如何解決客戶的問題

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　解決客戶問題的方法一、界定問題

　　這是解決問題的第一步，核心是問題的本質，而不是問題的表象。如效率低或許是問題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓或激勵不足的表象。“抓錯藥方”的最普遍的原因是沒有正確地界定“病症”。有專家指出：“如果問題表述得準確，就等於已經解決了一半”。

　　運用邏輯細考，而非線性思考。在《思考的技術》一書中，大前研一舉了這樣一個例子，有一家銷售機器的A公司，它所面臨的問題是“市場佔有率太低”。

　　為了找出問題的原因，首先要蒐集A公司及業界的資料做分析。分析之後可以知道“A公司的市場覆蓋率有七成”、“A公司的競標得標率為二成”。那麼，你下一步要問為什麼出現這個情況?

　　這兩個數字說明，如果市場整體的競標案子一年為一萬件，其中有七成是A公司的業務員能夠涵蓋的，也就是有70%的競標案子是A公司的業務員在事前就知道的。但是由於競標時的得標率只有兩成，所以A公司的市場佔有率就只有14%了***70%市場的涵蓋率乘以20%競標得標率等於14%***。看到這個數字，難怪業務員會士氣不振。

　　分析到這個階段，如果是我，我會這麼思考：激勵業務員士氣，將市場涵蓋率從70%提升到80%，競標得標率維持20%。89%乘以20%等於16%。也就是說，14%的市場佔有率只不過增加了2%

　　但是假設競標得標率能夠提升到50%，涵蓋率仍維持現狀，市場佔有率就可以提升到35%***涵蓋率70%乘以競標得標率50%等於35%***，也就是之前的2.5倍。所以要選擇提升市場覆蓋率，還是提升競標得標率，答案就非常明顯了。

　　瞭解了這一點之後，在下一個階段，就要開始針對競標得標率進行資料蒐集和分析。先看看業務員在提升競標得標率上到底花了多少時間，然後再調查其他同行競爭對手，分析產品的價格之後，再考慮是否要給委託客戶一些建言。如果為了提高市場覆蓋率，每個業務員都疲於奔命，考慮降低覆蓋率也未嘗不可。因為如果以“覆蓋率降到60%、竟標得標率提升到50%”為目標，而且真的得以實現的時候，就等於獲得了30%的市場佔有率，這個數字是眼前市場佔有率的兩倍之多。

　　“跑斷腿也要把整個市場攬在懷裡”、“只要投標就一定要贏”……許多經營者對任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯誤的。就以這個案子來說，經營者應該對業務員說：“不要再疲於奔命了!靜下來寫一份制勝的企劃書吧!”

　　解決客戶問題的方法二、探明需求

　　營銷的根本著眼點是需求，但如果你對客戶說“提高你的競標成功率，做一份制勝的企劃書吧，或者激勵你的員工、培訓你的員工吧”，行嗎?當然不行了。客戶需要解決問題，不是製造新問題，客戶要的得到有效的執行方法，這才是客戶此時的真正需求。

　　該如何提高A公司的競標得標率呢?搞不清狀況的經營者可能會說：“為了提高競標得標率，就努力提高產品質量，並同時降價吧!”那麼，你就要反問：採取這種做法之後，如果利潤變得微薄，公司的經營狀態勢必越來越糟。

　　繼續問下去：各區域業務員的表現，比方500個業務員，如果所得到的結果是“各地區並沒有明顯的差異，但是有些業務員的得標率是80%”的話，就知道問題不是出在商品質量的好壞上。因為如果商品的質量真的那麼糟糕，業務員不可能有高達八成的得標率。

　　至少你就知道了問題肯定不在產品上了。

　　解決客戶問題的方法三、資源

　　敢於問，善於問。常言道，會哭的孩子有奶吃。如果你不提出問題，公司會以為你不需要這些支援;也不知道你需要什麼樣的支援。

　　對於市場的問題，先要進行資料的收集和整理，對出現的問題進行假設，然後進行分析，再進行驗證，最後得出結論。只有這樣，才是令人信服的，才能夠提出更加嚴謹的問題，也是科學的解決問題的辦法。不至於出現文章開頭的哪些問題。

　　好幾年前，有一次，在出差的火車上，一個貌似領導的銷售管理人員接到一個電話，當然打電話的是他的下屬，我只聽到這位“領導”最後一句話“有錢我還不會花啊”。之後，他很不爽，自言自語的說：就知道要費用，市場做的一塌糊塗，花錢有什麼效果之類的話。我在想，肯定這位下屬沒有提出更好、更有說服力的問題來，以至於在“領導”處沒有獲得資源，還讓雙方心理不舒服。

　　對於剛剛跨入銷售行業的人員，要敢於說，更要善於說。敢於說，是見證你對市場問題的獨特理解;善於說，是按照邏輯思維，說到點子上去。只有如此，才能打動“領導”，得到“稀缺”的資源。

　　解決客戶問題的方法四、認同

　　認同源於相互的信任和共同的目標。提問題就是為了消除溝通的障礙，找到問題的本質和解決辦法。市場總會存在這樣那樣的問題，沒有問題的市場是不存在的，但我們要怎麼去闡釋這些問題?要從哪裡入手來解決這些問題就很有技巧了。

　　一是要進行問題的歸類;二是要符合邏輯。問題的歸類，是要從哪幾個方面來說，比如：客戶嫌我們的產品貴，不進貨，怎麼辦?如果你對領導說：降價吧，否則產品賣不動了，顯然是沒有分析問題。可以這樣考慮：產品本身***品牌***看;與競爭品牌對比來看;從消費者和終端、利潤來看，甚至是銷售促進的層面來分析。客戶真正關心的不一定是價格高，其實經過分析我們知道，很多終端店是因為怕賣不出去才不進貨的。二是符合邏輯，就是你的假設要得到論證，而不是跳過這個步驟，直接把假設當作結論，要絕對記住“不能作為解決對策的”就不算是結論。

　　所以，當公司領導追問：“有何證據?”“你是基於什麼分析而說的?”“為什麼會有這個結論?”之時，你就成竹在胸;同時你也得到了資源、最終也獲得了認同。這樣，你覺得達成銷售目標還會很難嗎?