中美商務談判失敗案例

　　在中美商務談判中瞭解彼此不同的文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。它有助於中美方談判者更好地互相瞭解，從而儘可能避免因為文化差異而導致的衝突，有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇01

　　江蘇某工廠、 貴州某工廠、 東北某工廠、 北京某工廠要引進環形燈生產技術， 各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家 的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺 得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查， 日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做 過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找 具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件 比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退 夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代 表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的 代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣 告失敗。 問題： 1 這種聯合算不算聯合?為什麼? 2.外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒? 4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎麼做才能實現聯合目標? 分析;

　　1.這不算聯合對外的談判.因為它設滿足聯合談判的基本條件。 2.外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織;利用了廠家的差異***交易條 什***;利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。 3.北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規範做。 4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然後才是其它的技術性 的“統—‘”條件的實現。

　　篇02

　　中國某公司與美國公司談判投資專案。 其間雙方對原工廠的財務帳目反映的 原資產總值有分歧。 美方：中方財務報表上有模糊之處。 中方：美方可以核查。 美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。 中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。 美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。 中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴 方的現有資產不值帳面價值。 中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務資料不是經驗，而是事實如果貴 方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。 美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後，再談。 中方： 貴方不想講 理?我奉陪! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

　　中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“小是、不想;而是、沒法”? 美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。 中方：感謝貴方終於說出了真心話，給我指明瞭思考方向。 美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下， 若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉 快的感覺。 中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裡恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老 虎帳”，來說它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。 美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能 不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。 中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做 帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行 談判。 美方：是的。 ***以上是中方現有資產的作價談判*** 問題： 1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言? 2.雙方的語言運用有何不妥之處? 3.如果你作為美方或中方代表會怎麼談? 分析： 1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。 2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構 幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方： “貴方不想講理? 我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這麼講就尤禮了。 、 3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以 商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方 也可以再做一次調帳，然後再談.運用一點外交用語，效果會更好