中美商務談判案例分析

　　談判者樹立什麼樣的現念，他就會採取什麼樣的談判策略，並應用相關的談判技巧。因為談判技巧是死的，是為人所用的。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝後，除錯的結果一直不理想，一晃時間到了聖誕節，美國專家都要回家過節。於是全線裝置均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走後，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一週的日夜奮戰將問題最大的成型機除錯好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼後，其它裝置即可按其節奏運轉。等美方人員過完節，回到中方工廠已是三週後的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線後，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動裝置，應該對此負責任。”並對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以後對工廠的生產裝置將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述?

　　2.如何看中方人私調裝置的行為?

　　3.中方外貿代理面對美方論述會怎麼回答?

　　4.最終結果應如何?

　　分析：

　　1.美方論述屬詭辯範疇，主要運用了：平行論證***中方行事理由與美方行事理由分別論證***和以現象代替本質***中方表面行為代替其執行合同的效果***。

　　2.中方自己調裝置具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

　　3.中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大***應負過之責***，再推匯出美方應取何種態度。

　　4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.並應繼續履行未完的合同義務。

　　02

　　中國某公司與美國公司談判投資專案。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

　　美方：中方財務報表上有模糊之處。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

　　中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

　　美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

　　中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

　　中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

　　美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

　　中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務資料不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

　　美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後再談。

　　中方：貴方不想講理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

　　中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“不是、不想;而是、沒法”?

　　美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。

　　中方：感謝貴方終於說出了真心話，給我指明瞭思考方向。

　　美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

　　中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裡恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。

　　美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

　　中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

　　美方：是的。

　　***以上是中方現有資產的作價談判***

　　問題：

　　1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

　　2.雙方的語言運用有何不妥之處?

　　3.如果你作為美方或中方代表會怎麼談?

　　分析：

　　1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

　　2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這麼講就太禮了。

　　3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。中方也可以再做一次調帳，然後再談.運用一點外交用語，效果會更好