教育諮詢師如何解除客戶的抗拒

　　要將注意力放在轉移客戶的注意力上，而非客戶抗拒上。如何有效轉移客戶的注意力呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　重建優於破壞

　　意思是：不要去否定和反對客戶的反對意見，而是不留痕跡地接過他的反對意見，表示理解與尊重，進而講述產品帶給其他客戶的體驗與見證，引發客戶的注意力。當客戶有興趣時，再講產品的好處。不要急著講產品的功能，不要急著對沒有了解興趣的客戶講產品和服務，永遠不要。只有確認客戶對產品有興趣時再講。

　　當你在反對客戶的反對意見時，客戶就會關閉向你敞開的心靈之門，儘管表面上他在看或聽，而實際的情形是內心遭受批評後正在療傷和尋找你的缺陷伺機反擊。

　　重建的意思是，幫助客戶重建一個更美好的家園，一個更加美好的事實!好比拆除舊房子重建，還不如另選新址重建一個全新的更理想的房子。

　　教育諮詢師永遠不要把焦點放在客戶所說的抗拒點上，或者負面思維上。永遠要把時間和精力和在積極的、美好的事物的建設上。

　　打破不如重建。因為重建***新的***，自然容易打破***舊的***。請注意邏輯與秩序。

　　由此推出：解除客戶抗拒的四大策略是：

　　1、問比說好。

　　2、故事大於道理。

　　3、太極勝過直拳。

　　4、創造優於破壞。

　　教育諮詢師解除客戶抗拒方法一、問比說好

　　客戶的需求有顯性需求、潛在需求與隱性需求三類。多數人只關注客戶的顯性需求，即用語言表達出來的那一部份需求，這是基礎，同時也是微不足道的，對於價格低廉的快消品銷售可以應用。但相對較大價值的產品則還需要了解客戶的潛在需求和隱性需求，才能易於促成交易。所謂潛在需求，是指他想獲得產品帶給他的好處;隱性需求是指，客戶還沒意識而教育諮詢師通過有效發問所能瞭解到的需求。如果好的蜜蜂網教育諮詢師能有效地發現並能滿足到客戶這類隱性的需求，則成功率大大增強。無論哪一類需求，最有效最快速的瞭解之道是——有效發問。面對陌生客戶，雖然要學習很多方面的技藝，如觀顏察言觀色看相的技巧，但最直接有效的方式莫於發問來得更快捷有效。天下的人，只有自己最瞭解自己最需要什麼。所以向客戶去問，簡單有效。

　　有效發問有兩種型別，一類是開放性發問，主要應用於建立親和信任關係，瞭解對方的價值觀，這是銷售的基礎與前奏環節;一類是閉封式發問，主要用於成交階段，用現金還是刷卡?是今天下午還是明天上午來?兩類發問方式要靈活運用。不可一成不變。發問的目的是為了釐清客戶的需求，三類不同型別的需求，因此，需要學會有效的聆聽，聽到出心，聽到客戶真正關注的焦點與核心需求。只有用心去問，才能聽到想聽的。只有用心去問，才能有針對性的迴應：說什麼和怎麼說。

　　教育諮詢師解除客戶抗拒方法二、故事大於道理

　　成年人，尤其是有閱歷的成年人，喜歡跟別人講道理。跟人講道理的人，通常不自覺地扮演了一個居高臨下的角色，不自覺地損傷了客戶的自尊與地位。

　　因此，在與客戶面對面時，儘量去講故事，這樣效果會更好，這樣顯得更中立。因為世人都比較討厭王婆賣瓜式的銷售策略。講其他客戶獲得我們產品和服務的好處與感受。這樣更容易獲得任信，引發注意力，和使客戶產生興趣。簽單的關鍵不在於產品有多好，而首先在於與客戶建立信賴關係與引發注意。例如：客戶說太貴了。你說：“是的，剛才有位客戶開始也這樣說，後來經過我的說明，他自己比較，體會到這些確實精緻能幫助解決孩子的學習問題後，她就確定在我們這了。”

　　教育諮詢師解除客戶抗拒方法三、太極優於直拳

　　太極拳與西洋拳相比，更具靈活性，教育諮詢師要從中吸取營養，即當客戶提出反對意見時，你不妨中立地接過來，表示我理解你的意思，我體會你的感受，我尊重你的看法，我喜歡你的率直，等，讓客戶繼續保持說的慾望與興趣，當客戶說得越多，教育諮詢師就瞭解客戶越多，越能找到客戶的價值觀與喜好。只有對客戶瞭解愈多，才能說對客戶有幫助的話，有益的話，對產品成交有促進作用的話，否則，如果客戶不說話，上帝都會害怕。

　　當客戶的反對沒有遭到直接有反對時，他的心房也不會設防，你所講的內容才可能直接輸入他的大腦，形成焦點與注意力。客戶抗拒時，你只要接過話題，“是的，您說的問題是…”，用“同時並且如果假如”這類不帶轉折痕跡的語彙將你想表達的觀點展現出來。舉例：有客戶說我沒有時間去參加學習。直拳的迴應方式是：你說的不對，時間是有的，你要管理好你的時間才會有時間，快來我們老師的課堂尋找解決方案吧。太極的迴應方式是：“您說的太好了。我理解您的時間非常寶貴，單位會有很多重要的事等待您去處理，同時，如果您來老師的課堂，您會發現您能有效地管理時間，您的時間會越來越充裕，會有更多的時間去關愛您的家人。或者其它對您來說更有價值的事。”

　　教育諮詢師解除客戶抗拒方法四、接受優於反對

　　或者說創造優於破壞。要建設一個更好的習慣來取代不好的習慣。要幫助客戶建設一個更美好的願景來代替不理想的現狀。始終要以積極的思維與行為模式來引導客戶採取行動。如果違背這個基本良知與誠信原則，寧可不做教育諮詢師。因為這樣有違做教育諮詢師的基本職業道德，永遠不要損害道德來做任何事。

　　接受優於反對的另一層含義是：客戶購不購買產品跟他原有的價值觀念關係不大，甚至沒有關係。因為所有的話都未必是真心的，或者表達出來的語言都有一部份意思被有意無意過濾掉了。接受不同的觀點，不代表你的價值觀被改變。只會使你的價值體系更接近自然法則，宇宙規律，或者說更趨完善。

　　到這裡，請大家注意兩個注意事項，一是禁止用語反對客戶，二是不要跟客戶爭吵。俗話說贏了爭論，輸了人心。贏了面子，輸了裡子。