二次邀約客戶的問題與解決方法

　　今天小編為大家收集整理了關於,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

　　首先，我們需要了解下二次邀約過程中的普遍存在的問題。

　　問題1：客戶跟蹤不及時

　　按照基本規定，我們應該在客戶離店30分鐘內發第一個簡訊，在客戶離開後的24小時內做第一次跟蹤回訪，然後根據客戶的級別設定跟蹤的頻率。

　　問題2：第三、四次就放鬆

　　在調研中發現，80%的客戶資訊跟蹤記錄在第三次，第四次就開始放棄，或者跟蹤間隔時間非常長。

　　問題3：跟蹤內容缺乏新意

　　跟蹤內容只是活動、促銷、新車上市等基本的方向，沒有一些具體的針對客戶需求進行展開的聯絡點。

　　問題4：沒有做好跟蹤的記錄和介面

　　跟蹤過程中客戶的態度、語音、級別變化等都記錄不清楚，預計下次跟蹤的時間和理由基本上沒有寫出來，很難看出這個客戶的跟蹤過程的具體內容。

　　問題5：銷售顧問非常怕給客戶打電話

　　很多人給我訴苦，說客戶把他們設定為了黑名單，客戶態度已經從一開始的友好到強硬和厭惡了。根據以往的行業經驗和資料分析，客戶首次進展廳就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%，第2，3，4次到展廳成交的比例是91%。

　　通過這個數字我們可以看出來，客戶再回展廳與成交之間是絕對的正比例關係!由此可見，跟蹤客戶再回展廳是非常重要的銷售手段，具體該怎樣做呢?

　　方法1：客戶離開之時做好下次溝通準備

　　客戶離開的時候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要和客戶再寒暄幾句。

　　例：xxx先生，今天和您認識非常高興，和您的交流中也學到非常多的知識，買車是一件大事情，全面的比較和家人的商量以及適當的考慮時間都是非常重要的。這裡我給您準備了一份和家人蔘考的資料，您看什麼時間方便，我給你們打個電話。

　　這些話術就是預留介面，這樣客戶離開後我們打電話就不會唐突，同時可以從其家人處瞭解到更多的資訊，從而達成交易，當然要根據客戶情況設計不同的話術，總的來說就是達到繼續和客戶溝通的目的就好了。

　　方法2：通話之前充分準備

　　我們很多時候拿起電話就打，對客戶沒有全面的瞭解，打電話就成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。

　　通話之前要做充分的準備，準備主要包括這些方面：客戶基本資訊查閱、本次電話主要內容、目的、客戶疑慮的預期處理，以及如何設計下次邀約的理由等等。這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會，出差等各種情況的發生並準備好應對話術。

　　一般來說，比較優秀的銷售顧問都會提前對以上幾點進行準備，並列出通話提綱，這樣一來，既能讓客戶感受到專業，而我們也能夠應對自如。

　　方法3： 給客戶一個誘惑

　　客戶為什麼會來，這個問題有很多答案，最基本的就是給客戶一個誘惑。這裡的誘惑可以分為價格誘惑法、改裝誘惑法、保險誘惑法、體驗誘惑法等等。

　　方法4：給客戶一個期限

　　比如某些優惠或者活動在X月X日前就到期，如果不來就沒有了!

　　方法5：讓客戶作出承諾

　　比如：“XXX先生，這次活動名額只有12個，您可一定要來呀，這個機會真的很難得，您把您證件號碼發給我一下，同時將您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預定位置!”

　　方法6： 給自己一個臺階

　　每次邀約，不管成功與否都不要把話說太死，要留有餘地。

　　方法7：善於放棄

　　有些客戶並不是馬上就要購買的，這樣的客戶要適當的延長跟蹤時間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對於實在沒有意向或者是意向已經變化的客戶，我們需要及時向經理彙報並作休眠客戶處理，日後再尋求機會重新啟用追蹤。