採購談判例項

　　競爭性談判是一種特殊的採購方式，是在某些以招標方式難以完成採購目標的特定條件下采用的。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，並比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不願意降價。因此，採購人員就委託原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

　　當然，此種遷回戰術是否成功，有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂迴戰術的執行就有困難。

　　篇2

　　某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價後，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。後來，採購人員查閱產品目錄時，隨即傳送要求降價 12 %的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使採購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出採購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上並未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當採購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得迴音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價

　　篇3

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

　　問題：

　　1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

　　1，構成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

　　2.構成其談判的因素有：標的——工程裝置;當事人——歐洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。