採購談判的技巧和思路

　　為公司爭取利潤最大化，首要責任當屬採購，那麼如何在與供應商的博弈中維護公司最大利益?除了敏銳的市場洞察力外，清晰的談判思路與話語邏輯至關重要。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　1之.三“不要”原則

　　不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

　　2.之三“要”原則

　　要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

　　3之.“我不知道……”

　　這是一種不傳達的資訊傳達，一方面乾脆不表明自己的態度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優惠條件。

　　4.之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

　　在談判的每一分鐘，採取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

　　5之.黑臉白臉戰術

　　黑白臉戰術需要兩位談判者聯合作業。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，儘量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟後。這種戰術適合用於“必須引進”供應商型別。

　　6.之打破僵局戰術

　　這種戰術適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時，要首先關注最重要的。

　　7.之說服+舉證

　　在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。

　　8.之提問技巧

　　在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當的時候，可以使自己在談話中佔據先鋒位置。

　　藉助式提問

　　例如：“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多瞭解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

　　強迫選擇式提問

　　例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那裡一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”

　　引導式提問

　　例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”

　　“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

　　協商式提問

　　“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

　　9.之傾聽時需注意的三大障礙

　　障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。

　　障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。

　　障礙之三：不聽對方講什麼，只管自顧自的發表個人看法，在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。

　　之總結

　　1***.永遠不要接受第一次報價。

　　2***.當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。

　　3***.在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。

　　4***.記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

　　5***.毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”

　　6***.別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經常說他是一個好的合作伙伴。

　　7***.我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。

　　8***.假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經驗。

　　9***.不要進入談判死角，這對採購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

　　10***.聰明的人，總是大智若愚。

　　02

　　***1***談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　***2***談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　***3***只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。

　　***4***儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支援同時還可節省時間與旅行的開支。

　　***5***放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

　　***6***採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　***7***必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　***8***儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

　　***9***儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

　　***10***不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。***11***談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

　　***11***以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　***12***儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。