採購談判策略和技巧

　　採購談判是在各方擁有共同利益或衝突利益的情況下，為達成一項協議而進行的相互協調和溝通，它既是一門科學，又是一門藝術，是通過溝通與妥協來實現企業利益最大化的購銷行為。下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　1.避免爭論策略

　　談判中出現分歧是很正常的事。出現分岐時應始終保持冷靜，防止感情衝動，儘可能地避免爭論。 ◆冷靜傾聽對方的意見

　　當對方說出你不願意聽或對你很不利的話時，不要感情衝動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應耐心地聽完對方的發言，必要時還可承認自己某方面的疏忽。

　　◆婉轉地提出不同意見

　　不應直接了當地提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產生牴觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見;而應先同意對方的意見，然後再作探索性的提議。

　　◆談判無法繼續時應馬上休會

　　如果某個問題成了彼此繼續談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。

　　休會的策略為固執型的談判人員提供了請示上級的機會，也可藉機調整雙方思緒，以利於問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。

　　2.拋磚引玉策略

　　拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用：

　　◆談判出現分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題;

　　◆若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處於被動地位。

　　3.留有餘地策略

　　在實際談判中，不管你是否留有餘地或真的沒留什麼餘地，對方總認為你是留有餘地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。

　　例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當的做些讓步，你就有可能為自己爭取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： ◆對付寸利必爭的談判方;

　　◆在不瞭解對方的情況下。

　　4.避實就虛策略

　　避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，藉此來轉移對方的注意力，以求實現你的談判目標。

　　例如，對方最關心的是價格問題，而你方最關心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。

　　在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。

　　5.保持沉默策略

　　保持沉默，是處於被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩衝作用。 但是如果運用不當，易於適得其反。例如在還價中沉默常被認為是預設;沉默時間太短常意味著你被懾服。 在對方咄咄逼人時，你方適當地運用沉默可縮小雙方的差距。

　　在沉默中，行為語言是惟一的反應訊號，是對方十分關注的內容，所以應特別加以運用***倒茶等***，以達到保持沉默的真正目的。

　　6.忍氣吞聲策略

　　談判中佔主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態表現自己。這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。

　　這時你方可對對方的態度不作任何反應，採取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的稜角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變弱為強。

　　因為被動方忍耐下來，對方則得到預設的滿足之後，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。

　　7.多聽少講策略

　　多聽少講是忍耐的一種具體表現方式，也就是讓對方儘可能多地發言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據對方的要求，確定你對付對方的具體策略。

　　例如，賣方為了說明自己產品的優越性而滔滔不絕地誇誇其談，結果讓買方覺得是自賣自誇，產生逆反心理。 如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當的介紹，重在說明該產品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助於促成交易。

　　8.情感溝通策略

　　人有七情六慾，滿足人的感情和慾望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。

　　例如可利用空閒時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。

　　還可通過幫助解決一些私人問題，從而達到增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進談判的順利進行。

　　9.先苦後甜策略

　　例如供應商想要在價格上有多些的餘地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。

　　在討價還價過程中，再逐步地做出讓步。供應商鑑於你方的慷慨表現，往往會同意適當地提價。而事實上這些“讓步”是你方本來就打算給供應商的。

　　但要注意的是這一策略只有在談判中處於主動地位的一方才有資格使用。

　　10.最後期限策略

　　處於被動地位的談判者，總有希望談判成功達成協議的心理。當談判雙方各持己見、爭執不下時，處於主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最後期限和解決條件。

　　期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去機會，從而給對方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。

　　只要你處於談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當的時機來適時使用該策略。使用該策略時還應注意： ◆切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當、事出有因;

　　◆要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，並由他自己決定具體時間;

　　◆提出最後期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。

　　02

　　打破僵局

　　談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些專案已談出結果，某些專案卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來開啟談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。

　　聲東擊西

　　這一策略在於把對方的注意力集中在採購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

　　具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　金蟬脫殼

　　當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

　　欲擒故縱

　　在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在於洽談開始時，小組某一成員***硬派***則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然後建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在於使談判工作更加複雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

　　這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫和態度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

　　緩兵之計

　　談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

　　一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利於自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多餘的。

　　草船借箭

　　採取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎?”

　　在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

　　赤子之心

　　我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

　　有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異於“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯絡起來使用，並使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

　　走為上策

　　當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要採用這種策略。眾所周知，“交際場所”裡充滿了愉快的氣氛。這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。