，籤一下合同，我好給你們準備貨，最近貨比較走俏，對了，這個價格可是絕無僅有的阿，保密!

　　甲：好的，我們會的。不過，還有些別的問題，請教。明天見吧!希望儘快達成合作。

　　乙：好的，明天見!

　　旁白：此回合採用的策略：在這場價格戰中，雙方針鋒相對，狀況激烈，步步為營，一點點地極力爭取自己的利益。在價格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪

　　0.5折，第二輪

　　0.5折，第三輪

　　0.2折，第四輪

　　0.3折。採用的是一種先高後低，然後又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪迴合結束時，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時，甲方趁機向己方提出讓價，這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。

　　第三回合：***採用日本式報價戰術***

　　甲：經過考慮，這個價格可以勉強接受，八五折，6799

　　乙：是啊，這差不多是跳樓價了

　　甲：但是每臺電腦應該可以給我們配個攝像頭吧?

　　乙：攝像頭?您這要求恐怕有點太過分了，一個攝像頭就一百多，好點的比如xx

　　還要二百多，你們讓我喝西北風去阿

　　甲：我們又不要最好的，你送我們個差不多的就行，我們一次買你們這麼多臺，初次合作都給對方個面子嘛以後咱們來日方長呢

　　乙：好吧，就送你們xx畫素的吧，你們學生用起來也很實用，我們在市場上賣六七十呢

　　甲：就是，這樣就好了嘛，你看我們在宿舍打遊戲阿上網阿用滑鼠的時候很多了，我看你這兒的滑鼠墊還都挺漂亮的，每臺電腦贈我們個滑鼠墊吧，回去以後還能給你們做個宣傳呢

　　乙：這個小case啦，就每臺送你們一個吧

　　甲：我們機子老重灌系統得自己搗鼓，還需要配個windows

　　系統，咱買賣一次性做完，你再送我們套軟體，這樣我們自己安裝起來也方便

　　乙：你們真會算賬，積少成多阿，每臺都贈你們我們可就賠大了，軟體這東西，你們可以藉著用，要不這樣，十臺電腦贈你們一套吧。

　　甲：商家就是商家真是精明，好就十臺一套。我們回去電腦都要聯網呢，也不知道哪家路由器實惠一些你幫我們聯絡一家。

　　乙：這好說，我做這個生意的朋友很多，肯定會給你們介紹一家滿意的。

　　甲：ok

　　就這樣說定了!

　　***還有些要贈送的比如耳麥，網線，鍵盤這些可以自己發揮***

　　甲：但是應該有贈品吧!現在不是流行搞“饋贈活動”麼!***順手，甲方指著牆上貼著的海報說到***這不是麼?迎奧運，購膝上型電腦，送福娃揹包!多好啊!

　　乙：是麼?讓我看看!……***乙方，看看海報，搖搖頭，***那都是什麼時候的活動了，早就過去了。現在已經不送了

　　甲：是麼?不就是前幾天的活動啊，我們開始談的時候，可是還有這活動呢，怎麼?應該可以送吧!

　　爭執幾輪後……

　　乙：那您等一下

　　這時乙方一人離開打電話***電話內容大概就是問問庫存還有沒有包了，有沒有發回廠家之類的***，一會，乙方回來，和主談者耳語幾句

　　乙：那這樣吧，一臺送一個電腦揹包。

　　甲：好的，那我們成交!

　　50分鐘後……

　　旁白：雙方終於在友好愉快的氣氛中籤訂了合同，甲方最終按既定的計劃達到目的，也就是購買到價效比較高的膝上型電腦,乙方也在贏利的基礎上結束了這筆交易，並且與甲方達成了長期合作的協議，整場談判在雙贏的局面下落幕。

　　英國談判大師傑德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的精工機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善於體會辨察對方情緒活動或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生的那一剎那，從色彩繽紛的調色盤上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智。

　　02：

　　談判主題:解決中東衛視收購問題，建立雙方長期合作關係。

　　地點：某某大酒店。

　　時間：2010年5月

　　人物：甲方***阿拉迪爾衛視***

　　主談：穆罕默德經理―― 陳

　　副談：阿里律師――譚

　　乙方***中芝公司***

　　主談：董經理――董副談1：阿布杜爾代理――黃副談2：黎律師―― 黎

　　旁白：為了讓所有同學能聽明白，以下的對話自譯成中文，所有的人物皆為男性。

　　題外話：阿拉迪爾衛視阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比較注重友情，與其談判應注意先交朋友，後談生意，打交道時，必須先爭取他們的好感和信任，建立朋友關係，創造談判氣氛，只有這樣，下一步的交易才會進展順利。阿拉伯人喜歡外商對他們的歷史、文化等有了解。阿拉伯人比較好客，但缺乏時間觀念。與阿拉伯人談判時必須有代理商，如果沒有代理商，很多專案不能得到政府的批准。女人不能出席談判。接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之後，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。不能用左手遞東西或接東西，左手在阿拉伯代表不潔。

　　場景一

　　某某大酒店的一個房間，董經理與黎律師等了半小時後，代理商阿布杜爾代理終於來到。

　　董經理：阿布杜爾代理你好。***伸出右手***

　　阿布杜爾代理：你好。***伸出右手***

　　董經理：阿布杜爾代理，這是我公司的黎律師。黎律師，這是阿布杜爾代理。

　　阿布杜爾代理與黎律師相互握手之後，大家都坐了下來。

　　董經理：真的很感謝你能抽空來一趟。

　　阿布杜爾代理：哪裡話，哪裡話，應該的，應該的!.

　　***旁白：接著董經理與黎律師說了一大堆奉承的話，取得阿布杜爾代理好感和信任，建立朋友關係。***

　　董經理：這次阿拉迪爾衛視收購就麻煩你幫幫忙了。

　　阿布杜爾代理：放心，我一定盡力。

　　董經理：那太感謝你了。

　　董經理、黎律師分別與阿布杜爾代理握手告別。

　　場景二

　　某某大酒店門口：董經理與阿布杜爾代理到門口接待。

　　董經理：穆罕默德經理嗎?你們好。

　　穆罕默德經理：是的!你們好。

　　***雙方握手***

　　董經理：這邊請。

　　穆罕默德經理：請。

　　大約十分鐘後，到達包間。在包間裡衝咖啡的黎律師馬上開門請他們進來。

　　董經理：這是我公司的黎律師，這是阿布杜爾代理。

　　黎律師、阿布杜爾代理：你們好。

　　穆罕默德經理：這是阿里律師。

　　***雙方握手，落座***

　　黎律師用右手給各人端了一杯咖啡。

　　董經理：這裡的咖啡不錯，味道很正。

　　穆罕默德經理：是啊。***興致很高***

　　董經理：迪拜可是個非常富裕的地方。

　　穆罕默德經理：是的!它是中東地區的商貿中心、金融中心及運輸中心。

　　董經理：阿拉迪爾衛星電視臺也處迪拜媒體城，這個地理位置真好!

　　阿布杜爾代理：不錯，迪拜媒體城專為媒體和營銷服務、出版、音樂、影視娛樂業等行業服務，裡面包括“迪拜的好萊塢”。迪拜酋長又宣佈了學術城教育計劃，迪拜學術城將投下120億迪拉姆***約人民幣250億元***，專為當地經濟發展培養人材。畢業生將會在網際網路城和媒體城等地工作。阿拉迪爾衛星電視臺在迪拜有好多優勢。

　　穆罕默德經理：阿布杜爾代理說得不錯，迪拜通過建設完善的基礎設施、提高政府服務效率和提供公共服務等措施，已使其發展成為國際性的都市。

　　董經理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就設在迪拜。

　　【突然，穆罕默德經理的手機響起了，他馬上接電話。接完電話後，似乎對談話興致不高。】

　　阿布杜爾代理：“因夏利”***神的意志***，穆罕默德經理不如你先忙吧。

　　穆罕默德經理：“馬列修”***不要介意***，我們明天再談。

　　董經理：沒關係，能和你們交個朋友是我們的榮幸。

　　***雙方握手告別***

　　場景三

　　會議室內，董經理、阿布杜爾代理、黎律師在等待穆罕默德經理他們的到來，離約定時間已過了四十分鐘。終於穆罕默德經理倆人姍姍來遲。

　　穆罕默德經理：讓你們久等了。

　　董經理：沒事，客氣了，客氣了。

　　***雙方握手***

　　穆罕默德經理：我們來談談阿拉迪爾衛視收購問題吧。

　　董經理：好的。

　　阿里律師：這是我方的報價方案，請貴公司仔細看看，有什麼意見可以提出來。***把資料一一發下去***

　　***乙方的人看。***

　　董經理：我方報價4000萬美元。

　　穆罕默德經理：哈哈。阿拉迪爾衛視成立於1976年，歷史悠久，貴公司不覺得太低了嗎?

　　阿布杜爾代理：但阿拉迪爾衛視節目陳舊、缺乏創意，收視率一直不理想，這個價格不低了。

　　阿里律師：最低8000萬美元。

　　阿布杜爾代理：你們怎麼能報那麼高的價?***將資料摔在桌子上，大怒***

　　黎律師：阿布杜爾代理你息怒，***拍拍阿布杜爾代理的肩膀***這不是可以商量嘛?我方預期利益是1000萬美元，你方報的8000萬美元太高了，我方提議4500萬美元。

　　阿里律師：不行，太低了。阿拉迪爾衛視在中東地區可是一個覆蓋面廣、收視群體大的電視臺，這座電視臺有4億人看得到。對收購阿拉迪爾衛視有興趣的幾個投資商，出購可不只這個價。

　　黎律師：這是我公司的調查，***把資料一一發下去***現在的迪拜活躍著十幾萬華商，佔總人口的十分之一，這對當地電視來說，是個不可忽視的收視群體。十幾萬華人長期從事貿易活動，然而相關商業資訊卻相當匱乏，一個繁榮的商業社會，需要一個進行溝通的傳媒。我方可以提供一些中國風光和資訊內容的專題片，以挽救阿拉迪爾衛視很不理想的收視率。

　　阿里律師：我們不如休息一下吧。

　　***大約十分鐘後，雙方都回到座位上。***

　　穆罕默德經理：我方最低報價只能是7000萬美元了，我方可以給你方一個優惠待遇：在同等條件下優先給予收購權。

　　董經理：大家都是朋友，不怕和你說實話，我方最高報價5000萬美元。

　　穆罕默德經理：不行，一定要7000萬美元。

　　董經理：我公司可以安置一些原電臺職工。

　　穆罕默德經理：這個價格跟我方的報價相差太多了。

　　阿布杜爾代理：中芝公司成立不過短短几年，就發展成今天這個規模，王總可不簡單，跟中芝公司長期合作，這個利益可大了。

　　【穆罕默德經理與阿里律師低頭商量了一下。】

　　阿里律師：我方最低只能是6000萬美元，另外，交接日期是2011年2月3日，貴公司要與我方長期合作。

　　黎律師：沒問題，但我方要將交接日期改為2011年8月8日。

　　阿里律師：不行太遲了。