國際商務談判基本原則

　　在商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關係，但也並非不存在利益衝突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要麼談判陷入僵局，要麼雙方在達成協議後總覺得雙方的目標都未達到，或者談判一方總有失掉了一場對局的感覺。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一、知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的原則

　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　　三、平等協商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　四、人與事分開的原則

　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

　　七、求同存異和實現雙贏的原則

　　在國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。

　　就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過友好協商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調解;如果還不能解決合同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲裁機構來進行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當事人都不情願採取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。

　　國際商務談判與國內商務談判的區別主要是談判環境和談判物件有別，即國際商務談判的地點可能在國外，涉及的物件可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。

　　儘管存在上述差別，但我們更應該看到他們的共性。特別是在國際經濟一體化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這裡，我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經貿人員一個面對國際經營環境可以遵循的基本原則。如果在國際貿易活動中，個別差異性較大的情況出現，希望外經貿人員本著求同存異的原則，根據以下的框架針對不同情況進行適當調整，以達到最佳的談判效果。

　　八、雙贏的談判應該符合的標準

　　商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。

　　在這裡需要強調指出，談判的結果並不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結局，乃是我們學習談判和研究談判所要達到的目的。

　　以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設法採取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求一方取勝的所謂“技巧”，而我們在這裡給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，並且能夠在不斷實踐中加以運用。

　　從商務發展角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會，即實現雙贏，為此，應滿足以下3個標準：

　　1、談判要達成一個明智的協議：明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，這種談判方式使談判內容和立場侷限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

　　2、談判的方式必須有效率：談判的方式之所以應有助於提高談判效率，是因為談判達成協議的效率，也應該是雙贏的內容之一，因為效率高的談判，使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往使雙方爭辯不休，難以選擇雙方滿意的方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係：談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判卻往往忽視了保持商業關係的重要性，使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更固執己見或更易讓步。這樣的談判，往往會使談判者在心理上產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方關係的續存。